民營企業(yè)融資難，小微企業(yè)融資更難。積木時代經(jīng)過4年多時間的摸索，在小微經(jīng)營信貸領域逐漸站穩(wěn)腳跟，以集團P2P為主要資金，為三四線城鎮(zhèn)及農村客戶提供件均10萬元以內的小額信貸。在經(jīng)濟下行周期階段，積木時代采取降費率、嚴風控的基調，并嘗試進一步下沉客群至農村，擴大農村信貸規(guī)模，尋求新的市場機會。
供血民營經(jīng)濟
方能成為“命硬的經(jīng)濟”
金融是實體經(jīng)濟的血脈，而民營經(jīng)濟卻長期得不到充足、新鮮的血液支持。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前民營經(jīng)濟在國民經(jīng)濟中的份額超過60%，但是在當前銀行業(yè)貸款余額中，民企貸款的比重卻僅占25%，兩者比例嚴重失調。
而在銀行的信貸體系內，所謂“小微信貸”的平均授信基本在100萬元以上，并且以抵押貸款為主，純信用貸款的比重并不高
另外，銀行利率定價受政策限制，針對微小商戶的個人經(jīng)營性貸款比起消費貸周期更長、風控難度更大，利潤空間卻相差不多，導致其資產(chǎn)“性價比”不高。因此，在件均低于100萬的小微信貸市場，銀行的覆蓋率相對較低，留給創(chuàng)業(yè)公司更多的創(chuàng)新機會。
積木時代自2014年創(chuàng)立起便專注于小微金融，主要產(chǎn)品為經(jīng)營性貸款，服務三四線城市的小微企業(yè)經(jīng)營者、農戶等，數(shù)年來一直精耕細作，未曾變心。積木時代：全員風控的小微金融公司 | 愛分析調研
2018年，積木時代全年放款數(shù)與2017年大致持平，新增累計貸款和年底貸款余額均在10億元左右。按照監(jiān)管要求，積木時代所有產(chǎn)品平均年化貸款利率均在36%以內，總體貸款件均7萬，平均期限在18-20個月，略有縮短。
位處經(jīng)濟下行周期階段
降低費率嚴把風控是良策
如何抵抗經(jīng)濟周期，是經(jīng)營性貸款的一大行業(yè)難題。以招行的小微貸款業(yè)務數(shù)據(jù)為參照，在上一輪周期的經(jīng)濟下行階段（2014-2016年），招行小微貸款的不良率從0.83%上升至1.87%，不良率上升的同時，也伴隨著小微貸款的收緊。
相比招行小微貸款的客戶，積木時代所服務的企業(yè)客戶規(guī)模更小，信貸潛在風險更高。由此，在2018年整體經(jīng)濟下行的環(huán)境下，積木時代采取了兩大策略。
第一，通過優(yōu)選信貸客戶、增加擔保比例等手段降低潛在壞賬風險，并適當降低費率，提高客戶的服務體驗和用戶粘性；第二，進一步下沉客群尋找市場機會，重點開拓農村客戶。目前，農村貸款客戶占比20%，預計2019年將進一步上升。
之所以選擇農村客戶，理由有二。一方面，相比城鎮(zhèn)客戶，農村客戶的行業(yè)屬性較為集中，大多以種植、養(yǎng)殖業(yè)為主，且貨物以供給周邊市場為核心，受貿易戰(zhàn)、宏觀經(jīng)濟等影響較小，農戶貸款的資產(chǎn)質量更穩(wěn)定。
另一方面，在積木時代并未大幅擴張原有線下網(wǎng)點和人員的基礎上，針對同一區(qū)域的服務下沉是合理的選擇。
客群下沉也對業(yè)務流程和團隊架構產(chǎn)生影響。
首先，積木時代的小微經(jīng)營信貸，無論在城鎮(zhèn)或農村，獲客和風控都是采取純線下的IPC模式。農村客戶因其地域分散性，積木時代為降低成本，對小微信貸中重要的“審貸分離”原則進行調整，將獲客、審核風控和放貸集中在前端團隊身上，這對于其一線客戶經(jīng)理的業(yè)務技能、職業(yè)操守和道德提出了高要求。
其次，農村地區(qū)的基礎數(shù)據(jù)薄弱，導致業(yè)務流程短時間內很難線上化。而對于城鎮(zhèn)客戶，積木時代自2018年起逐步加入大數(shù)據(jù)風控，對客戶進行初步篩選，并實現(xiàn)進件、簽約等流程線上化，以削減運營成本。此外，農村客戶的年齡普遍偏大，且平均受教育程度相對較低，推高了溝通成本。
最后，農村信貸客戶的貸款件均和續(xù)貸率更低，導致客戶LTV水平偏低。以積木時代為例，城鎮(zhèn)經(jīng)營信貸的貸款件均在7-8萬，而農村信貸僅4-5萬。在貸款利率和續(xù)貸方面，農村客戶對利率更敏感、貸款的偶然性需求比例更高，最終影響其較低的放款利率和續(xù)貸意愿。
維持團隊數(shù)量不變，目標人均產(chǎn)能增至每月15-20萬
經(jīng)過四年多時間的深耕，積木時代在低線城鎮(zhèn)小額經(jīng)營信貸這片藍海市場逐漸站穩(wěn)腳跟，下沉至農村市場更具想象空間。在單店模型已經(jīng)跑通的基礎上，積木時代已培育、建立起一批近千人的信貸客戶經(jīng)理的團隊。
據(jù)CEO彭少新透露，預計2019年分支機構會小幅增加，但客戶經(jīng)理人數(shù)不變或小幅下降，仍維持在900人左右水平。2018年客戶經(jīng)理人均產(chǎn)能（新增貸款）在15萬/月，成熟穩(wěn)定的團隊，加之貸款費率未來會進一步下降，有利于人均產(chǎn)能的進一步提升，有望達到20萬/月。
目前，積木時代的資金仍主要來自積木盒子P2P。整體的資金平均成本略高于10%，居于行業(yè)中下游水平。由此，積木時代的利差基本保持不變，甚至略有下滑。
據(jù)此，按照一線信貸團隊900人，人均15萬/月產(chǎn)能計算，2019年積木時代累計放款額16億元，預計年底余額也達到約16億元。
除自營模式外，能力輸出也是積木時代的發(fā)展方向之一。在國家普惠金融的政策引導下，越來越多的銀行去嘗試拓展低件均的小微客群及農戶。其中，深耕當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的城商行、農商行，是這個市場的“先行軍”。
未來，在內外部條件成熟時，積木時代期望與城商行、農商行進行合作。合作模式主要分兩種。第一種是類咨詢輔導的模式，通過派駐經(jīng)驗豐富的信貸顧問，積木時代提供風控相關的表單等工具，然后教授和輔導銀行相關人員如何做貸前控制、貸后管理等，幫助扭轉其此前粗放運營的模式。
第二種合作模式則相對簡單，即資產(chǎn)端流量的合作。根據(jù)銀行對資產(chǎn)質量的要求，將質量合格的客群推介給銀行。
近期，愛分析對積木時代的CEO彭少新和VP陳超進行了專訪，就積木時代的業(yè)務發(fā)展、戰(zhàn)略及經(jīng)營信貸行業(yè)的趨勢進行交流，摘選部分內容分享如下。
積木時代CEO彭少新
積木時代運營VP陳超
小微信貸市場覆蓋率仍低
農戶貸款比例進一步提升
愛分析：近期央行一直鼓勵對小微企業(yè)的金融支持，這里加杠桿的邏輯在哪？目前小微企業(yè)自身的杠桿率水平又如何？
彭少新&陳超：具體到單個小微企業(yè)，杠桿率情況未必偏低，因為很多企業(yè)具有一戶多貸的現(xiàn)象，信息并不透明，實際負債率比較高。但是，從整個小微金融行業(yè)來看，金融服務覆蓋到的小微企業(yè)數(shù)量比例仍然偏低，大量小微企業(yè)主幾乎都是零杠桿的情況，比如積木時代遇到很多農村客戶，大量都是白戶，沒有征信記錄，甚至沒有信用卡。
所以，我們的感觸就是，在城市發(fā)展發(fā)達的地區(qū)，個別一戶多貸的情況導致杠桿率偏高，但是從宏觀層面，大量的中小微企業(yè)需要國家給予更大的金融支持力度。積木時代目前累計服務不過幾萬客戶，相比較全國約7000萬的小微企業(yè)及個體戶，覆蓋率仍非常低。
愛分析：高杠桿常常引發(fā)消費金融危機，小微企業(yè)金融發(fā)生危機的主要原因會有哪些？
彭少新&陳超：小微企業(yè)金融發(fā)生危機更多與政治經(jīng)濟環(huán)境有關系，通常一有經(jīng)濟刺激的政策，小微企業(yè)發(fā)展轉好。然后過幾年，經(jīng)濟周期開始下滑，一些小微企業(yè)經(jīng)營不景氣，效益下降，現(xiàn)金流管理出現(xiàn)危機。比如2012年，受原材料、人工成本上升，融資難等影響，當時國內出現(xiàn)小微企業(yè)主“跑路潮”的現(xiàn)象。
愛分析：在當前外部經(jīng)濟環(huán)境下，積木時代的業(yè)務發(fā)展速度會放緩嗎？
彭少新&陳超：目前，我們的策略是謹慎擴張。2018年并未達到原計劃的擴張規(guī)模，2019年的目標是在少部分地區(qū)進行擴張。在整體經(jīng)濟影響下，尤其外向型經(jīng)濟確實受貿易戰(zhàn)影響比較大，相對來說，自給自足的農村經(jīng)營受影響小一點。
愛分析：農戶信貸相對城鎮(zhèn)經(jīng)營信貸，受宏觀經(jīng)濟的影響更?。?/p>
彭少新&陳超：以積木時代目前的數(shù)據(jù)來看，是的。在農村種植、養(yǎng)殖的客戶，其產(chǎn)品主要供應當?shù)厥袌觯膊簧婕斑M出口，相對受外部影響會小一點。反之，在經(jīng)濟形勢好的情況下，農村經(jīng)濟受益的程度也要小一些，相對比較穩(wěn)定。
另一方面，目前針對農戶信貸的產(chǎn)品“阡陌貸”的單件授信額度不高，平均不足5萬元，所以對我們直觀感受的影響稍微小一些。
愛分析：與城鎮(zhèn)經(jīng)營信貸相比，下沉至農村的金融服務整體上有哪些不同？
彭少新&陳超：兩者的差異還是挺大的。首先，農村由于地廣人稀，客戶的分布非常分散，交通狀況復雜且效率低，通常一天時間只能接觸幾個客戶。因此，我們最近在調整，嘗試把營銷和審核職能綜合并在一個人身上，以提高效率。
其次，農戶的平均知識層次和文化水平還是低一點，比如合同的簽訂、法律意識、契約精神方面，我們需要做更多的工作。最后，農村客戶對于利率更敏感，所提供的產(chǎn)品費率水平會明顯低于城鎮(zhèn)客戶。
愛分析：長期來看，農村信貸產(chǎn)品會占主流嗎？
彭少新&陳超：現(xiàn)階段，農村信貸產(chǎn)品的比例大約占20%，2019年計劃提高到30%以上的水平。城鎮(zhèn)經(jīng)營信貸方面，雖然受整體宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響大些，但是整個大盤仍在增長，業(yè)務量還是會保持增長，潛力也非常大。未來，我們希望這兩塊業(yè)務都能穩(wěn)步增量。
愛分析：未來會考慮拓展供應鏈金融的產(chǎn)品嗎？
彭少新&陳超：暫時沒有，供應鏈金融的風險相對比較集中，一旦某一條供應鏈的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，整個上下游企業(yè)都可能會發(fā)生“暴雷”?，F(xiàn)階段，積木時代這邊的策略仍然是分散化，盡量分散在不同地區(qū)、不同行業(yè)。
但是從獲客的角度看，由于產(chǎn)業(yè)上下游的關系，供應鏈金融的獲客來源會相對更有效率。所以，積木時代的信貸人員在拓展客戶資源方面可以借鑒這種方式，比如簽了一個做大棚蔬菜的客戶后，他可以順勢聯(lián)系到上游某個做種子批發(fā)的農戶，挖掘其信貸需求。但是，積木時代的做法仍然是對每個潛在客戶單獨考察和審核，而不會類似供應鏈金融“集中授信”的做法。
嚴控資產(chǎn)質量，經(jīng)濟下行
周期內將更加關注優(yōu)質客戶
愛分析：假如宏觀經(jīng)濟繼續(xù)下行，隨著信貸業(yè)務的增長速度放緩，公司整體利潤情況是否會受較大影響？
彭少新&陳超：這實際上是質量和效率的問題。我們非常反對一些消費金融平臺的做法，前期非理性地鉆進來，花費巨額的運營成本進行業(yè)務擴展，速度非常塊，但是一旦進入行業(yè)“洗牌期”，分母變小，逾期率便暴增。
而在積木時代，我們定期會和集團的戰(zhàn)略、財務風控人員一起回顧以往不同放貸批次的vintage，然后預測它兩年后的質量、壞賬等，如果這一數(shù)字能控制好，說明當時我們的放貸質量不錯，不至于歷史包袱過重，未來擴張也會有機會。
至于利潤率這件事，成本方面，除了vintage的壞賬損失，就是人力成本。在控制好vintage的前提下，提高人均產(chǎn)能是核心。只要我們能保證人均在貸余額水平，維持效率，就能保證利潤率水平不變。
最近，積木拼圖集團也在倡導不要盲目追求規(guī)模，這也是我們一直以來的風格。盲目擴張追求表面的數(shù)據(jù)不是我們的風格，核心還是看效率和質量。
愛分析：公司如何預測vintage壞賬率？
彭少新&陳超：這里面受影響的因素有很多，前期數(shù)據(jù)也偶爾會有波動。除了宏觀外部經(jīng)濟影響外，主要還包括積木時代的不同產(chǎn)品線、風控策略、放款期限等。
比如去年，我們風控人員將所有借款人分為5個批次，T5批次質量最差，可能前期審批就不通過，或者需要增加擔保人增信等，以此保證后期的風控質量。再比如產(chǎn)品期限，期限拉長通常意味著風險提高，適當?shù)钠谙迲斊ヅ浜线m的產(chǎn)品。
愛分析：去年整體的vintage壞賬情況如何？有什么應對措施？
彭少新&陳超：坦白講，確實不如前幾年。在應對策略方面，首先，把重點放到更穩(wěn)定，更優(yōu)質的客戶，比如農村客戶。其次，依據(jù)借款人不同的風險等級再進行一個劃分，風險等級偏高的客戶暫時先不做了，優(yōu)先選擇質量更好的客群。比如今年，積木時代很大的一個動作便是不惜降費率獲客，挖掘優(yōu)質客戶，提高用戶感受和粘性。
同時，在運營策略方面，積木時代一方面會對組織架構進行合理化調整，擴張更為謹慎；另一方面，整個團隊價值觀的引導很重要，倡導“圖穩(wěn)不求快”，從績效考核上更加注重后端的客戶還款和續(xù)貸上，而非前端的一味放款，更加注重長期的回報價值，避免激進的放款行為。
愛分析：客戶的還款方式也有調整嗎？
彭少新&陳超：對，一直是等額本息的模式，歷史上有過的躉交模式已經(jīng)進行了調整。另外，為了讓客戶體驗更好，除了整體費率下降外，我們還將許多費用盡量后置，以減少客戶的還款壓力，同時符合監(jiān)管調整的方向。
愛分析：產(chǎn)品實際的年化利率大概在什么水平？
彭少新&陳超：符合監(jiān)管要求，年化利率都在36%以內，有些貸款產(chǎn)品更低，比如農村貸款。另外，針對客戶質量高一些的群體也有年化利率在24%以內的產(chǎn)品。
愛分析：貸款產(chǎn)品的年會利率嚴格把關在36%以內，對業(yè)務開展影響大嗎？
彭少新&陳超：有些高風險客戶基本沒法做。
資金仍以集團P2P輸送為主
銀行下沉面臨轉型難題
愛分析：資金端方面，仍主要以集團P2P的資金為主？
彭少新&陳超：前期對于引進外部資金并不急切，主要原因，一方面是積木盒子上的出借資金比較充裕，我們放款很順利；另一方面，銀行對于經(jīng)營信貸行業(yè)了解不多，放款時常常復審，流程過于繁瑣，導致合作受阻。銀行更多還是傾向于和大型的保險公司等合作。
未來，集團會考慮監(jiān)管環(huán)境的變化，希望積木時代對接更多元化的資金，包括小貸、銀行機構、信托等。
愛分析：信托機構對于經(jīng)營信貸資產(chǎn)的接受度如何？
彭少新&陳超：起初都比較謹慎。比如之前我們在推一個3000萬的資產(chǎn)包就花費了很長時間，對方也做了詳盡的盡調，比如去營業(yè)部看怎么獲客、怎么做風控、后期怎么審核處理等，甚至陪同一線信貸人員完整地跑業(yè)務流程。接觸下來以后，信托機構才能比較了解經(jīng)營信貸這類資產(chǎn)的狀況，之后會比較容易接受。
愛分析：積木時代與銀行是否有合作的可能？
彭少新&陳超：在諸如普惠金融等國家政策的影響下，與城商行、農商行在一些小微企業(yè)信貸、農村信貸等項目上可能會有合作機會。
目前，我們預期的合作方式主要有兩種，第一種是類咨詢輔導的模式，積木時代可以派出多名具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的顧問，教授和輔導某農商行如何做貸前控制、貸后管理等，扭轉此前粗放運營的模式。其次是在資產(chǎn)端方面尋求技術輸出和資產(chǎn)流量的合作機會。
愛分析：銀行對于小微企業(yè)的風控要求有哪些？對資產(chǎn)質量的要求有多高？
彭少新&陳超：據(jù)我們了解，有的銀行比較粗放。比如盡調一個客戶，有些銀行人員到經(jīng)營場所轉一圈，甚至所有權還沒完全摸透，然后到當?shù)乜h城、農村的周遭打聽下客戶的基本信息后，就進行決策了。粗放的風控過程，實際上導致銀行的歷史壞賬率比較高，大概在4%左右，但通過和積木時代合作以后，逾期率能夠下降。
另外，受監(jiān)管和社會壓力的影響，銀行的產(chǎn)品通常風險定價比較低，因此對風控的要求必須更高。在與積木時代的合作過程中，如果是農村客戶，基本上銀行只做T1的客戶，即最優(yōu)質客群。
愛分析：總體上銀行在小微企業(yè)信貸的業(yè)務發(fā)展比較慢，主要原因有哪些？
彭少新&陳超：一方面，原先的消費貸門檻低，銀行具有資金成本優(yōu)勢能很快進入該領域。另一方面，對于經(jīng)營類信貸，銀行的思維仍然停留在抵押貸款階段，需要看流水、收入，有的連所有權不對稱都辨識不了，沒有抵押物和擔保人就沒法做。
另外，我們感觸最深的還是銀行體制內本身的思維邏輯和理念很難一時轉變，積木時代現(xiàn)在采取的就是先接觸、慢慢轉化對方理念的思路，現(xiàn)階段可能還是資金合作比較合適。
小微信貸市場仍以線下服務為主，2019年目標放款16億
愛分析：線上貸款的下沉趨勢如何？滲透率在什么水平？
彭少新&陳超：線上貸款不明顯。很多申請網(wǎng)絡貸款的農戶，都是身份證被別人拿去騙貸。另外有一些地區(qū)，可能銀行集中授信一批農戶，這批農戶理解有偏差，還以為是扶貧資金，導致還款階段出現(xiàn)問題等。有一些信用卡機構也會到農村去開設業(yè)務，但總量還是比較小。
另外，農村地區(qū)大量年輕勞動力外出務工，留村的普遍年齡偏大，主要的收入來源就是種植、養(yǎng)殖，對于智能手機的接受度也較低，識字率也較差。
愛分析：線下團隊的正常人均產(chǎn)能在什么區(qū)間內？
彭少新&陳超：這與產(chǎn)品和費率關系較大。比如有些費率較低的機構，平均月息1-2%的費率，人均能做到40-100萬，但如果是費率較高的機構，比如月息2-3%，人均產(chǎn)能大概在10-15萬之間。積木時代目前的費率介于兩者之間，所以人均產(chǎn)能未來要做到20萬以上，人均在貸余額達到200萬以上。
愛分析：培養(yǎng)一線的信貸經(jīng)理平均需要花費多長時間？
彭少新&陳超：需要半年左右時間，經(jīng)過半年后，他慢慢可以進行獨立操作。
愛分析：費率越低，意味著人均產(chǎn)能越高
彭少新&陳超：是的，有一定規(guī)律。通常情況下，費率越高的產(chǎn)品營銷難度越大，很多客戶，一旦費率下降他就愿意接受。比如在積木時代，因為農貸的整體費率偏低一些，其人均產(chǎn)能就比城鎮(zhèn)經(jīng)營信貸要高一些。這就好比產(chǎn)品價格貴，買的人就少，薄利才多銷。
愛分析：經(jīng)營性貸款的客戶復借需求如何？
彭少新&陳超：還好，積木時代的客戶復借比例不算特別高。農村客戶偶然性貸款需求偏多一些，城鎮(zhèn)客戶續(xù)貸需求高一些，根據(jù)內部統(tǒng)計，大約40%以上的客戶主動希望續(xù)貸。但是，在經(jīng)濟周期不好的情況下，30%以上主動續(xù)貸的客戶經(jīng)過盡調都會被拒絕。
愛分析：目前貸款平均周期多久？
彭少新&陳超：現(xiàn)在平均18-20個月，可能還會下調一些。
愛分析：貸款周期下調的主要原因是什么？
彭少新&陳超：更多還是考慮到客戶本身的需求。依據(jù)積木時代的歷史數(shù)據(jù)，此前我們有激勵措施希望客戶的還款周期拉長，利潤會更好?，F(xiàn)在回歸自然，我們把正向的激勵措施拿掉后，有些客戶他本身就是周轉需要，10個月、6個月的短期就足夠了，核心是希望提高客戶體驗。
愛分析：2018年新增放款多少？2019年有什么規(guī)劃？
彭少新&陳超：2018年10多億，跟2017年差不多持平，2018年整體屬于比較謹慎保守的策略。2019年目標放款16億，年底預計回款10億，余額16億左右。
