想讓一家SaaS創(chuàng)企活過一年的話，請按照下面的建議來做。
如果你想知道SasS市場的競爭如何，看看這些數(shù)據(jù)：全世界在公共云端服務(wù)上的花費(fèi)從2015年的700億美元，以每年19.4%的復(fù)合增長率增長，到2019年將超過1410億美元。
這是因?yàn)镾aaS垂直市場的日趨多樣化，競爭對手已迅速涌入了SaaS的每一個垂直領(lǐng)域。
有趣的是，我們正打算放棄“全?！狈?wù)這個想法，因?yàn)樗袷荢alesforce為產(chǎn)品提供的平臺。就在不久前，“脫穎而出”意味著你能為用戶提供一個戰(zhàn)略性的產(chǎn)品，并符合他的所有需求。
但是軟件供應(yīng)商卻不再擁有客戶。隨著市場的增長和密集化，高度集中的SaaS創(chuàng)企和平臺使供應(yīng)商想要在市場上有所作為變得越來越難。
如果不想被淘汰出局，下面就是你需要做的。
確定你的獨(dú)特價值點(diǎn)
品牌獨(dú)特的價值主張（Unique Value Proposition，縮寫UVP）能夠讓你差異化競爭，在密集的市場中脫穎而出。SaaS公司通常會過度依賴價格（這時他們把定價當(dāng)成了獨(dú)特價值點(diǎn)）。這個錯誤的做法會使你的公司一直處于防御狀態(tài)。被新興或者潛在的競爭者輕易搶占市場地位的風(fēng)險很大。
ConversionXL的創(chuàng)始人寫道：“你的價值主張不是一句口號或是一句口頭禪，更不是一個關(guān)于產(chǎn)品的定向描述。它需要容易理解，并要給客戶傳達(dá)——購買和使用你產(chǎn)品或者服務(wù)能取得的實(shí)際效果?！?/p>
相反，你要努力建立一個不受價格影響、走在市場潮流前列的UVP。把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向能給客戶提供利益的服務(wù)。你需要意識到這一點(diǎn)，并且成功打造出產(chǎn)品某一具體方面的特色，然后重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)它能給使用者帶來的影響。無論你最強(qiáng)的產(chǎn)品特性是什么，都要將重點(diǎn)放在客戶利益上。
貫徹你的UVP
消費(fèi)者服務(wù)
產(chǎn)品設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)
合作與整合
提供無可比擬的價值
如果你已經(jīng)成立了一家SaaS公司，請回答這個問題：為什么顧客要忠實(shí)于你？
希望答案不是“對他們來說存儲數(shù)據(jù)太難了”。鎖定供應(yīng)商是錯誤的答案。還記得我說過，他們不再擁有顧客嗎？
鎖定供應(yīng)商在任何方面都不會讓你有突出表現(xiàn)。弄不好，還會因此失去客戶?？蛻舸笫瑨仐壞愣x擇了你的競爭對手，但這可能會激發(fā)你想出解決問題的創(chuàng)新方式。
也許他們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，競爭對手創(chuàng)造出了一個導(dǎo)入工具，使得他們不再需要你的服務(wù)。
如果你想脫穎而出并且留住你的客戶，提高客戶終生價值（LTV），那么你需要不斷地向客戶展示他們能從你這里得到的價值。
這意味著你要不斷更新你的服務(wù)平臺，不斷開發(fā)一流的、積極的、能夠預(yù)測客戶群與潛在客戶需求的服務(wù)。
同時，你應(yīng)該開發(fā)并且維護(hù)一個內(nèi)容全面的營銷戰(zhàn)略，這樣的戰(zhàn)略不僅能帶來新的客戶，還能繼續(xù)維護(hù)現(xiàn)有客戶。
《Disruption Revolution》的作家David Passiak曾寫過：“記住，第一筆生意標(biāo)志著你和顧客開啟了一段共同的旅程。”
要想差異化，你就必須提供客戶遠(yuǎn)超預(yù)期的內(nèi)容（10倍以上）。每天或者每星期都教會他們一些東西——讓他們更輕松地解決正在苦惱的任務(wù)或者工作。
例如，我最關(guān)注ContentMarketer.io的發(fā)展。我們的目標(biāo)是每月增加數(shù)百個潛在客戶，并且在客戶選擇了我們之后，不斷為訂閱用戶提供新的知識。
銷售解決方案，而不是技術(shù)
想一想SaaS是什么。它是一個商業(yè)工具。這意味著潛在客戶通常并不關(guān)注技術(shù)，甚至很有可能也不在意產(chǎn)品特色。他們有自己想要解決的問題，包括：
優(yōu)化工作流程
客戶滿意度和問題管理
可經(jīng)營的基礎(chǔ)設(shè)施
市場
多方面需求
他們希望有一個解決方案，能夠幫助他們建立一個更流暢、更具盈利性的商業(yè)模式。你的營銷應(yīng)該側(cè)重于你能提供的、符合人性化需求的解決方案上。記住，雖然這個解決方案可能適用于B2B領(lǐng)域，但是你仍可以將產(chǎn)品直接銷售給個人用戶。
向他們展示你如何使他們的工作變得更輕松，而不是用所謂的理論科學(xué)糊弄他們。
“隨著市場份額越來越少以及資金預(yù)算越來越多，自然而然地，品牌挑戰(zhàn)者要用他們更有限的資源做更多的事。總體上，為了推動業(yè)務(wù)增長，你設(shè)計(jì)的方法必須要讓他們的品牌能夠與客戶進(jìn)行最高效的聯(lián)系與互動?！?《Uprising》的作者Scott Goodson寫道。
贏取客戶的芳心
SaaS供應(yīng)商的大部分產(chǎn)品很可能只是“跟風(fēng)”。他們除了在分割市場的時候虛張聲勢外，也并沒有做其他努力。他們的產(chǎn)品一般、營銷策略一般、客戶服務(wù)也一般。
你很容易在他們中脫穎而出（即使是這個行業(yè)的泰斗），只要你讓客戶滿意就能取代它。當(dāng)你能提供更好的客戶體驗(yàn)時，客戶一定會選擇你。
如果你在Twitter或者Facebook上回應(yīng)客戶，那種客戶體驗(yàn)可想而知——是非常不錯的。試想一下：當(dāng)一個像Verizon那樣大品牌的公司迅速地在社交媒體上回應(yīng)了你，難道你會一點(diǎn)印象都沒有嗎？
如果在SaaS市場上，你能超越其他人，提供最快、最直接的以人為中心的客戶服務(wù)，你的客戶將會源源不斷。這會讓訂閱產(chǎn)品的普通客戶變成為你到處宣傳的品牌形象大使。
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