民營企業(yè)融資難，小微企業(yè)融資更難。積木時代經(jīng)過4年多時間的摸索，在小微經(jīng)營信貸領(lǐng)域逐漸站穩(wěn)腳跟，以集團(tuán)P2P為主要資金，為三四線城鎮(zhèn)及農(nóng)村客戶提供件均10萬元以內(nèi)的小額信貸。在經(jīng)濟(jì)下行周期階段，積木時代采取降費(fèi)率、嚴(yán)風(fēng)控的基調(diào)，并嘗試進(jìn)一步下沉客群至農(nóng)村，擴(kuò)大農(nóng)村信貸規(guī)模，尋求新的市場機(jī)會。
供血民營經(jīng)濟(jì)
方能成為“命硬的經(jīng)濟(jì)”
金融是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的血脈，而民營經(jīng)濟(jì)卻長期得不到充足、新鮮的血液支持。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前民營經(jīng)濟(jì)在國民經(jīng)濟(jì)中的份額超過60%，但是在當(dāng)前銀行業(yè)貸款余額中，民企貸款的比重卻僅占25%，兩者比例嚴(yán)重失調(diào)。
而在銀行的信貸體系內(nèi)，所謂“小微信貸”的平均授信基本在100萬元以上，并且以抵押貸款為主，純信用貸款的比重并不高
另外，銀行利率定價受政策限制，針對微小商戶的個人經(jīng)營性貸款比起消費(fèi)貸周期更長、風(fēng)控難度更大，利潤空間卻相差不多，導(dǎo)致其資產(chǎn)“性價比”不高。因此，在件均低于100萬的小微信貸市場，銀行的覆蓋率相對較低，留給創(chuàng)業(yè)公司更多的創(chuàng)新機(jī)會。
積木時代自2014年創(chuàng)立起便專注于小微金融，主要產(chǎn)品為經(jīng)營性貸款，服務(wù)三四線城市的小微企業(yè)經(jīng)營者、農(nóng)戶等，數(shù)年來一直精耕細(xì)作，未曾變心。積木時代：全員風(fēng)控的小微金融公司 | 愛分析調(diào)研
2018年，積木時代全年放款數(shù)與2017年大致持平，新增累計(jì)貸款和年底貸款余額均在10億元左右。按照監(jiān)管要求，積木時代所有產(chǎn)品平均年化貸款利率均在36%以內(nèi)，總體貸款件均7萬，平均期限在18-20個月，略有縮短。
位處經(jīng)濟(jì)下行周期階段
降低費(fèi)率嚴(yán)把風(fēng)控是良策
如何抵抗經(jīng)濟(jì)周期，是經(jīng)營性貸款的一大行業(yè)難題。以招行的小微貸款業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為參照，在上一輪周期的經(jīng)濟(jì)下行階段（2014-2016年），招行小微貸款的不良率從0.83%上升至1.87%，不良率上升的同時，也伴隨著小微貸款的收緊。
相比招行小微貸款的客戶，積木時代所服務(wù)的企業(yè)客戶規(guī)模更小，信貸潛在風(fēng)險(xiǎn)更高。由此，在2018年整體經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境下，積木時代采取了兩大策略。
第一，通過優(yōu)選信貸客戶、增加擔(dān)保比例等手段降低潛在壞賬風(fēng)險(xiǎn)，并適當(dāng)降低費(fèi)率，提高客戶的服務(wù)體驗(yàn)和用戶粘性；第二，進(jìn)一步下沉客群尋找市場機(jī)會，重點(diǎn)開拓農(nóng)村客戶。目前，農(nóng)村貸款客戶占比20%，預(yù)計(jì)2019年將進(jìn)一步上升。
之所以選擇農(nóng)村客戶，理由有二。一方面，相比城鎮(zhèn)客戶，農(nóng)村客戶的行業(yè)屬性較為集中，大多以種植、養(yǎng)殖業(yè)為主，且貨物以供給周邊市場為核心，受貿(mào)易戰(zhàn)、宏觀經(jīng)濟(jì)等影響較小，農(nóng)戶貸款的資產(chǎn)質(zhì)量更穩(wěn)定。
另一方面，在積木時代并未大幅擴(kuò)張?jiān)芯€下網(wǎng)點(diǎn)和人員的基礎(chǔ)上，針對同一區(qū)域的服務(wù)下沉是合理的選擇。
客群下沉也對業(yè)務(wù)流程和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)產(chǎn)生影響。
首先，積木時代的小微經(jīng)營信貸，無論在城鎮(zhèn)或農(nóng)村，獲客和風(fēng)控都是采取純線下的IPC模式。農(nóng)村客戶因其地域分散性，積木時代為降低成本，對小微信貸中重要的“審貸分離”原則進(jìn)行調(diào)整，將獲客、審核風(fēng)控和放貸集中在前端團(tuán)隊(duì)身上，這對于其一線客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)技能、職業(yè)操守和道德提出了高要求。
其次，農(nóng)村地區(qū)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)薄弱，導(dǎo)致業(yè)務(wù)流程短時間內(nèi)很難線上化。而對于城鎮(zhèn)客戶，積木時代自2018年起逐步加入大數(shù)據(jù)風(fēng)控，對客戶進(jìn)行初步篩選，并實(shí)現(xiàn)進(jìn)件、簽約等流程線上化，以削減運(yùn)營成本。此外，農(nóng)村客戶的年齡普遍偏大，且平均受教育程度相對較低，推高了溝通成本。
最后，農(nóng)村信貸客戶的貸款件均和續(xù)貸率更低，導(dǎo)致客戶LTV水平偏低。以積木時代為例，城鎮(zhèn)經(jīng)營信貸的貸款件均在7-8萬，而農(nóng)村信貸僅4-5萬。在貸款利率和續(xù)貸方面，農(nóng)村客戶對利率更敏感、貸款的偶然性需求比例更高，最終影響其較低的放款利率和續(xù)貸意愿。
維持團(tuán)隊(duì)數(shù)量不變，目標(biāo)人均產(chǎn)能增至每月15-20萬
經(jīng)過四年多時間的深耕，積木時代在低線城鎮(zhèn)小額經(jīng)營信貸這片藍(lán)海市場逐漸站穩(wěn)腳跟，下沉至農(nóng)村市場更具想象空間。在單店模型已經(jīng)跑通的基礎(chǔ)上，積木時代已培育、建立起一批近千人的信貸客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)。
據(jù)CEO彭少新透露，預(yù)計(jì)2019年分支機(jī)構(gòu)會小幅增加，但客戶經(jīng)理人數(shù)不變或小幅下降，仍維持在900人左右水平。2018年客戶經(jīng)理人均產(chǎn)能（新增貸款）在15萬/月，成熟穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，加之貸款費(fèi)率未來會進(jìn)一步下降，有利于人均產(chǎn)能的進(jìn)一步提升，有望達(dá)到20萬/月。
目前，積木時代的資金仍主要來自積木盒子P2P。整體的資金平均成本略高于10%，居于行業(yè)中下游水平。由此，積木時代的利差基本保持不變，甚至略有下滑。
據(jù)此，按照一線信貸團(tuán)隊(duì)900人，人均15萬/月產(chǎn)能計(jì)算，2019年積木時代累計(jì)放款額16億元，預(yù)計(jì)年底余額也達(dá)到約16億元。
除自營模式外，能力輸出也是積木時代的發(fā)展方向之一。在國家普惠金融的政策引導(dǎo)下，越來越多的銀行去嘗試拓展低件均的小微客群及農(nóng)戶。其中，深耕當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的城商行、農(nóng)商行，是這個市場的“先行軍”。
未來，在內(nèi)外部條件成熟時，積木時代期望與城商行、農(nóng)商行進(jìn)行合作。合作模式主要分兩種。第一種是類咨詢輔導(dǎo)的模式，通過派駐經(jīng)驗(yàn)豐富的信貸顧問，積木時代提供風(fēng)控相關(guān)的表單等工具，然后教授和輔導(dǎo)銀行相關(guān)人員如何做貸前控制、貸后管理等，幫助扭轉(zhuǎn)其此前粗放運(yùn)營的模式。
第二種合作模式則相對簡單，即資產(chǎn)端流量的合作。根據(jù)銀行對資產(chǎn)質(zhì)量的要求，將質(zhì)量合格的客群推介給銀行。
近期，愛分析對積木時代的CEO彭少新和VP陳超進(jìn)行了專訪，就積木時代的業(yè)務(wù)發(fā)展、戰(zhàn)略及經(jīng)營信貸行業(yè)的趨勢進(jìn)行交流，摘選部分內(nèi)容分享如下。
積木時代CEO彭少新
積木時代運(yùn)營VP陳超
小微信貸市場覆蓋率仍低
農(nóng)戶貸款比例進(jìn)一步提升
愛分析：近期央行一直鼓勵對小微企業(yè)的金融支持，這里加杠桿的邏輯在哪？目前小微企業(yè)自身的杠桿率水平又如何？
彭少新&陳超：具體到單個小微企業(yè)，杠桿率情況未必偏低，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)具有一戶多貸的現(xiàn)象，信息并不透明，實(shí)際負(fù)債率比較高。但是，從整個小微金融行業(yè)來看，金融服務(wù)覆蓋到的小微企業(yè)數(shù)量比例仍然偏低，大量小微企業(yè)主幾乎都是零杠桿的情況，比如積木時代遇到很多農(nóng)村客戶，大量都是白戶，沒有征信記錄，甚至沒有信用卡。
所以，我們的感觸就是，在城市發(fā)展發(fā)達(dá)的地區(qū)，個別一戶多貸的情況導(dǎo)致杠桿率偏高，但是從宏觀層面，大量的中小微企業(yè)需要國家給予更大的金融支持力度。積木時代目前累計(jì)服務(wù)不過幾萬客戶，相比較全國約7000萬的小微企業(yè)及個體戶，覆蓋率仍非常低。
愛分析：高杠桿常常引發(fā)消費(fèi)金融危機(jī)，小微企業(yè)金融發(fā)生危機(jī)的主要原因會有哪些？
彭少新&陳超：小微企業(yè)金融發(fā)生危機(jī)更多與政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境有關(guān)系，通常一有經(jīng)濟(jì)刺激的政策，小微企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)好。然后過幾年，經(jīng)濟(jì)周期開始下滑，一些小微企業(yè)經(jīng)營不景氣，效益下降，現(xiàn)金流管理出現(xiàn)危機(jī)。比如2012年，受原材料、人工成本上升，融資難等影響，當(dāng)時國內(nèi)出現(xiàn)小微企業(yè)主“跑路潮”的現(xiàn)象。
愛分析：在當(dāng)前外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，積木時代的業(yè)務(wù)發(fā)展速度會放緩嗎？
彭少新&陳超：目前，我們的策略是謹(jǐn)慎擴(kuò)張。2018年并未達(dá)到原計(jì)劃的擴(kuò)張規(guī)模，2019年的目標(biāo)是在少部分地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張。在整體經(jīng)濟(jì)影響下，尤其外向型經(jīng)濟(jì)確實(shí)受貿(mào)易戰(zhàn)影響比較大，相對來說，自給自足的農(nóng)村經(jīng)營受影響小一點(diǎn)。
愛分析：農(nóng)戶信貸相對城鎮(zhèn)經(jīng)營信貸，受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響更?。?/p>
彭少新&陳超：以積木時代目前的數(shù)據(jù)來看，是的。在農(nóng)村種植、養(yǎng)殖的客戶，其產(chǎn)品主要供應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?，也不涉及進(jìn)出口，相對受外部影響會小一點(diǎn)。反之，在經(jīng)濟(jì)形勢好的情況下，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)受益的程度也要小一些，相對比較穩(wěn)定。
另一方面，目前針對農(nóng)戶信貸的產(chǎn)品“阡陌貸”的單件授信額度不高，平均不足5萬元，所以對我們直觀感受的影響稍微小一些。
愛分析：與城鎮(zhèn)經(jīng)營信貸相比，下沉至農(nóng)村的金融服務(wù)整體上有哪些不同？
彭少新&陳超：兩者的差異還是挺大的。首先，農(nóng)村由于地廣人稀，客戶的分布非常分散，交通狀況復(fù)雜且效率低，通常一天時間只能接觸幾個客戶。因此，我們最近在調(diào)整，嘗試把營銷和審核職能綜合并在一個人身上，以提高效率。
其次，農(nóng)戶的平均知識層次和文化水平還是低一點(diǎn)，比如合同的簽訂、法律意識、契約精神方面，我們需要做更多的工作。最后，農(nóng)村客戶對于利率更敏感，所提供的產(chǎn)品費(fèi)率水平會明顯低于城鎮(zhèn)客戶。
愛分析：長期來看，農(nóng)村信貸產(chǎn)品會占主流嗎？
彭少新&陳超：現(xiàn)階段，農(nóng)村信貸產(chǎn)品的比例大約占20%，2019年計(jì)劃提高到30%以上的水平。城鎮(zhèn)經(jīng)營信貸方面，雖然受整體宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響大些，但是整個大盤仍在增長，業(yè)務(wù)量還是會保持增長，潛力也非常大。未來，我們希望這兩塊業(yè)務(wù)都能穩(wěn)步增量。
愛分析：未來會考慮拓展供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)品嗎？
彭少新&陳超：暫時沒有，供應(yīng)鏈金融的風(fēng)險(xiǎn)相對比較集中，一旦某一條供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，整個上下游企業(yè)都可能會發(fā)生“暴雷”?，F(xiàn)階段，積木時代這邊的策略仍然是分散化，盡量分散在不同地區(qū)、不同行業(yè)。
但是從獲客的角度看，由于產(chǎn)業(yè)上下游的關(guān)系，供應(yīng)鏈金融的獲客來源會相對更有效率。所以，積木時代的信貸人員在拓展客戶資源方面可以借鑒這種方式，比如簽了一個做大棚蔬菜的客戶后，他可以順勢聯(lián)系到上游某個做種子批發(fā)的農(nóng)戶，挖掘其信貸需求。但是，積木時代的做法仍然是對每個潛在客戶單獨(dú)考察和審核，而不會類似供應(yīng)鏈金融“集中授信”的做法。
嚴(yán)控資產(chǎn)質(zhì)量，經(jīng)濟(jì)下行
周期內(nèi)將更加關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶
愛分析：假如宏觀經(jīng)濟(jì)繼續(xù)下行，隨著信貸業(yè)務(wù)的增長速度放緩，公司整體利潤情況是否會受較大影響？
彭少新&陳超：這實(shí)際上是質(zhì)量和效率的問題。我們非常反對一些消費(fèi)金融平臺的做法，前期非理性地鉆進(jìn)來，花費(fèi)巨額的運(yùn)營成本進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展，速度非常塊，但是一旦進(jìn)入行業(yè)“洗牌期”，分母變小，逾期率便暴增。
而在積木時代，我們定期會和集團(tuán)的戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)風(fēng)控人員一起回顧以往不同放貸批次的vintage，然后預(yù)測它兩年后的質(zhì)量、壞賬等，如果這一數(shù)字能控制好，說明當(dāng)時我們的放貸質(zhì)量不錯，不至于歷史包袱過重，未來擴(kuò)張也會有機(jī)會。
至于利潤率這件事，成本方面，除了vintage的壞賬損失，就是人力成本。在控制好vintage的前提下，提高人均產(chǎn)能是核心。只要我們能保證人均在貸余額水平，維持效率，就能保證利潤率水平不變。
最近，積木拼圖集團(tuán)也在倡導(dǎo)不要盲目追求規(guī)模，這也是我們一直以來的風(fēng)格。盲目擴(kuò)張追求表面的數(shù)據(jù)不是我們的風(fēng)格，核心還是看效率和質(zhì)量。
愛分析：公司如何預(yù)測vintage壞賬率？
彭少新&陳超：這里面受影響的因素有很多，前期數(shù)據(jù)也偶爾會有波動。除了宏觀外部經(jīng)濟(jì)影響外，主要還包括積木時代的不同產(chǎn)品線、風(fēng)控策略、放款期限等。
比如去年，我們風(fēng)控人員將所有借款人分為5個批次，T5批次質(zhì)量最差，可能前期審批就不通過，或者需要增加擔(dān)保人增信等，以此保證后期的風(fēng)控質(zhì)量。再比如產(chǎn)品期限，期限拉長通常意味著風(fēng)險(xiǎn)提高，適當(dāng)?shù)钠谙迲?yīng)當(dāng)匹配合適的產(chǎn)品。
愛分析：去年整體的vintage壞賬情況如何？有什么應(yīng)對措施？
彭少新&陳超：坦白講，確實(shí)不如前幾年。在應(yīng)對策略方面，首先，把重點(diǎn)放到更穩(wěn)定，更優(yōu)質(zhì)的客戶，比如農(nóng)村客戶。其次，依據(jù)借款人不同的風(fēng)險(xiǎn)等級再進(jìn)行一個劃分，風(fēng)險(xiǎn)等級偏高的客戶暫時先不做了，優(yōu)先選擇質(zhì)量更好的客群。比如今年，積木時代很大的一個動作便是不惜降費(fèi)率獲客，挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，提高用戶感受和粘性。
同時，在運(yùn)營策略方面，積木時代一方面會對組織架構(gòu)進(jìn)行合理化調(diào)整，擴(kuò)張更為謹(jǐn)慎；另一方面，整個團(tuán)隊(duì)價值觀的引導(dǎo)很重要，倡導(dǎo)“圖穩(wěn)不求快”，從績效考核上更加注重后端的客戶還款和續(xù)貸上，而非前端的一味放款，更加注重長期的回報(bào)價值，避免激進(jìn)的放款行為。
愛分析：客戶的還款方式也有調(diào)整嗎？
彭少新&陳超：對，一直是等額本息的模式，歷史上有過的躉交模式已經(jīng)進(jìn)行了調(diào)整。另外，為了讓客戶體驗(yàn)更好，除了整體費(fèi)率下降外，我們還將許多費(fèi)用盡量后置，以減少客戶的還款壓力，同時符合監(jiān)管調(diào)整的方向。
愛分析：產(chǎn)品實(shí)際的年化利率大概在什么水平？
彭少新&陳超：符合監(jiān)管要求，年化利率都在36%以內(nèi)，有些貸款產(chǎn)品更低，比如農(nóng)村貸款。另外，針對客戶質(zhì)量高一些的群體也有年化利率在24%以內(nèi)的產(chǎn)品。
愛分析：貸款產(chǎn)品的年會利率嚴(yán)格把關(guān)在36%以內(nèi)，對業(yè)務(wù)開展影響大嗎？
彭少新&陳超：有些高風(fēng)險(xiǎn)客戶基本沒法做。
資金仍以集團(tuán)P2P輸送為主
銀行下沉面臨轉(zhuǎn)型難題
愛分析：資金端方面，仍主要以集團(tuán)P2P的資金為主？
彭少新&陳超：前期對于引進(jìn)外部資金并不急切，主要原因，一方面是積木盒子上的出借資金比較充裕，我們放款很順利；另一方面，銀行對于經(jīng)營信貸行業(yè)了解不多，放款時常常復(fù)審，流程過于繁瑣，導(dǎo)致合作受阻。銀行更多還是傾向于和大型的保險(xiǎn)公司等合作。
未來，集團(tuán)會考慮監(jiān)管環(huán)境的變化，希望積木時代對接更多元化的資金，包括小貸、銀行機(jī)構(gòu)、信托等。
愛分析：信托機(jī)構(gòu)對于經(jīng)營信貸資產(chǎn)的接受度如何？
彭少新&陳超：起初都比較謹(jǐn)慎。比如之前我們在推一個3000萬的資產(chǎn)包就花費(fèi)了很長時間，對方也做了詳盡的盡調(diào)，比如去營業(yè)部看怎么獲客、怎么做風(fēng)控、后期怎么審核處理等，甚至陪同一線信貸人員完整地跑業(yè)務(wù)流程。接觸下來以后，信托機(jī)構(gòu)才能比較了解經(jīng)營信貸這類資產(chǎn)的狀況，之后會比較容易接受。
愛分析：積木時代與銀行是否有合作的可能？
彭少新&陳超：在諸如普惠金融等國家政策的影響下，與城商行、農(nóng)商行在一些小微企業(yè)信貸、農(nóng)村信貸等項(xiàng)目上可能會有合作機(jī)會。
目前，我們預(yù)期的合作方式主要有兩種，第一種是類咨詢輔導(dǎo)的模式，積木時代可以派出多名具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的顧問，教授和輔導(dǎo)某農(nóng)商行如何做貸前控制、貸后管理等，扭轉(zhuǎn)此前粗放運(yùn)營的模式。其次是在資產(chǎn)端方面尋求技術(shù)輸出和資產(chǎn)流量的合作機(jī)會。
愛分析：銀行對于小微企業(yè)的風(fēng)控要求有哪些？對資產(chǎn)質(zhì)量的要求有多高？
彭少新&陳超：據(jù)我們了解，有的銀行比較粗放。比如盡調(diào)一個客戶，有些銀行人員到經(jīng)營場所轉(zhuǎn)一圈，甚至所有權(quán)還沒完全摸透，然后到當(dāng)?shù)乜h城、農(nóng)村的周遭打聽下客戶的基本信息后，就進(jìn)行決策了。粗放的風(fēng)控過程，實(shí)際上導(dǎo)致銀行的歷史壞賬率比較高，大概在4%左右，但通過和積木時代合作以后，逾期率能夠下降。
另外，受監(jiān)管和社會壓力的影響，銀行的產(chǎn)品通常風(fēng)險(xiǎn)定價比較低，因此對風(fēng)控的要求必須更高。在與積木時代的合作過程中，如果是農(nóng)村客戶，基本上銀行只做T1的客戶，即最優(yōu)質(zhì)客群。
愛分析：總體上銀行在小微企業(yè)信貸的業(yè)務(wù)發(fā)展比較慢，主要原因有哪些？
彭少新&陳超：一方面，原先的消費(fèi)貸門檻低，銀行具有資金成本優(yōu)勢能很快進(jìn)入該領(lǐng)域。另一方面，對于經(jīng)營類信貸，銀行的思維仍然停留在抵押貸款階段，需要看流水、收入，有的連所有權(quán)不對稱都辨識不了，沒有抵押物和擔(dān)保人就沒法做。
另外，我們感觸最深的還是銀行體制內(nèi)本身的思維邏輯和理念很難一時轉(zhuǎn)變，積木時代現(xiàn)在采取的就是先接觸、慢慢轉(zhuǎn)化對方理念的思路，現(xiàn)階段可能還是資金合作比較合適。
小微信貸市場仍以線下服務(wù)為主，2019年目標(biāo)放款16億
愛分析：線上貸款的下沉趨勢如何？滲透率在什么水平？
彭少新&陳超：線上貸款不明顯。很多申請網(wǎng)絡(luò)貸款的農(nóng)戶，都是身份證被別人拿去騙貸。另外有一些地區(qū)，可能銀行集中授信一批農(nóng)戶，這批農(nóng)戶理解有偏差，還以為是扶貧資金，導(dǎo)致還款階段出現(xiàn)問題等。有一些信用卡機(jī)構(gòu)也會到農(nóng)村去開設(shè)業(yè)務(wù)，但總量還是比較小。
另外，農(nóng)村地區(qū)大量年輕勞動力外出務(wù)工，留村的普遍年齡偏大，主要的收入來源就是種植、養(yǎng)殖，對于智能手機(jī)的接受度也較低，識字率也較差。
愛分析：線下團(tuán)隊(duì)的正常人均產(chǎn)能在什么區(qū)間內(nèi)？
彭少新&陳超：這與產(chǎn)品和費(fèi)率關(guān)系較大。比如有些費(fèi)率較低的機(jī)構(gòu)，平均月息1-2%的費(fèi)率，人均能做到40-100萬，但如果是費(fèi)率較高的機(jī)構(gòu)，比如月息2-3%，人均產(chǎn)能大概在10-15萬之間。積木時代目前的費(fèi)率介于兩者之間，所以人均產(chǎn)能未來要做到20萬以上，人均在貸余額達(dá)到200萬以上。
愛分析：培養(yǎng)一線的信貸經(jīng)理平均需要花費(fèi)多長時間？
彭少新&陳超：需要半年左右時間，經(jīng)過半年后，他慢慢可以進(jìn)行獨(dú)立操作。
愛分析：費(fèi)率越低，意味著人均產(chǎn)能越高
彭少新&陳超：是的，有一定規(guī)律。通常情況下，費(fèi)率越高的產(chǎn)品營銷難度越大，很多客戶，一旦費(fèi)率下降他就愿意接受。比如在積木時代，因?yàn)檗r(nóng)貸的整體費(fèi)率偏低一些，其人均產(chǎn)能就比城鎮(zhèn)經(jīng)營信貸要高一些。這就好比產(chǎn)品價格貴，買的人就少，薄利才多銷。
愛分析：經(jīng)營性貸款的客戶復(fù)借需求如何？
彭少新&陳超：還好，積木時代的客戶復(fù)借比例不算特別高。農(nóng)村客戶偶然性貸款需求偏多一些，城鎮(zhèn)客戶續(xù)貸需求高一些，根據(jù)內(nèi)部統(tǒng)計(jì)，大約40%以上的客戶主動希望續(xù)貸。但是，在經(jīng)濟(jì)周期不好的情況下，30%以上主動續(xù)貸的客戶經(jīng)過盡調(diào)都會被拒絕。
愛分析：目前貸款平均周期多久？
彭少新&陳超：現(xiàn)在平均18-20個月，可能還會下調(diào)一些。
愛分析：貸款周期下調(diào)的主要原因是什么？
彭少新&陳超：更多還是考慮到客戶本身的需求。依據(jù)積木時代的歷史數(shù)據(jù)，此前我們有激勵措施希望客戶的還款周期拉長，利潤會更好。現(xiàn)在回歸自然，我們把正向的激勵措施拿掉后，有些客戶他本身就是周轉(zhuǎn)需要，10個月、6個月的短期就足夠了，核心是希望提高客戶體驗(yàn)。
愛分析：2018年新增放款多少？2019年有什么規(guī)劃？
彭少新&陳超：2018年10多億，跟2017年差不多持平，2018年整體屬于比較謹(jǐn)慎保守的策略。2019年目標(biāo)放款16億，年底預(yù)計(jì)回款10億，余額16億左右。
