作者簡(jiǎn)介:
湯明磊,盛景嘉成合伙人、盛景桐創(chuàng)基金創(chuàng)始合伙人,觀通基金創(chuàng)始合伙人,央視財(cái)經(jīng)創(chuàng)投智庫(kù)成員,《創(chuàng)業(yè)英雄匯》欄目投資人嘉賓,教育部國(guó)家級(jí)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,CLPA2017年度80后風(fēng)險(xiǎn)投資人,中國(guó)天使金投榜2018年度新銳投資人TOP20,達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇中外青年科學(xué)家論壇特邀嘉賓,天津市南開區(qū)第十七屆人大代表,天津市第十三屆青年聯(lián)合會(huì)常委,專注產(chǎn)業(yè)路由器、母嬰兒童與家庭經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域投資,投資案例包括壹點(diǎn)壹滴、吉刻聯(lián)盟、栗子孕育、小熊吉他、微早教、遛娃團(tuán)、童豆親子、新爵科技等。
我本科是生物學(xué)專業(yè),導(dǎo)致看待商業(yè)問題和社會(huì)問題都會(huì)不自覺地用生物學(xué)的眼光去分析思考。蟻群是我很喜歡的一類生物,它們有趣之處在于,當(dāng)幾萬只螞蟻組合到一起時(shí),看上去更像是一個(gè)生命,蟻群會(huì)思考感知,會(huì)節(jié)約能量,科學(xué)家研究發(fā)現(xiàn),哺乳動(dòng)物有一個(gè)普適的規(guī)律。他們的能量消耗和他們體重的四分之三次方成正比,而經(jīng)過驗(yàn)證發(fā)現(xiàn),蟻群(包括白蟻、蜜蜂、黃蜂、魚群)能量消耗率確實(shí)和整個(gè)群落的重量的四分之三次方成正比,這是很神奇的科學(xué)成果,一只螞蟻單獨(dú)存在時(shí),它是一個(gè)生物,一群螞蟻集體存在時(shí),它是一個(gè)超生物。如果有一座巨大的顯微鏡瞄準(zhǔn)地球,你會(huì)發(fā)現(xiàn)地球上形形色色線下業(yè)態(tài)的門店,比如母嬰店、便利店、服裝店、幼兒園、游樂場(chǎng),也像是一只只不同種類的“螞蟻”,一系列的采購(gòu)運(yùn)營(yíng)銷售就像是生物的覓食搬運(yùn)交配行為,由它們組成的不同“行業(yè)”像是一只只蟻群疊加的“超生物”,一個(gè)行業(yè)就是一家由無數(shù)企業(yè)組成的超級(jí)企業(yè),一個(gè)企業(yè)共同體,在更大的外部環(huán)境影響下進(jìn)行著自身的進(jìn)化。
產(chǎn)業(yè)路由器就是我們看到的這只超生物的中樞神經(jīng)系統(tǒng),也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的整合碎片化市場(chǎng)的平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)。作為一個(gè)投資人,幾年前聽到創(chuàng)業(yè)者提到最多的是顛覆,這兩年聽到最多的是賦能。顛覆的意義是改變,是要將原有的模式進(jìn)行重構(gòu),本質(zhì)是要去做增量,而賦能則是要在原來的基礎(chǔ)上提供增加值,其本質(zhì)是做存量。無論是創(chuàng)業(yè)黃金十年的收尾之年,還是創(chuàng)業(yè)白金十年的開局,更多數(shù)的創(chuàng)始人愿意把2018年作為一個(gè)時(shí)代的分野,一個(gè)增量時(shí)代和存量時(shí)代的分野。在我看來,消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是增量時(shí)代最具普適性的創(chuàng)新方向;而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是存量時(shí)代最具普適性的創(chuàng)新方向。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別在于,消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng),直達(dá)c,干掉線下的b,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),通過b連接c。增量時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境是“無”,存量時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境是“有”,我們的創(chuàng)業(yè)者又應(yīng)當(dāng)如何尋找市場(chǎng)的機(jī)會(huì),在“無所不有”中實(shí)現(xiàn)“無中生有”,我們認(rèn)為,未來十年,企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),要么接入產(chǎn)業(yè)路由器,要么服務(wù)產(chǎn)業(yè)路由器,要么成為產(chǎn)業(yè)路由器。
產(chǎn)業(yè)路由器是行業(yè)的組織者與整合者,是行業(yè)的中樞神經(jīng)系統(tǒng),它的威力很大,是一個(gè)超級(jí)接口,平臺(tái)一旦動(dòng)起來,就帶動(dòng)上萬家b端商戶和f端工廠形成協(xié)同網(wǎng)絡(luò),f端工廠通過接入路由器實(shí)現(xiàn)新供給,b端商戶通過接入路由器實(shí)現(xiàn)新通路,從而形成一個(gè)龐大的共同體,如何打造您所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)路由器,它的商業(yè)模型如何設(shè)計(jì)規(guī)劃,橫向?qū)Ρ攘硕鄠€(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)路由器后,我們將產(chǎn)業(yè)路由器具像化地拆解為一個(gè)樹狀中樞系統(tǒng),從根業(yè)務(wù)、葉業(yè)務(wù)和花業(yè)務(wù)三個(gè)維度分析產(chǎn)業(yè)路由器的生長(zhǎng)過程。
根業(yè)務(wù)是產(chǎn)業(yè)路由器的前提和立身之本,也是行業(yè)協(xié)同的原點(diǎn)。單純的在線化切入不能打動(dòng)小b,“在線化+根業(yè)務(wù)”才是產(chǎn)業(yè)路由器“打動(dòng)”并“留下”小b的關(guān)鍵。在種類上,根業(yè)務(wù)可以分為基礎(chǔ)設(shè)施賦能、商品賦能和運(yùn)營(yíng)賦能三個(gè)方向,基礎(chǔ)設(shè)施賦能包括信息化系統(tǒng)、證書授權(quán)、安全牌照等等,商品賦能包括品牌盒子、IP嫁接、爆品引流等,運(yùn)營(yíng)賦能包括庫(kù)存共享、空間共享、員工管理、交易管理、銷售激活、培訓(xùn)在線化等。在切入點(diǎn)上,根業(yè)務(wù)往往從多元化、數(shù)據(jù)化、定制感、性價(jià)比、便利性、新鮮度六個(gè)維度切入,對(duì)應(yīng)著多快好省易新六字訣。無論從哪個(gè)角度切入,我們強(qiáng)調(diào)根業(yè)務(wù)的特性是底層、剛需、高頻、長(zhǎng)尾、高門檻和可復(fù)制,尤其是底層,越底層就越有機(jī)會(huì)達(dá)到高頻和剛需,比如測(cè)評(píng)就是母嬰健康行業(yè)的底層需求,停車就是汽車產(chǎn)業(yè)的底層需求,停車和測(cè)評(píng)本身具備高頻剛需,又易于在長(zhǎng)尾分散市場(chǎng)組織火力。除此以外,最重要的一點(diǎn),根業(yè)務(wù)必須用利他的心態(tài),而不是打著賦能的旗號(hào),賺通道費(fèi)廣告費(fèi),放加盟騙分銷,利他是協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的初心所在。
找到了正確的切入點(diǎn),我們要求根業(yè)務(wù)達(dá)成“三個(gè)3+1”的指標(biāo),這是一個(gè)四選一的指標(biāo),是盛景嘉成趙今巍總歸納的,第一個(gè)“3”是指如果誰能夠讓它的收入或者利潤(rùn)提高3倍以上;第二個(gè)“3”是成本降低30%;第三個(gè)“3”是整個(gè)周轉(zhuǎn)效率提高3倍以上。另外一個(gè)“1”,是指在這些業(yè)態(tài)里面,讓這些小b體驗(yàn)非常不爽的地方,比如繁瑣的流程,比如安全的許可等,如果說誰能做到其中某一項(xiàng),小b對(duì)平臺(tái)的粘性就會(huì)很強(qiáng),誰就成功了。
葉業(yè)務(wù)是產(chǎn)業(yè)路由器的利潤(rùn)來源,可以看成是產(chǎn)業(yè)路由器的變現(xiàn)層,在根業(yè)務(wù)和花業(yè)務(wù)之間發(fā)揮著承上啟下的作用。比如盛景投資的匯通達(dá)根業(yè)務(wù)是大家電,葉業(yè)務(wù)是小家電、光伏、五星金融和村鳥物流;大搜車根業(yè)務(wù)是二手車,葉業(yè)務(wù)是彈個(gè)車金融和新車交易。根業(yè)務(wù)與葉業(yè)務(wù)的關(guān)系類似“引流款”與“變現(xiàn)款”。不同的根適合生長(zhǎng)不一樣的葉,從目前的經(jīng)驗(yàn)看,我把葉業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)分為“存量葉業(yè)務(wù)”和“增量葉業(yè)務(wù)”。
存量葉業(yè)務(wù)一般發(fā)生在,b端已經(jīng)存在的采購(gòu)行為中,在根業(yè)務(wù)和b端已經(jīng)取得初步協(xié)同效應(yīng)之后,路由器根據(jù)b端已經(jīng)存在的采購(gòu)行為給出更好的解決方案。比如之前我們看到的一家五金家修店路由器,在對(duì)小b賦能的過程中發(fā)現(xiàn),由于新房整裝市場(chǎng)與舊房局裝市場(chǎng)的區(qū)別,舊房翻新場(chǎng)景沒有專用膩?zhàn)雍蛪埬z,用的都是以前整裝的標(biāo)準(zhǔn),干燥時(shí)間慢,至少需要十個(gè)小時(shí),遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過用戶的心理預(yù)期,舊房翻新場(chǎng)景的速干膩?zhàn)雍退俑赡z便成為了存量葉業(yè)務(wù),自然嫁接采購(gòu)需求。我之前投過一家外賣路由器,一年時(shí)間實(shí)現(xiàn)數(shù)十倍回報(bào),它的存量葉業(yè)務(wù)之一也是嫁接外賣小b端的供應(yīng)鏈?zhǔn)巢募煞?wù)、大型半成品食材加工設(shè)備租賃服務(wù)和統(tǒng)一物流配送服務(wù)。
增量葉業(yè)務(wù)一般發(fā)生在,b端相近場(chǎng)景下推出的符合c端需求的產(chǎn)品系列中。比如我們投資的幼兒園產(chǎn)業(yè)路由器在葉業(yè)務(wù)層推出按小班中班大班時(shí)間線設(shè)置的兒童保險(xiǎn)和育兒寶典,我們投資的早教路由器在葉業(yè)務(wù)層即將推出金融分期,我們深度孵化的母嬰店路由器在葉業(yè)務(wù)層推出精品嚴(yán)選,都是增量葉業(yè)務(wù)的典型代表。但需要注明的是,增量是針對(duì)b端而言,產(chǎn)生的收入是新增收入,而對(duì)c端來說,其中的產(chǎn)品服務(wù)也是已經(jīng)存在的、可被替代的存量需求。
在根業(yè)務(wù)和葉業(yè)務(wù)之后,如何進(jìn)一步增強(qiáng)路由器對(duì)網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同效應(yīng),屬于每一家路由器的二次增長(zhǎng)曲線在哪里。在我看來,高毛業(yè)務(wù)帶來的豐厚利潤(rùn)不應(yīng)該成為路由器建設(shè)的終點(diǎn),路由器進(jìn)階成為產(chǎn)業(yè)巨頭還需要在葉業(yè)務(wù)上加設(shè)一層花業(yè)務(wù),戰(zhàn)略上依循一個(gè)更宏大的故事,也讓路由器本身的市值和影響力提升十倍以上。依據(jù)不同的行業(yè)場(chǎng)景和不同的原生基因,按照人、貨和場(chǎng)的邏輯,路由器會(huì)擁有“超級(jí)會(huì)員”、“品牌工廠”和“頭牌門店”三種巨頭的進(jìn)化方向。
“超級(jí)會(huì)員”是“人”的集大成體現(xiàn),聚焦在各個(gè)不同平行世界的人群里,由于年齡、性別、收入、活動(dòng)場(chǎng)景、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)區(qū)域等等的差異性,不同C的細(xì)分人群,本身就是一個(gè)單獨(dú)細(xì)分的消費(fèi)品類,就是一個(gè)千億級(jí)甚至萬億級(jí)的市場(chǎng),盛景顏艷春總多次提及的全渠道、全天候、全體驗(yàn)的“三全人群”,差異性越大,產(chǎn)生超級(jí)會(huì)員的越大,我們現(xiàn)在重點(diǎn)關(guān)注母嬰兒童人群、樂活銀發(fā)人群、農(nóng)村新中產(chǎn)人群、藍(lán)領(lǐng)服務(wù)人群和寵物群體,其中母嬰兒童人群是我們聚焦的第一個(gè)樣板,從母嬰店、幼兒園、游樂場(chǎng)、早教中心各個(gè)場(chǎng)景下生長(zhǎng)出來的路由器都有機(jī)會(huì)切入超級(jí)會(huì)員的花業(yè)務(wù)。
“品牌工廠”是“貨”的集大成體現(xiàn),寶潔聯(lián)合利華的多品牌日用品戰(zhàn)略、大眾的多品牌汽車戰(zhàn)略、百勝的多品牌餐飲戰(zhàn)略,都是品牌工廠的成功代表。由于葉業(yè)務(wù)層面的高毛商品的陳列,如果場(chǎng)景相關(guān)性強(qiáng),比如聚焦文娛、美容、家居、健康、教育、母嬰、生鮮,且商品大多依托場(chǎng)景在路由器上銷售,路由器對(duì)高毛商品的把控度就很高,找準(zhǔn)大賽道中的細(xì)分賽道里沒有出現(xiàn)占領(lǐng)用戶心智的品類,有可能鑄造自己的品牌工廠。聚焦短視頻大賽道,今日頭條已經(jīng)成為了名副其實(shí)的短視頻APP工廠,頭條、飛聊、抖音、火山、西瓜、懂車帝、新草、皮皮蝦,形成航母艦+旗艦+護(hù)衛(wèi)艦的工廠矩陣,今日頭條花業(yè)務(wù)層通過互聯(lián)網(wǎng)的自我革命與創(chuàng)新,生生不息。
“頭牌門店”是“場(chǎng)”的集大成體現(xiàn),存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)業(yè)路由器的邏輯是,團(tuán)結(jié)20%頭部參與方,選擇20%的人,幫助這20%的人吃80%的生意。即團(tuán)結(jié)一部分代表先進(jìn)生產(chǎn)力的人,把存量市場(chǎng)的大餅?zāi)眠^來,對(duì)存量的分配。我對(duì)花業(yè)務(wù)層頭牌門店的理解是,在根業(yè)務(wù)層面已經(jīng)選擇的20%參與方中再精選20%,通過更深度的供應(yīng)鏈公司或運(yùn)營(yíng)公司的股權(quán)綁定,直接翻牌現(xiàn)在的門店成為路由器直屬品牌門店,持續(xù)深度通過政委+司令的模式進(jìn)行地面賦能,實(shí)現(xiàn)每個(gè)城市的門店革命。
