用SaaS創(chuàng)新B2B電子商務(wù)形態(tài)，易訂貨不做地主

2013年底，時任金蝶友商網(wǎng)總經(jīng)理的馮頡離職并創(chuàng)辦深圳銥云科技公司。銥云科技是一家專注于云供應(yīng)鏈解決方案的SaaS公司。旗下產(chǎn)品易訂貨是一款針對中小企業(yè)的移動訂貨電商軟件。

銥云科技在2014年1月獲得險峰長青的天使輪融資，同年9月獲得華創(chuàng)資本的A輪融資，今年3月獲得深創(chuàng)投領(lǐng)投的B輪千萬美元融資，6月獲得創(chuàng)新工場300萬美元B+輪融資。

傳統(tǒng)的企業(yè)ERP軟件只是專注于企業(yè)內(nèi)部管理，而易訂貨則是將企業(yè)間渠道業(yè)務(wù)移動互聯(lián)網(wǎng)化。類似一個“企業(yè)版的京東”，品牌商或銷售商可以借此處理和自己下游客戶之間的訂單處理和渠道協(xié)作往來，可以進行商品、訂單、客戶、分銷、庫存、資金、支付、物流等往來業(yè)務(wù)流程的互聯(lián)網(wǎng)化管理。

站在“SaaS和B2B的交匯處”的易訂貨不做“地主”

馮頡認(rèn)為，中國SaaS市場有三股勢力，一類是平臺型巨頭公司推出簡單的入口級應(yīng)用，如釘釘，企業(yè)微信等;一類是企業(yè)內(nèi)管理協(xié)作為主的SaaS 服務(wù)，如紛享逍客、銷售易、紅圈、北森等新興創(chuàng)業(yè)公司;第三類是強調(diào)讓生意流更簡單的新商業(yè)軟件SaaS公司，如易訂貨、二維火、別樣紅、博卡科技等垂直領(lǐng)域公司。

易訂貨以B2B訂單協(xié)作作為產(chǎn)品切入點，以‘移動+云’的方式來解決企業(yè)的B2B平臺建設(shè)，在成功切入訂單環(huán)節(jié)后，易訂貨將服務(wù)繼續(xù)延伸到了招商加盟、商品推送、庫存管理、分銷管控、銷售促進、移動訂貨、物流跟蹤、移動支付等環(huán)節(jié)，從一個訂單軟件管理系統(tǒng)成長為以訂單為核心的企業(yè)間渠道關(guān)系協(xié)作與交易平臺。

馮頡認(rèn)為從傳統(tǒng)的實業(yè)轉(zhuǎn)化成為阿里巴巴、天貓、淘寶、京東等開放性平臺，流量入口從線下轉(zhuǎn)移到了線上的推廣位置。企業(yè)的實質(zhì)并未發(fā)生任何改變，很多垂直交易撮合的電商在解決行業(yè)當(dāng)中的信息不對稱、交易的不對稱，但本質(zhì)上還是“地主模式”。而易訂貨要做的，是給企業(yè)提供一把槍，成為企業(yè)成長過程中的IT服務(wù)商。

“很多企業(yè)所有的訂單被平臺所控制，穩(wěn)定的客戶關(guān)系都是來源于大平臺，而他自己的穩(wěn)定的渠道關(guān)系都控制不住，如果是老板，你會心安嗎?整個中國的產(chǎn)業(yè)鏈往未來發(fā)展的時候，一些企業(yè)真正走的是獨立品牌，自己的產(chǎn)品求質(zhì)量、求穩(wěn)定的客戶關(guān)系，我們是拿起武器給人民當(dāng)家作主，我是軍火提供商，我給你提供一個好的應(yīng)用平臺，我能夠讓你有一個穩(wěn)定的客戶關(guān)系，不是做地主，而是一個企業(yè)成長路上提供業(yè)務(wù)賦能的可信賴IT伙伴，這是銥云科技的定位。”馮頡說。

易訂貨的移動訂貨電商平臺包含了移動招商、商品推送、庫存查看、促銷返點、支付對賬、物流查詢、政策發(fā)布、實時報表等全渠道銷售業(yè)務(wù)流程所需的商業(yè)服務(wù)應(yīng)用。幫助中小企業(yè)解決運營銷售中庫存多、訂單少、運營成本有限、市場局限、溝通慢等痛點，為企業(yè)搭建一個專屬的移動訂貨電商平臺，用于企業(yè)(品牌商或銷售商)與下游客戶實現(xiàn)不同商品、不同代理級別與不同拿貨價格之間的商品訂單處理、促銷返點和移動支付。

B2B產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

在提到新商業(yè)軟件時代與傳統(tǒng)管理軟件時代的最大不同時，馮頡認(rèn)為過去傳統(tǒng)管理軟件是以成本核算切入的，新商業(yè)軟件時代是以業(yè)務(wù)訂單切入的;過去是以內(nèi)部工作流程為核心的，新商業(yè)軟件時代基本是以外部客戶運營為核心，例如如何找到客戶，如何讓客戶衍生出客戶，一切按照外部的客戶運營思維來做。傳統(tǒng)管理軟件以企業(yè)內(nèi)全流程管控為延展，現(xiàn)在新商業(yè)軟件時代是以覆蓋B2B全業(yè)務(wù)場景為延展。

“每一個企業(yè)不是孤立存在于其中，都會有上下游，這些中小企業(yè)孤立來看其實就是幾百萬的店主和上下游。1.0時代是為每一個企業(yè)內(nèi)部提供據(jù)點式的環(huán)境和服務(wù)，現(xiàn)在更多的是網(wǎng)絡(luò)化。在沒有微信、微博之前，所有人的交友空間線下模式就是獨立的圈子，但是現(xiàn)在通過微信、微博一下子大家聯(lián)系在一起。B2B和B2C某一些地方是非常類似的。”

易訂貨是專注企業(yè)間的渠道銷售業(yè)務(wù)協(xié)作的系統(tǒng)，基于垂直行業(yè)當(dāng)中產(chǎn)生口碑影響，具有很強的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)?！案喙べQ(mào)或商貿(mào)連鎖企業(yè)少則幾十家，多則上百近千家門店與渠道伙伴。我們是一個隱性的B2B電商平臺，客戶上下游之間的關(guān)系是有網(wǎng)絡(luò)協(xié)作效應(yīng)的?！?/p>

易訂貨計劃通過垂直領(lǐng)域去拓展客戶，通過順鑫農(nóng)業(yè)、山林食品、殼牌機油、研祥股份、聯(lián)邦家私等行業(yè)龍頭企業(yè)切入，獲取更多產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶群。易訂貨也在開展“藍海戰(zhàn)略”，發(fā)展渠道服務(wù)代理商，去觸及偏遠地區(qū)的客戶。

找國外對標(biāo)公司是個偽命題

馮頡在和投資人以及SaaS同行的交流中，經(jīng)常會遇到找國外對標(biāo)的情況，他認(rèn)為這是半個偽命題。

“拿企業(yè)軟件市場在中國發(fā)展的歷程來說，一定是國外的模式到了中國就會做的很優(yōu)秀嗎?當(dāng)年的財務(wù)軟件公司向ERP轉(zhuǎn)型的軌跡和國外ERP公司是完全不同的套路，國外的CRM公司在中國一家都沒有做起來，美國最牛的財稅軟件公司Intuit連微軟也消滅不了，在中國卻因為國情根本不會出現(xiàn)稅務(wù)軟件市場。諸如OA、HR等業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展軌跡與國外根本不同。所以喜歡對標(biāo)的人更多是宣傳策略的需要，但企業(yè)服務(wù)還是要看客戶的需求創(chuàng)新。其實中國企業(yè)有跟國外不一樣的IT基礎(chǔ)，這個過程當(dāng)中，與其用對標(biāo)這種角度去思考，不如去想中國未來企業(yè)的變化和剛需有哪些是值得我們思考的，團隊的DNA和創(chuàng)始人的初心是否堅持依舊?你做哪一樣?xùn)|西對客戶來說是一種價值創(chuàng)造?這樣的業(yè)務(wù)延展可能會更實在。”

實際上，從去年下半年到現(xiàn)在已經(jīng)有十多家對標(biāo)易訂貨的產(chǎn)品公司出現(xiàn)，包括上市ERP公司用友。甚至去年在硅谷也出現(xiàn)了一家產(chǎn)品理念完全“對標(biāo)”易訂貨產(chǎn)品的公司：Ordercircle。“有領(lǐng)導(dǎo)者，必有追隨者，我們走在時間前面?！瘪T頡說。

深挖洞、廣積糧、高筑墻

馮頡表示未來3年銥云科技的公司戰(zhàn)略是“深挖洞、廣積糧、高筑墻”。深挖洞就是全力發(fā)展SaaS渠道服務(wù)生態(tài)鏈，廣積糧就是融更多的錢及盈利，高筑墻就是構(gòu)筑產(chǎn)品行業(yè)壁壘，這樣可以防御未來你不知道的某一家公司，甚至BAT公司對你發(fā)起的進攻，因為競爭無處不在，我們要做好各種準(zhǔn)備。

銥云的整個產(chǎn)品會給客戶提供一個全渠道的云供應(yīng)鏈解決方案。在銷售戰(zhàn)略層面，銥云將結(jié)合直銷與分銷進行全渠道運營組合，目前在全國各地建立了5大渠道運營中心，開拓發(fā)展了渠道聯(lián)盟伙伴，以構(gòu)筑一個SaaS服務(wù)的生態(tài)鏈。

關(guān)于競爭，馮頡認(rèn)為和更多SaaS同行是擁抱的關(guān)系。比如和BAT，我們跟釘釘推出易訂貨釘釘，內(nèi)用釘釘做管理，外用易訂貨做生意協(xié)作。還比如中小企業(yè)，他們希望在訂單協(xié)作當(dāng)中有好的ERP，我們就打通與用友、金蝶、SAP等ERP公司產(chǎn)品，向他們推薦好的ERP，我們和外部電商平臺，物流協(xié)作平臺也有很好的信息化對接，能夠跟我們的系統(tǒng)很好的整合，形成一站式的全渠道業(yè)務(wù)往來。開放、聯(lián)合、協(xié)作是一個趨勢，我們是一個有渠道聯(lián)盟合作基因的SaaS公司。”

對于銥云科技的未來，馮頡的定位是，為中小企業(yè)提供基于上下游電子商務(wù)協(xié)作的云供應(yīng)鏈平臺。相關(guān)的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)也是銥云未來的一個方向。易訂貨幫助銀行、支付等金融機構(gòu)，為企業(yè)提供有效的供應(yīng)鏈金融增值服務(wù)。易訂貨正在開發(fā)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品，并嘗試對接第三方物流公司。

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