在本篇文章里我想要回答如下幾個(gè)大問(wèn)題：
一、你是否應(yīng)該在2016年創(chuàng)辦一家SaaS公司？
二、如果你在SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，可能出現(xiàn)的威脅會(huì)是什么？
三、還有哪些其他潛在的顛覆模式存在？
我出生于80年代。第一臺(tái)電腦：Commodore Vic-20，第二臺(tái)電腦：Tandy 1000，第三臺(tái)電腦：386兼容機(jī)，第四臺(tái)電腦：奔騰兼容機(jī)。
我第一次購(gòu)買軟件是給Apogee Software公司寄了44美元，買了游戲Commander Keen。1991年的時(shí)候，你可以從BBS上下載Keen這款游戲，或者從零售商那里買盒子包裝好的。
90年代的大部分時(shí)間里，大多數(shù)軟件都是以這種形式分發(fā)的。你把它買回來(lái)，安裝在桌面電腦上。當(dāng)時(shí)最流行的商業(yè)應(yīng)用軟件是Microsoft Office和Adobe Photoshop。公司們會(huì)為每一位員工在購(gòu)買Office這樣的軟件上花費(fèi)數(shù)百美元。
1999年，一家名為Salesforce的公司成立了。他們使用了一種新的軟件授權(quán)和分發(fā)方式：SaaS(Software as a Service)。公司不用再購(gòu)買單獨(dú)的軟件拷貝，只需要為每個(gè)賬戶支付每個(gè)月的使用費(fèi)就可以。軟件也不是安裝在公司員工的機(jī)器上，而是由一部集中的web服務(wù)器托管。
五年之后，37signals上線的Basecamp聲名大噪。該產(chǎn)品與眾不同，有這樣幾個(gè)方面。第一：創(chuàng)始人Jason Fried和DHH是在沒(méi)有獲得投資的情況下將該web應(yīng)用設(shè)計(jì)并實(shí)現(xiàn)出來(lái)的。第二：他們基于Ruby語(yǔ)言設(shè)計(jì)了一套框架，讓web應(yīng)用可以更快地運(yùn)行，并將其稱之為“Ruby on Rails”。2004年該項(xiàng)目宣布開源，允許世界上的任何人基于這套框架設(shè)計(jì)web應(yīng)用。
就是在這個(gè)時(shí)候，鐘擺開始動(dòng)了。
如果在2004年以前你做過(guò)軟件開發(fā)者的工作，很可能你是在為桌面臺(tái)式機(jī)或者服務(wù)器開發(fā)應(yīng)用程序。2004年之后，這一點(diǎn)開始變化了。開發(fā)者們愛(ài)上了Rails框架的靈活性和設(shè)計(jì)理念，生意人打起了用SaaS模式開發(fā)產(chǎn)品來(lái)賺錢的主意。當(dāng)時(shí)的另外一個(gè)變化，是互聯(lián)網(wǎng)速度的提升，高速網(wǎng)絡(luò)連接得以普及，設(shè)計(jì)基于web界面的軟件不再是一個(gè)不切實(shí)際的想法。
SaaS淘金熱
業(yè)界看到了Basecamp之類產(chǎn)品的成功，于是web應(yīng)用如雨后春筍般涌現(xiàn)，這些web應(yīng)用均使用了SaaS模式，既有技術(shù)顛覆的原因也有產(chǎn)品定價(jià)的原因。用戶支付再發(fā)生費(fèi)用(通常以月為單位)，通過(guò)web瀏覽器使用應(yīng)用程序。
2007年，Ryan Carson開始籌劃Future of Web Apps大會(huì)。上千名開發(fā)者和意氣風(fēng)發(fā)的創(chuàng)業(yè)者蜂擁而至，這些會(huì)議在美國(guó)和歐洲舉行。
我們今天看到的許多SaaS公司就是在那個(gè)時(shí)候創(chuàng)辦的。Freshbooks創(chuàng)辦于2006年，Zendesk創(chuàng)辦于2007年，Wufoo創(chuàng)辦于2006年，Xero Accounting也是2006年創(chuàng)辦的。
現(xiàn)在呢？基于SaaS模式的公司已經(jīng)從幾百家增長(zhǎng)到上萬(wàn)家。僅AngelList上就有一萬(wàn)家SaaS創(chuàng)業(yè)公司。
和所有的淘金熱潮一樣，有贏家就有輸家。
SaaS是否已經(jīng)發(fā)展到最頂點(diǎn)了？
我不知道。我的好友Ruben Gamez認(rèn)為還有很大的上升空間。他比我聰明多了，他很可能是對(duì)的。如果你仔細(xì)看一下Bessemer的研究，會(huì)發(fā)現(xiàn)公司們正在SaaS上花費(fèi)越來(lái)越多的錢。
但是企業(yè)市場(chǎng)有一些小復(fù)雜。自從2013年開始，他們?cè)赟aaS上的開支增加了17.6%，但是在傳統(tǒng)軟件上的開支只減少了2.8%。它們是否在用本地解決方案替代SaaS呢？或者是它們?cè)跒橹皼](méi)有用過(guò)的新服務(wù)付費(fèi)？這種趨勢(shì)是否會(huì)繼續(xù)下去？現(xiàn)在還很難判斷。
關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，還有另外一個(gè)問(wèn)題，就是誰(shuí)在從這種增長(zhǎng)中獲益。是小規(guī)模的五人團(tuán)隊(duì)SaaS公司？還是擁有20%的CRM市場(chǎng)而且以每年約21%速度保持增長(zhǎng)的Salesforce呢？
小企業(yè)市場(chǎng)方面，解讀起來(lái)就更困難了。Intuit的研究顯示，中小規(guī)模企業(yè)平均每年在軟件上的開支是630美元。在過(guò)去，可能這個(gè)數(shù)據(jù)意味著升級(jí)到新版本的Microsoft Office?，F(xiàn)在呢？每月52.5美元的規(guī)模讓幾十家不同的SaaS公司來(lái)分，這市場(chǎng)是非常小的。
沒(méi)有人真正知道什么時(shí)候SaaS市場(chǎng)會(huì)飽和：
問(wèn)題仍舊存在——基于web的軟件在什么時(shí)候停止占據(jù)市場(chǎng)份額？大部分預(yù)測(cè)都認(rèn)為在未來(lái)某個(gè)時(shí)候，基于web的軟件會(huì)稱為市場(chǎng)主流。那么是51%、67%還是85%？只有時(shí)間會(huì)告訴我們答案。
——Michael Ortner，Capterra
在一些細(xì)分市場(chǎng)，比如CRM，SaaS的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)了51%，那么它是否會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)呢？
現(xiàn)在創(chuàng)辦一家SaaS公司是否更困難了？
使用亞馬遜AWS這樣的服務(wù)，你用幾塊錢就可以開始啟動(dòng)了，并且隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)擴(kuò)大規(guī)模。Web開發(fā)框架已經(jīng)發(fā)展得更好了。用戶界面框架讓好的設(shè)計(jì)更容易獲得。像Stripe這樣的服務(wù)讓支付環(huán)節(jié)更容易。
啟動(dòng)容易，增長(zhǎng)難
所以說(shuō)現(xiàn)在創(chuàng)辦一家SaaS公司，成本更低了。但是，讓業(yè)務(wù)保持增長(zhǎng)始終是很困難的。而且在某段時(shí)間里，讓某個(gè)特定業(yè)務(wù)保持增長(zhǎng)更加困難。(問(wèn)問(wèn)微軟就知道了。)
Mattermark在2016年6月的一篇文章里就指出：創(chuàng)辦一家SaaS公司更加昂貴了，而且退出的機(jī)制不是很強(qiáng)。我認(rèn)為Rob Walling對(duì)這一挑戰(zhàn)的理解很對(duì)：
我們不再能像以往那樣打造基本的CRUD應(yīng)用了。這東西的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在太激烈了。
想一想項(xiàng)目管理工具、時(shí)間追蹤或者是收據(jù)管理軟件，有許多不同的產(chǎn)品。但是在后端，從計(jì)算性能上來(lái)看，和那些發(fā)送許多郵件、做很多分析、追蹤打開和點(diǎn)擊操作的項(xiàng)目來(lái)比較，前者真的很小。
我們的App這兩個(gè)都能干。我甚至無(wú)法想象Mixpanel和Kissmetrics這樣的應(yīng)用在后端需要做什么，因?yàn)樗鼈兪窍乱淮a(chǎn)品?，F(xiàn)在我明白為什么那一類的公司不得不融資了。沒(méi)有一個(gè)提前的部署，買多少設(shè)備、雇多少人都沒(méi)有辦法擴(kuò)大規(guī)模，即便是使用Amazon EC2或者Rackspace Cloud這樣的服務(wù)也如此。
從很多意義上來(lái)講，那些第一代以CRUD功能為主的SaaS產(chǎn)品(通訊錄、時(shí)間安排、財(cái)務(wù)收據(jù))只是結(jié)得很底的果實(shí)。在那個(gè)領(lǐng)域里成為第一的機(jī)會(huì)已經(jīng)過(guò)去了。
“科技市場(chǎng)往往是贏家通吃，在任何一個(gè)給定的領(lǐng)域里，領(lǐng)先者會(huì)得到整個(gè)利益里面比例不公平的那部分?！?/p>
——Scott Kupor，Preethi Kasireddy，Andreessen Horowitz
你應(yīng)該在2016年創(chuàng)辦一家SaaS公司嗎？
是的！
只需要記?。骸癝aaS”并不是一個(gè)重點(diǎn)，它只是一個(gè)軟件授權(quán)和傳輸模式，不要把它神化了。
創(chuàng)業(yè)者們各有各的目標(biāo)。如果你拿了風(fēng)投，你會(huì)想要回報(bào)豐厚的退出或者是大的分紅。如果你是一個(gè)自己掏錢的單干創(chuàng)始人，可能你只想要每年10萬(wàn)美元的支票。
我的提醒是，無(wú)論你的目標(biāo)如何，SaaS模式有它的弱點(diǎn)和面臨的威脅。許多創(chuàng)業(yè)者選擇SaaS只是因?yàn)橹貜?fù)發(fā)生的營(yíng)收模式?；蛘咚麄兛赡芟矚g在一臺(tái)服務(wù)器上部署的簡(jiǎn)單便捷(對(duì)比為上千臺(tái)客戶端進(jìn)行更新)。
僅僅是創(chuàng)始人喜歡這個(gè)模式，并不意味著他的顧客、他的產(chǎn)品、他的細(xì)分市場(chǎng)或目前的市場(chǎng)條件就適合這個(gè)模式！
還有：SaaS可能對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)好的選擇。當(dāng)一個(gè)“單干創(chuàng)業(yè)者”(solopreneur)獨(dú)立運(yùn)作一個(gè)SaaS服務(wù)的想法基本上是天方夜譚。我知道的幾乎所有的營(yíng)收達(dá)到七位數(shù)的SaaS公司都有一個(gè)團(tuán)隊(duì)。大部分SaaS公司在初期需要很多現(xiàn)金來(lái)維持最初24個(gè)月的運(yùn)轉(zhuǎn)。如果你不希望領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而且你不想在一開始就投入大量現(xiàn)金，那么SaaS很可能并不適合你。
在過(guò)去，創(chuàng)業(yè)者們的理念曾經(jīng)是：“我們不會(huì)出售自己的公司！”但是最近幾年，我們看到許多創(chuàng)業(yè)者自己掏錢創(chuàng)辦的SaaS公司都賣了(Drip、Simply Accounting，Campaign Monitor拿了PE的錢)?？雌饋?lái)對(duì)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，回報(bào)就是出售退出。
“我沒(méi)有說(shuō)，‘你應(yīng)該一直更新迭代。你應(yīng)該永遠(yuǎn)不融資。你應(yīng)該永遠(yuǎn)不出售你的公司?！藗儠?huì)設(shè)想這樣的一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他的愿景是一直走下去，人們總是說(shuō)不要出售公司。他們看到的是Mark Zuckerberg和Basecamp。那樣的公司很少見。"
——Rob Walling
商業(yè)模式是會(huì)失效的，也會(huì)被顛覆。只要適合他們，顧客會(huì)選擇SaaS。如果有一種模式能夠節(jié)省他們更多的時(shí)間和金錢，他們就會(huì)換新的。
顛覆的機(jī)會(huì)、公司的威脅
當(dāng)鐘擺在一個(gè)方向上擺得太遠(yuǎn)，那么在另一個(gè)方向上就有了機(jī)會(huì)。
每一個(gè)模式都有其威脅：
?顧客的購(gòu)買模式和偏好在改變
?基礎(chǔ)架構(gòu)的成本在增加
?收購(gòu)的成本在增加
?新的、有顛覆性分發(fā)模式
如果所有其他人都專注在SaaS上面，那么他們可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一個(gè)機(jī)會(huì)。會(huì)有這樣一種SaaS的替代產(chǎn)品是顧客們現(xiàn)在就像要的！
“商業(yè)并不關(guān)心什么SaaS和桌面機(jī)，它看的只是成本和價(jià)值?！薄狹ichael Buckbee
這里有一些我看到的機(jī)會(huì)。
一、桌面應(yīng)用的回歸
2013年，Adobe改變了他們的整個(gè)商業(yè)模式，將所有的軟件移到了云平臺(tái)上，不再銷售盒裝的Creative Suite軟件?，F(xiàn)在，如果你想要使用最新版的Photoshop，你不得不按月支付費(fèi)用。
有很多用戶并不喜歡這種模式。他們希望為某個(gè)版本的軟件一次付費(fèi)，如果有新的版本出現(xiàn)，他們會(huì)決定是否需要升級(jí)，或者是繼續(xù)使用舊版本的軟件。
這就成為了Sketch軟件制造商的機(jī)會(huì)，這款設(shè)計(jì)軟件只賣99美元。用戶付費(fèi)一次，并獲得一年內(nèi)的免費(fèi)更新。如果他們希望繼續(xù)更新，則要續(xù)費(fèi)。
我感覺(jué)有許多桌面應(yīng)用都在以SaaS產(chǎn)品的形式出現(xiàn)。我的意思是，這些軟件產(chǎn)品都適用SaaS模式，但其實(shí)真的以傳統(tǒng)應(yīng)用的模式來(lái)為顧客服務(wù)會(huì)更好。在我看來(lái)Adobe Photoshop就是一個(gè)很好的例子。
在某些細(xì)分領(lǐng)域，尤其是中小企業(yè)市場(chǎng)，我看到一種“SaaS支付疲勞”(SaaS payment fatigue)的現(xiàn)象，向這些顧客提供他們想要的，這是一個(gè)機(jī)遇：先付費(fèi)，只在未來(lái)需要的時(shí)候升級(jí)。
二、自己部署云平臺(tái)應(yīng)用
從傳統(tǒng)意義上來(lái)講，SaaS的許多價(jià)值都包含在向顧客提供的中心化web主機(jī)托管里面。
但是如果顧客能夠購(gòu)買web應(yīng)用并且在AWS上自己部署會(huì)怎樣？他們可以購(gòu)買軟件一次，并且在他們控制的服務(wù)器上部署。
在大多數(shù)web應(yīng)用里，應(yīng)用層和數(shù)據(jù)層都是分開的。如果軟件的設(shè)計(jì)者發(fā)布一個(gè)新版本，顧客就能購(gòu)買更新版本，自己來(lái)部署。
如果你曾經(jīng)使用過(guò)GitHub上的“部署到Heroku”(Deploy to Heroku)，你就知道這一類的部署操作已經(jīng)變得有多么容易了。
這里也不要小覷開源軟件的影響。流行的SaaS產(chǎn)品始終有開源的替代品。雖然直到現(xiàn)在還有使用門檻(大多集中于安裝、更新和授權(quán))但是這些問(wèn)題都是可以被解決的。
舉個(gè)例子，Apostello就是為教堂設(shè)計(jì)的開源軟件，其首頁(yè)上就有針對(duì)Heroku和Digital Ocean的一鍵安裝。我親身體驗(yàn)過(guò)，安裝簡(jiǎn)單，說(shuō)明文檔詳實(shí)，只需要支付每月5美元的主機(jī)費(fèi)用(以及Twilio的成本)，而不用每月再花49美元購(gòu)買類似的服務(wù)。
安全、升級(jí)、維護(hù)和客戶支持始終是自己做服務(wù)器部署和安裝時(shí)要考慮的幾方面。但是，IaaS服務(wù)提供者現(xiàn)在有非常好的機(jī)會(huì)來(lái)切入。比如Heroku就可以宣傳說(shuō)：“你每月付300美元買5個(gè)SaaS產(chǎn)品，為什么不來(lái)使用我們的平臺(tái)，每個(gè)月花100美元自己部署類似的應(yīng)用？”
當(dāng)讓也有公司提供自己部署的方案(比如JIRA和HelpSpot)。新進(jìn)展是這些應(yīng)用的部署和維護(hù)非常容易，而且云計(jì)算的獲取更方便，成本更低廉。
三、只需要付一次費(fèi)的web應(yīng)用
Claire Lew是一家只有兩名員工的軟件公司的CEO，該公司的web應(yīng)用產(chǎn)品有一個(gè)與眾不同的收費(fèi)模式，Claire在她的文章里是這么說(shuō)的：
我們向公司客戶的每一位雇員收取100美元的費(fèi)用，一次性，終身使用，就這么簡(jiǎn)單。如果你有20名員工，那么就是2000美元。你一次付這么多錢，就可以了。不會(huì)有重復(fù)發(fā)生的費(fèi)用、維護(hù)的費(fèi)用等等這些。唯一需要再付費(fèi)的時(shí)候，就是你雇傭新員工的時(shí)候，也就是100美元一個(gè)新用戶而已。
自從兩年前該產(chǎn)品上線以來(lái)，他們獲利頗豐，已經(jīng)有30%的利潤(rùn)率。
我個(gè)人很喜歡這個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略的一點(diǎn)是他們將商業(yè)模式與用戶的使用情況調(diào)整一致：
我認(rèn)為一個(gè)公司的所有者應(yīng)該從雇員那里獲得反饋，只要他還在公司就始終應(yīng)該這樣做。不僅僅是在幾個(gè)星期或幾個(gè)月里面，而是一名員工在和你工作的許多年里。付費(fèi)訂閱模式并不鼓勵(lì)這樣做。人們很容易使用某一款產(chǎn)品幾個(gè)月，支付一些費(fèi)用，比如50美元一個(gè)月，接著就關(guān)閉掉了。
四、一體化
軟件分發(fā)一直以來(lái)是碎片化的。在過(guò)去十年里，公司們購(gòu)買的軟件數(shù)量增加了10倍。
假如我是一個(gè)單干的創(chuàng)業(yè)者，公司只有我一名員工，這里是我使用的所有SaaS產(chǎn)品：
1.聊天用Slack
2.文檔、表格等等用Google Apps
3.自動(dòng)化處理用Mailchimp
4.主要電郵列表用ConvertKit
5.甄選的電郵列表用Goodbits
6. WordPress主機(jī)用WPengine
7.托管一些老的靜態(tài)站點(diǎn)用MediaTemple
8.項(xiàng)目主機(jī)用GitHub
9.一些軟件項(xiàng)目的主機(jī)用Digital Ocean
10.其他需要的主機(jī)用Heroku
11. CRM用Highrise
12.電子郵件用Gmail
13.社交媒體發(fā)布用Buffer
14. Twitter分析用Crowdbooster
15.賣書用Gumroad
16.課程主機(jī)用Coach
17.支付系統(tǒng)用Memberful
18.支付系統(tǒng)用Recurly
19.支付系統(tǒng)用Chargebee
20.播客主機(jī)用Simplecast
21.論壇主機(jī)用Mightybell
如果你仔細(xì)看一下上面這個(gè)單子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)合并的可能。一些應(yīng)用可以增加新功能，成為一站式的服務(wù)。比如Nathan Kontny最近就在Highrise CRM里面加入了電郵群發(fā)功能，對(duì)于一些客戶來(lái)說(shuō)，可能這就意味著不需要在MailChimp上花錢了。
Basecamp新近在他們的項(xiàng)目管理軟件中整合了群組聊天功能。
中小規(guī)模的企業(yè)尤其感覺(jué)他們使用了太多的應(yīng)用程序，付費(fèi)產(chǎn)品太多。這么多應(yīng)用你每個(gè)月只能花29美元。小企業(yè)終有一天會(huì)問(wèn)：哪些才是我必須的？哪些是我可以不用的？或者，換一種方式來(lái)說(shuō)就是，我要如何節(jié)省金錢和時(shí)間？
五、在更大的平臺(tái)上打造微型SaaS
之前我說(shuō)創(chuàng)業(yè)者單干做SaaS項(xiàng)目基本上是天方夜譚?？傆幸惶炷阋衅竼T工，為的是更快地打造產(chǎn)品，去競(jìng)爭(zhēng)，為客戶提供支持。
但是，也有一個(gè)例外，就是那些在更大的平臺(tái)上打造可盈利的“微型SaaS”的單干型創(chuàng)業(yè)者。這里有一些例子：
?Like2Have.It，這是一個(gè)SaaS插件，主要通過(guò)Shopify應(yīng)用商店銷售，靠的是兩個(gè)大平臺(tái)：Shopify和Instagram。
?Expedited SSL，他們借用的平臺(tái)是Heroku應(yīng)用商店，向開發(fā)者提供更快添加SSL鏈接至web應(yīng)用程序的方法。
?DBinbox，該公司的創(chuàng)業(yè)者基于Dropbox平臺(tái)開發(fā)，向Dropbox用戶提供接收文件的便捷方法。
總結(jié)
SaaS只是一個(gè)軟件授權(quán)和分發(fā)的模型，并不是商業(yè)的靈丹妙藥。
自從2008年開始我就一直為SaaS公司工作，我在許多SaaS公司里面有股權(quán)。我可以告訴你：這個(gè)領(lǐng)域很艱難，甚至比其他一些商業(yè)模式要艱難得多。
SaaS并不是對(duì)所有產(chǎn)品都合適，也不是所有顧客的最佳方案。
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