創(chuàng)投圈總有一些讓人驚掉下巴的回報(bào)率，有一家農(nóng)村電商叫“淘實(shí)惠”，現(xiàn)在已經(jīng)接入了20萬中小商戶，單月交易額已突破20億元。有家從一開始就看好淘實(shí)惠的資本，悶聲發(fā)了大財(cái)。
傅哲寬的啟賦資本在早期用300萬元進(jìn)入，預(yù)計(jì)淘實(shí)惠今年市值能過百億元，啟賦的300萬，會(huì)至少變成5億元。
在成立啟賦資本之前，傅哲寬曾在達(dá)晨創(chuàng)投服務(wù)了13年，任合伙人/副總裁。2013年，傅哲寬看到了傳統(tǒng)行業(yè)的拐點(diǎn)，認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)是巨大的機(jī)會(huì)，因此決定出來自己做一支基金。前幾年有一波從大VC機(jī)構(gòu)出來創(chuàng)業(yè)做新基金的投資人，業(yè)內(nèi)稱之為VC2.0。
“我相信有這樣一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)擺在你面前的時(shí)候，任何人都會(huì)想進(jìn)去做一番事業(yè)，你沒有辦法說不。”傅哲寬說道。
事實(shí)上，當(dāng)時(shí)離開達(dá)晨，傅哲寬放棄了1.5個(gè)點(diǎn)的股份，到現(xiàn)在這1.5個(gè)點(diǎn)市值差不多有2億多元，還不算獎(jiǎng)金。
傳統(tǒng)行業(yè)的重要拐點(diǎn)
事實(shí)上，啟賦資本的項(xiàng)目回報(bào)率都很驚人，他們的項(xiàng)目多是那種一般人看不太懂的B2B項(xiàng)目、＋了互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、極其低調(diào)悶聲發(fā)大財(cái)?shù)哪欠N。
“押得準(zhǔn)”背后是思路準(zhǔn)，啟賦的投資定位是“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”，即用互聯(lián)網(wǎng)來打造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，所投項(xiàng)目一般有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)資源，也有互聯(lián)網(wǎng)思維，最終提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的效率。
“實(shí)質(zhì)上，我們投的所有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司都是在用先進(jìn)的產(chǎn)能去淘汰落后的產(chǎn)能?！眴①x資本董事長(zhǎng)傅哲寬說。從傅哲寬最初的結(jié)緣金銀島，到后來的啟賦覆蓋服務(wù)業(yè)、消費(fèi)業(yè)、制造業(yè)，都是如此。
這也是啟賦投資的方法論之一：把一個(gè)領(lǐng)域里成功的手法通用到每一個(gè)領(lǐng)域。
啟賦資本成立近3年，投出110個(gè)項(xiàng)目，用了近15億元，項(xiàng)目以天使+A輪為主。
傅哲寬的判斷背后是整個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)的縮影，傳統(tǒng)行業(yè)過去30年持續(xù)高速生長(zhǎng)，企業(yè)賺錢很容易，因此擁抱互聯(lián)網(wǎng)動(dòng)力不足。
“我個(gè)人認(rèn)為可能是中國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)從巔峰開始往下走的一個(gè)重要的拐點(diǎn)就是2012年前后”。傅哲寬說道，拐點(diǎn)的跡象表現(xiàn)在東莞很多傳統(tǒng)制造業(yè)開始大規(guī)模倒閉，服務(wù)業(yè)、消費(fèi)業(yè)類受互聯(lián)網(wǎng)沖擊明顯。
到2012年左右，人口紅利開始消失、生產(chǎn)資料不斷上漲，成本升高，企業(yè)毛利空間被壓縮，傳統(tǒng)行業(yè)低下的效率就成了突出問題。成本高、效率低，傳統(tǒng)企業(yè)的日子很難過。國(guó)家今年也提出了“供給側(cè)改革”。
供給側(cè)改革機(jī)會(huì)在哪里？傅哲寬認(rèn)為，機(jī)會(huì)就是機(jī)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級(jí)，率先能升級(jí)起來的那些都是先進(jìn)生產(chǎn)力，它就會(huì)淘汰落后的大量的傳統(tǒng)、用傳統(tǒng)方式作業(yè)的。
所以啟賦對(duì)所投項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的要求是一定要懂行業(yè)，要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)資源。有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品才是對(duì)的，也才能真正理解線下傳統(tǒng)行業(yè)里用戶喜歡什么，用戶習(xí)慣是怎么樣；有行業(yè)資源，獲取用戶的方法就不是只有補(bǔ)貼。
結(jié)緣傳統(tǒng)行業(yè)
啟賦的很多投資理念，都與傅哲寬在達(dá)晨任職時(shí)的投資經(jīng)驗(yàn)有淵源。當(dāng)時(shí)投過什么坑、什么經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在都可以應(yīng)用在啟賦的理念上。
2009年，傅哲寬在達(dá)晨投的第一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司叫“金銀島”，是一個(gè)關(guān)注大宗商品的O2O電商網(wǎng)站，為大宗行業(yè)客戶與市場(chǎng)提供現(xiàn)貨交易、互聯(lián)網(wǎng)金融、內(nèi)參資訊等電商解決方案。
一開始金銀島走得是資訊互聯(lián)網(wǎng)的模式，為大宗商品貿(mào)易商提供權(quán)威資訊，吸引了20萬大宗商品貿(mào)易商會(huì)員，這些會(huì)員的線下交易額已經(jīng)過千億元。
達(dá)晨投后重新梳理商業(yè)模式，發(fā)現(xiàn)大宗商品的特性在于：標(biāo)準(zhǔn)化所以容易評(píng)估價(jià)值、變現(xiàn)能力強(qiáng)、大宗商品毛利低靠資金周轉(zhuǎn)來盈利。所以，達(dá)晨進(jìn)去金銀島以后，把它從原本的信息資訊模式變成了供應(yīng)鏈金融模式。
金銀島和銀行合作，通過平臺(tái)積累的信用狀況數(shù)據(jù)和貨物流程監(jiān)管，為企業(yè)提供貸款等服務(wù)，等于外包了銀行的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。
通過這個(gè)項(xiàng)目，傅哲寬第一次覺得傳統(tǒng)行業(yè)的機(jī)會(huì)太大了。
你能想到的傳統(tǒng)行業(yè)，啟賦都投了
“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)”是一個(gè)非常龐大的風(fēng)口，用互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)提升傳統(tǒng)行業(yè)效率，本質(zhì)上，還是實(shí)體經(jīng)濟(jì)——大而寬廣，覆蓋方方面面。
傅哲寬介紹道， 啟賦投資方向聚焦在三個(gè)方面：服務(wù)業(yè)、消費(fèi)業(yè)、制造業(yè)。為什么是這三個(gè)？因?yàn)槌r(nóng)業(yè)外，基本上把傳統(tǒng)行業(yè)都覆蓋了。
此外啟賦還投企業(yè)服務(wù)行業(yè)，因?yàn)樗袀鹘y(tǒng)企業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)都需要企業(yè)服務(wù)，企業(yè)服務(wù)也是投資領(lǐng)域近兩年的大風(fēng)口。
一、投傳統(tǒng)行業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者
啟賦的理念是改造傳統(tǒng)行業(yè)，而不是擠掉傳統(tǒng)行業(yè)。以醫(yī)療為例，啟賦在醫(yī)療領(lǐng)域投出的明星企業(yè)是就醫(yī)160。2015年12月，就醫(yī)160登陸新三板，成為了移動(dòng)醫(yī)療的第一股。
就醫(yī)160是一個(gè)預(yù)約掛號(hào)及導(dǎo)醫(yī)、咨詢和點(diǎn)評(píng)服務(wù)平臺(tái)，本質(zhì)是給醫(yī)院做了一套移動(dòng)端的業(yè)務(wù)操作流程，從掛號(hào)、分診、問診、轉(zhuǎn)診到、支付，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以在線完成，極大地提高了醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)效率。據(jù)介紹，傳統(tǒng)的醫(yī)院接入就醫(yī)160后，就診率可以提高30%左右。
目前，在就醫(yī)160平臺(tái)上有2800家醫(yī)院，有50多萬醫(yī)生在就醫(yī)160平臺(tái)上在做問診服務(wù)。
之所以能夠快速拓展到醫(yī)院資源，跟就醫(yī)160創(chuàng)始人的醫(yī)療行業(yè)背景密不可分。其創(chuàng)始人羅寧政雖然是個(gè)IT男，但是服務(wù)的是深圳一所醫(yī)院負(fù)責(zé)信息科，浸淫7年，懂醫(yī)療行業(yè)。
就醫(yī)160創(chuàng)始人羅寧政
教育領(lǐng)域的投資也是相同，啟賦教育領(lǐng)域的明星項(xiàng)目是跟誰學(xué)。跟誰學(xué)是一家在線教育和課程學(xué)習(xí)平臺(tái)，主打“萬千名師，一搜即得”，從名師出發(fā)為用戶提供各類課程在線學(xué)習(xí)服務(wù)。
跟誰學(xué)能都在一年的時(shí)間里成為行業(yè)的老大，原因就在這里。要想獲取大量用戶，首先得獲取大量老師，跟誰學(xué)創(chuàng)始人陳向東是前新東方執(zhí)行總裁，行業(yè)影響力很大，“他吆喝一嗓子所有老師全上來了”，免去了大量燒錢抓老師資源的成本。
醫(yī)療行業(yè)也很能體現(xiàn)啟賦的“投賽道”風(fēng)格，醫(yī)療里又有細(xì)分，啟賦投的有虛擬互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、中醫(yī)、牙科、心腦血管、陪護(hù)等等，每個(gè)細(xì)分只投一家——啟賦形成產(chǎn)業(yè)上的生態(tài)，被投企業(yè)互相形成資源上的互補(bǔ)。
醫(yī)療和教育都被啟賦歸為服務(wù)業(yè)，是啟賦在這個(gè)領(lǐng)域的核心。服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)在于高速發(fā)展，包括醫(yī)療，教育，金融，各種生活服務(wù)。
二、不要去中介，小B的作用超乎想象
一般的互聯(lián)網(wǎng)＋電商模式是去中介化，走B2B或者B2C模式。啟賦想要走電商＋互聯(lián)網(wǎng)，認(rèn)為傳統(tǒng)行業(yè)作為中間小B的環(huán)節(jié)不可省略。
傅哲寬還在達(dá)晨的時(shí)候，達(dá)晨投了一家專注于工業(yè)品的B2B電商平臺(tái)，叫“西域機(jī)電”提供五金、機(jī)電、配件等領(lǐng)域的整合供應(yīng)服務(wù)，為工商業(yè)客戶提供一站式工業(yè)品采購。
但起初西域機(jī)電做的是工業(yè)品的在線交易平臺(tái)，做得很累，因?yàn)楣I(yè)品領(lǐng)域懂互聯(lián)網(wǎng)的人很少，要做交易特別困難。
行業(yè)的特點(diǎn)之一是，圍繞在工廠周圍，還有一種類似“醫(yī)藥代表”的小B存在，為工廠提供生產(chǎn)資料采購。而且制造業(yè)的消費(fèi)和采購是分離的，消費(fèi)就是生產(chǎn)部門，采購是采購部門，主體分離。
所以西域機(jī)電想做一個(gè)淘寶模式的、去中介化的工業(yè)品在線，連接生產(chǎn)廠家和工廠很難實(shí)現(xiàn)。
達(dá)晨的意見是，與其直接做工廠的生意，不如做小B的生意，用互聯(lián)網(wǎng)來放大他們的產(chǎn)能，提高他們的效率，并且，實(shí)質(zhì)上把小B變成西域機(jī)電的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
這給傅哲寬的啟示在于，傳統(tǒng)行業(yè)還是要由懂傳統(tǒng)行業(yè)的人做，去中介化在傳統(tǒng)行業(yè)行不通。這些啟示，后來都滲透到了啟賦的投資理念中。
文章開頭提到的淘實(shí)惠就是一個(gè)B2B2C農(nóng)村電商服務(wù)平臺(tái)，以農(nóng)村為突破點(diǎn)，基于縣域，對(duì)服務(wù)半徑為3公里左右的夫妻小商戶供貨。
根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，電商占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的11%。剩下的近90%，仍在線下完成，而中小商戶是其中的主力。這些中小商戶散落在地級(jí)市、縣城、鎮(zhèn)、村，孤零零地存在，不疼不癢，急需互聯(lián)網(wǎng)的介入來提高產(chǎn)能。
淘實(shí)惠通過虛擬貨架將每一個(gè)農(nóng)村小店改造成一個(gè)“網(wǎng)上沃爾瑪”，解決這些商戶品類有限、供應(yīng)鏈議價(jià)能力有限的問題，同時(shí)也能成為各種農(nóng)村生活服務(wù)的入口，形成縣域經(jīng)濟(jì)的互聯(lián)網(wǎng)自生態(tài)。
淘實(shí)惠的價(jià)值是為這些小商戶的互聯(lián)網(wǎng)供貨平臺(tái)，以集中供應(yīng)鏈的形式擴(kuò)大了產(chǎn)能和效率，接入的小商戶可以因此做大，從而淘汰掉其它落后產(chǎn)能。
未來淘實(shí)惠還將為每一個(gè)商家接入一套基于微信的CRM系統(tǒng)，幫商家掌握用戶數(shù)據(jù)，從而做到更為精細(xì)和智慧的運(yùn)營(yíng)管理。
目前，淘實(shí)惠平臺(tái)已經(jīng)接入了20萬中小商戶，單月交易額已突破20億元?！疤岣咝〉甑倪\(yùn)行效率，整個(gè)一匯聚起來就是很大的市場(chǎng)?！?/p>
同樣的思路，啟賦還投資有一家“城市版”的淘實(shí)惠——考拉先生，不同之處在于淘實(shí)惠的小B是村鎮(zhèn)小商戶、而考拉線上的小B是社區(qū)便利店。用的是同樣的方式提高產(chǎn)能，過去社區(qū)賣豬肉的便利店一個(gè)月賣幾十萬元，現(xiàn)在可以賣到一百多萬元。目前考拉先生平臺(tái)有7萬便利店商戶。
社區(qū)O2O去年是一個(gè)熱鬧的領(lǐng)域，很多創(chuàng)業(yè)者涌入，但是今年集體沉默，模式并不太順。
傅哲寬認(rèn)為，后端整合供應(yīng)鏈的想法沒錯(cuò)，難點(diǎn)在于，社區(qū)O2O前端不能由互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直接去對(duì)接消費(fèi)者，而是應(yīng)該保留夫妻店這個(gè)小B，小B的作用在于做服務(wù)，保證交易的效率和交易的質(zhì)量，“用共享經(jīng)濟(jì)的模式，把他們整合成平臺(tái)的服務(wù)人員，而且他們還可以自我激勵(lì)，省去了管理成本。”
類似的項(xiàng)目啟賦還投資有快消幫，快消幫是一個(gè)快消品零售批發(fā)平臺(tái)，連接司機(jī)和有發(fā)貨需求的商家，提供快消產(chǎn)業(yè)B2B在線交易平臺(tái)，對(duì)接上游批發(fā)商和下游商家進(jìn)行在線撮合交易。與考拉先生的不同之處在于，快消幫并不局限于社區(qū)店。
三、消費(fèi)業(yè)要線上線下同時(shí)轉(zhuǎn)
不同于第一代電商的“線上模式”，啟賦投資的第二代電商——“線上線下結(jié)合模式”，也就是O2O，但是是以傳統(tǒng)企業(yè)為主的O2O，核心還是用互聯(lián)網(wǎng)來改造傳統(tǒng)行業(yè)。在電商表現(xiàn)形式上，除了淘實(shí)惠、考拉先生為代表的電商平臺(tái)，還有一種是垂直消費(fèi)。
在垂直消費(fèi)領(lǐng)域，啟賦投資有品尚匯，是中國(guó)最大的跨境紅酒電商，模式是海外直采、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)分銷。用互聯(lián)網(wǎng)的方式改變傳統(tǒng)紅酒貿(mào)易?，F(xiàn)在品尚匯已開始擴(kuò)品類至啤酒、牛羊肉、生鮮產(chǎn)品等品類，都是圍繞國(guó)內(nèi)的中產(chǎn)階級(jí)做，發(fā)展方向是海外精致商品電商平臺(tái)。
酒類是一個(gè)自身改革動(dòng)力較大的行業(yè)，而在自身改革動(dòng)力不大的行業(yè)，啟賦也有布局。比如，在眼鏡O2O領(lǐng)域，啟賦投資了望客。
眼鏡行業(yè)代表了另一種線下店生存形態(tài)——毛利奇高，所以線下企業(yè)沒有動(dòng)力配合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做改革。但是要做O2O，必須有線下店的配合，否則無法獲取度數(shù)等數(shù)據(jù)。
望客的做法是，跟國(guó)外優(yōu)質(zhì)光學(xué)設(shè)備廠商合作，開發(fā)了一個(gè)智能硬件來替代線下眼鏡店的驗(yàn)光設(shè)備，將這套智能設(shè)備放在學(xué)校、醫(yī)院、餐飲、電影院等需要排隊(duì)的地方，消費(fèi)者可以自助取臉部、眼部的數(shù)據(jù)，然后在線選眼鏡的款式、材質(zhì)，選款式。
過去垂直消費(fèi)的B2C做法，困于線上流量、獲客成本太高，而現(xiàn)在O2O融合后，企業(yè)可以從線下來獲取流量，且線下的流量比線上的流量相對(duì)要便宜。
所以，傅哲寬認(rèn)為，用互聯(lián)網(wǎng)去做垂直消費(fèi)，機(jī)會(huì)還是很大。“我們投的幾乎都是以O(shè)2O的方式為主，就是線上和線下同時(shí)轉(zhuǎn)。其實(shí)一個(gè)邏輯：充分利用線下流量資源和服務(wù)來做。”
四、傳統(tǒng)企業(yè)知道怎么掙錢
傅哲寬認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”最大的區(qū)別在于，+互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)往往有很強(qiáng)的盈利能力，“他們知道怎么掙錢”，傳統(tǒng)企業(yè)的人不信瘋狂補(bǔ)貼再找補(bǔ)回來那一套，信的是實(shí)打?qū)嵶鰧?shí)業(yè)。比如，啟賦投資的有色金屬的交易平臺(tái)去年交易量是1000億元，利潤(rùn)1億元。
在制造業(yè)領(lǐng)域，啟賦我們投了大量的供應(yīng)鏈的企業(yè)：包括有色金屬、鋼材、塑膠、電子元器件、工業(yè)品、新材料，以及技術(shù)交易等等，每一個(gè)領(lǐng)域都是萬億的市場(chǎng)規(guī)模。
啟賦投資的新材料及高端制造業(yè)項(xiàng)目
“我們今年還能長(zhǎng)出一個(gè)塑膠、一個(gè)鋼材、一個(gè)工業(yè)品，三個(gè)今年的交易額都能破百億，而且是過賬的，不是信息撮合。”
物流也屬于這個(gè)領(lǐng)域，啟賦在這個(gè)領(lǐng)域有一家明星項(xiàng)目叫“天地匯”，是一家做全國(guó)物流園區(qū)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)管理的公司，是供應(yīng)鏈+大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的物流生態(tài)圈平臺(tái)。簡(jiǎn)單點(diǎn)理解，就是網(wǎng)絡(luò)化的公路貨運(yùn)。
我國(guó)公路貨運(yùn)行業(yè)，物流園區(qū)分散，且很重，即使是小的物流園區(qū)，投資也得幾十億元。互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷而來，這個(gè)效率奇低、規(guī)模奇大的行業(yè)自然也被盯上了，滴滴模式首先在行業(yè)中試水，然而并不太理想。
創(chuàng)始人徐天波傳統(tǒng)行業(yè)出身，大學(xué)畢業(yè)后，先后在全國(guó)三家最大的專業(yè)物流公司任職，有豐富的傳統(tǒng)物流經(jīng)驗(yàn)。有經(jīng)驗(yàn)的好處在于，可以通過運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)來提高運(yùn)營(yíng)效率。
園區(qū)要整合，天地匯的做法是，幫園區(qū)代運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)業(yè)不到三年，現(xiàn)在在全國(guó)已經(jīng)連接有50多個(gè)園區(qū)，運(yùn)營(yíng)有20多家物流園區(qū)。然后，搭建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，打通園區(qū)信息，通過信息透明來提高效率。
更有意思的是貨車配對(duì)，其中有一個(gè)細(xì)節(jié)是“甩掛模式”，貨車到地以后，不用卸貨、裝車再來回，而是到地以后，直接甩掉車廂，掛上已經(jīng)裝好的車廂，就像火車頭一樣。“是不是很聰明？在行業(yè)沒有積累的人就想不出這種辦法?！?/p>
而且，傳統(tǒng)領(lǐng)域都是大生意，我國(guó)快遞物流的市場(chǎng)規(guī)模是一年2000多億元，已長(zhǎng)出幾家知名度很高的大公司，而零擔(dān)物流的市場(chǎng)規(guī)模是一年4萬多億元，企業(yè)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)更大。
做早期投資，落地很重要
啟賦目前有40多人團(tuán)隊(duì)。傅哲寬認(rèn)為，做早期投資還是要有服務(wù)、要落地、要有覆蓋，投了以后就近可以服務(wù)，“我們項(xiàng)目發(fā)育的良性度很高，核心的原因就是我們?cè)趲讉€(gè)核心市場(chǎng)都落地了。”
而另一個(gè)導(dǎo)致項(xiàng)目總體質(zhì)量還不錯(cuò)的原因，傅哲寬歸結(jié)為團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能——啟賦團(tuán)隊(duì)五個(gè)合伙人四個(gè)達(dá)晨出來的，一個(gè)中科招商出來的。團(tuán)隊(duì)成員在行業(yè)有很多經(jīng)驗(yàn)，“所以我們產(chǎn)能其實(shí)是大于我們的資金規(guī)模的，按理來說就這么我們管個(gè)100億（元）以上的規(guī)模也沒問題。”
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