千米網CEO石正川：B2B的未來在信息化水平的提升

近幾年，B2B市場風起云涌，網絡分銷商、交易撮合平臺層出不窮，讓人眼花繚亂。到底什么才是B2B的主流模式?B2B的未來又在哪里？

近日，在常州舉辦的2016中國(常州)電子商務應用發(fā)展年會上，千米網CEO石正川獲得“B2B新銳人物獎”并發(fā)表演講。石正川認為，B2B的未來應當是按照行業(yè)和區(qū)域劃分的相對分散的企業(yè)重新聚合，企業(yè)需要提升自己的信息化和電商化水平。以下是其觀點整理：

網絡分銷商不可能一家獨大

B2B當中，網絡分銷商就是用互聯(lián)網的手段，用電商的手段去賣貨。這群人本質上來講跟傳統(tǒng)的分銷商區(qū)別不是很大，但是這群人有一個特點就是之前干互聯(lián)網的比較多。一般這樣的團隊是有70%人是干互聯(lián)網的，30%是干傳統(tǒng)的。

這群人的確剛開始上來做的時候，因為他們手上掌握了最先進的互聯(lián)網技術，運用最新的電商思維和模式，確實給傳統(tǒng)的分銷商造成了很大的困難。作為新興的網絡分銷商，他們想滅掉所有傳統(tǒng)的分銷商，讓自己成為全國最大，在這個基礎之上進一步跨行業(yè)經營，逐步壟斷某幾個行業(yè)的相關渠道。

我認為單純的網絡分銷商在未來其實很難的，全國不可能存在一個巨大的分銷商：所有的零售商都從這里采購，所以品牌商給他供貨。哪怕你有再牛的互聯(lián)網技術，這也是做不到的，因為所有的品牌商、生產廠商都希望自己的渠道是扁平的，他們不會允許渠道被一家企業(yè)把控。所以，前期網絡分銷商可能發(fā)展速度快一點，后來，這個命題就是偽命題。

撮合式平臺難有長遠未來

這幾年撮合式平臺出現(xiàn)很多，但就我看來真正做得好的很少。所謂撮合式平臺就是兩頭牽線，一方面聯(lián)系上游供貨商，一方面吸引下游采購商，他自己從中獲取利潤。

為什么我覺得撮合式平臺沒有前景，是因為他沒有弄清B2B行業(yè)的核心方向：B2B應該從建立穩(wěn)定、而又透明的關系開始進一步向下延伸和拓展。舉個例子，對于買家而言，我需要的是買到真正“物美價廉”的貨以及穩(wěn)定的合作關系，而不是一下涌過來幾十個供應商，分著批次把貨送到我的家門口。所以我可能在撮合平臺找到合適的供貨商就和他在線下簽訂貿易合同，變短期采購為長期供貨。

這樣的道理同樣適用于上游供應商。生產和銷售是有一定周期和規(guī)律的，生產需要備足原材料，銷售需要維持一定的庫存容量，這對上游供應商來說都是不小的資金投入。他們更希望獲得穩(wěn)定的客源，讓整個資金鏈得以順利周轉，而不是先冒險生產出來之后有一單沒一單的慢慢消化庫存。

從平臺運營角度，我認為撮合式平臺也是沒有未來的。因為撮合式平臺相對運營形式比較簡單。他不像掌握貨源的網絡分銷商可以玩降價，可以玩補貼，也可以玩服務，它最多是玩玩流量，當流量越來越貴了以后，撮合式平臺往往因為沒有貨物、沒有倉儲、沒有配送、沒有售后服務等原因很快就會難以為繼。

B2B未來光明但也充滿了挑戰(zhàn)

在我看來，B2B應該是足夠分散的，按照行業(yè)和區(qū)域劃分的企業(yè)通過最新的互聯(lián)網手段重新整合在一起，換句話說就是傳統(tǒng)的實體分銷商經過電商化升級，轉變?yōu)樾滦偷木W絡分銷商。這些新型的網絡分銷商同時兼顧資源和渠道，既有貨源又精通電商運營模式還擁有線上和線下相融合的多條渠道，最關鍵的是他們能夠通過信息的互通聚合成為一個整體，互相擴大規(guī)模的同時從中獲得更多的利潤。

完成這種蛻變是很不容易的，首先IT技術就是一道難關。企業(yè)既要擁有一定的軟件研發(fā)能力還要和相關企業(yè)保持數(shù)據互通，這對當下很多企業(yè)來說，是非常困難的。除此之外，IT人才儲備也是其中難點之一，這些人除了軟件技術研發(fā)和部署之外，還應該了解傳統(tǒng)企業(yè)的運作模式，這對企業(yè)的人才培養(yǎng)和儲備也提出了很高的要求。

SaaS是未來B2B的出路

隨著B2B的發(fā)展，所有的企業(yè)都想要與上下游企業(yè)建立更深層次的溝通;與此相對的，企業(yè)對于提升內部信息化水平的需求也會越來越旺盛，這就使得以SaaS模式開發(fā)的電商應用軟件獲得巨大的商業(yè)機會。

未來，SaaS將會成為B2B的一個重要分支。首先，SaaS模式開發(fā)的電商軟件可以很好的解決企業(yè)IT技術能力不足的問題。SaaS的部署和維護費用低低，企業(yè)只需要把研發(fā)和維護的事情交給SaaS軟件企業(yè)就可以高枕無憂，而且部署一套SaaS電商軟件的成本要遠遠低于獨立部署軟件，可以最大化的利用企業(yè)資金達到電商化的目的。

其次，SaaS的一個重要優(yōu)勢是他是以模塊化的方式進行不斷的疊加的，這使得他可以容易得做到底層數(shù)據互通，從而推進整個數(shù)據的共享。企業(yè)和企業(yè)間的數(shù)據可以無縫對接，這使得企業(yè)可以快速獲得上下游的數(shù)據，從而指導生產并完成渠道拓展、推廣方式等營銷行為的優(yōu)化。

千米網做的就是基于SaaS模式開發(fā)的電商軟件。千米網是幫助傳統(tǒng)的分銷商和零售商這兩端提供SaaS系統(tǒng)的和服務的提供商，就是圍繞這兩端。我們?yōu)榭蛻籼峁┚W絡電商的服務。我們有三個基礎的產品，一個云訂貨，一個線上云商城，一個線下的系統(tǒng)云小店。

在訂貨方面，我們不能去擴展客戶的連接。雖然我不是貨源商，我們不能給更多的貨源，但我能讓你跟供應商之間的連接變得更加的穩(wěn)定和透明。企業(yè)可以用千米網的訂貨系統(tǒng)把內部的管理，特別是對營銷的管理，對銷售人員的管理，進一步有一個能力上的提升。

千米網，天下沒有難做的電商，這是我們的使命。

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