托比編者按：越來越多的行業(yè)格局被互聯(lián)網(wǎng)信息技術打破，MRO工業(yè)品的產品相對標準化，西域、固安捷、阿里巴巴工業(yè)品商城等等MRO工業(yè)品電商平臺大量涌現(xiàn)，機遇與挑戰(zhàn)并存，行業(yè)發(fā)展仍面臨著不少痛點問題。本文作者張金瑞是陌貝網(wǎng)副總裁，進入行業(yè)4年，此前有十多年的“互聯(lián)網(wǎng)+房地產”從業(yè)經(jīng)驗，他從互聯(lián)網(wǎng)人的角度審視工業(yè)品/MRO行業(yè)，對工業(yè)品/MRO電商的目標客戶定位表達了自己獨特的看法，現(xiàn)原文刊發(fā)，供行業(yè)人士討論。歡迎行業(yè)內其他從業(yè)者參與探討。
以一個技術出身的互聯(lián)網(wǎng)人身份踏入MRO行業(yè)已經(jīng)整整4年，也該寫寫畢業(yè)論文了。常常以一個互聯(lián)網(wǎng)人的眼光去審視自己的項目以及其他各色的相關項目，在公司我負責運營、市場方向，但也做了好多產品、技術相關的事務（誰叫咱是技術出身呢）。私下里和朋友開玩笑說我轉行了，因為我從做了十多年的“互聯(lián)網(wǎng)+房地產”行業(yè)轉到了一個全新的“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)品”行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)是我熟悉的行當，但要融入傳統(tǒng)業(yè)務（對現(xiàn)在流行叫“互聯(lián)網(wǎng)+”）你就不得不沉下心來去了解這個行業(yè)，去了解市場、了解客戶、了解產業(yè)鏈的上下游，還好公司有好多傳統(tǒng)業(yè)務的精英，這其間充滿了挑戰(zhàn)，但也蘊藏了更多的機遇。
經(jīng)過這些年的實踐，對MRO行業(yè)有了全新的認識也有了一些獨到的見解，通過與同行的不斷交流以及和幾十家機構的深入接觸，現(xiàn)就圈里人關注的問題以及MRO行業(yè)或類似B2B行業(yè)常見的問題與朋友們分享下我的看法，希望能幫到計劃創(chuàng)業(yè)和正在創(chuàng)業(yè)的B圈朋友，也希望各位朋友與我進行深入交流（可以加我微信hakuna886），以下觀點僅代表我個人。
MRO工業(yè)品電商第1問：平臺的目標客戶，終端用戶or經(jīng)銷商？
看到這個題目諸多的MRO平臺笑了，西域笑的最歡，它的潛臺詞是：A u kidding me？這還用討論么？其實就是這個起點決定了平臺的運營方式也決定了平臺的定位。
市場營銷學第一課教的就是目標客戶定位，仔細的推敲一下你的平臺是否能清晰的描述那個人，那群人，真正愿意在你平臺上花錢的人。平臺是否提供了目標客戶想要的？
MRO每年過萬億的市場，這塊肥肉讓圈里圈外的人甚是垂涎，以06年固安捷入華算起近10個年頭，這條路堆滿了各色創(chuàng)業(yè)者的尸骨，再加上近年資本市場的吹捧，MRO行業(yè)折騰的更是歡實，可到目前也沒有形成一家標桿性的企業(yè)，原因在哪兒呢？
陽光采購是霧里看花的一場虛幻
陽光總是帶給人希望，以民用品陽光采購為代表的“京東云采”2014年高調亮相，目前市場卻反應平平。而工業(yè)品的陽光采購更是有阿里的“工業(yè)品采購商城”，結果不到一年竟然下線了，其實最近這幾年阿里在工業(yè)品方向不斷的嘗試，先后上線了“1688工業(yè)品”“工業(yè)品品牌商城”“工業(yè)品采購商城”，但到目前這些項目都處于停滯狀態(tài)，現(xiàn)在工業(yè)創(chuàng)業(yè)團隊阿里系的大都應該是從這些項目出來的，阿里缺技術么？缺市場拓展人才么？“中供鐵軍”那名可不是蓋的。究其原因就是目標客戶定位出錯。
電商理論告訴大家，產品從工廠出來直接給消費者才是電子商務的真諦，但對于工業(yè)品行業(yè)這套理論卻是不適用的。
首先工業(yè)品需要專業(yè)的服務，這可能包括專業(yè)的指導、安裝、維護、保養(yǎng)等等，平臺是做不了的。
再者中國特色的市場經(jīng)濟，終端用戶采購環(huán)節(jié)的層層審批，入庫環(huán)節(jié)的核驗，安裝使用環(huán)節(jié)的人為因素，牽扯了太多人的利益，平臺是擺平不了的。
最后你在和平臺供應鏈上游的某些商家爭客戶，事實上傳統(tǒng)MRO行業(yè)中，各品類都有幾家業(yè)內知名的大公司，他們占據(jù)著MRO行業(yè)近四成的市場，平臺在與他們做競爭爭取終端客戶的訂單，這其實就是一個joke。
針對這種情況，有些有行業(yè)壟斷資源企業(yè)也做了一些嘗試，例如中石化的易派客，體系內企業(yè)統(tǒng)一采購入口，這也許是可行的，但要是作為一個開放的采購平臺，上述的問題卻也是繞不過去的坎。與此類似的用友深厚行業(yè)資源的用友也想染指MRO這塊肥肉，于近期推出了友云采平臺。用友的ERP系統(tǒng)確實“捆綁”了眾多的MRO終端客戶，而這些終端客戶也確實想陽光采購，因為用友有這層客戶關系，但也僅限這些關系單位，真要想大范圍的拓展終端客戶，可能性不大，因為用友的ERP不是你想用就能用的起的，用友線下也沒有那么大的市場拓展能力，這里要提一點的是，西域開放購買接口給友云采搭了個順風車。
上圖：品悅陽光的四方關系圖
品悅陽光的積極嘗試代表了當下大多數(shù)MRO創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，對終端客戶有干爹一樣的期盼，但事實上這個邏輯是行不通的，一來品牌商和平臺是競爭關系，他能一門心思的和你合作？二來服務商給終端客戶提供服務，那我為啥不外帶采購服務一條龍呢？到頭來，平臺只是個做嫁衣的，你的真正價值在哪兒？
目標客戶定位于經(jīng)銷商視界大不同
上圖閹割一下，這才是符合市場行為的邏輯圖。MRO行業(yè)中處于下游的小經(jīng)銷商這么多，各地的機電市場、五金市場這么多，傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯存在了這么多年，他們的存在是有價值，有意義的。寄希望于通過一個交易平臺顛覆原有的傳統(tǒng)商業(yè)邏輯，到頭只能是失敗，說到底互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，互聯(lián)網(wǎng)思維也僅是一種結合原有認知通過新興工具進行的一系類創(chuàng)新嘗試。
小經(jīng)銷商猶如人身體的毛細血管，身體各項機能的正常運作依賴于此，小經(jīng)銷商是各大進口品牌經(jīng)銷商，國產品牌廠家鏈接終端用戶的緩沖池，是最后一公里服務提供者。
服務于這些小經(jīng)銷商，滿足這些小經(jīng)銷商的需求，這才是平臺該做的事情。工業(yè)品行業(yè)大家耳熟能詳?shù)男畔⒉粚ΨQ，找不到貨，假貨，付款收不到貨等等問題困擾著小經(jīng)銷商服務潛力的進一步挖掘。
通過MRO平臺采購，可以大大的擴充經(jīng)銷商的經(jīng)營品類，解決傳統(tǒng)采購渠道的諸多問題。但是這又存在一個問題，傳統(tǒng)經(jīng)銷商采購習慣，原有采購渠道的轉移成本以及對采購低價格的訴求讓客戶的轉化率、留存率長期處于低位。經(jīng)銷商對平臺的依存度不高，這就又回歸到了平臺對于下游客戶的價值在哪兒？
借用傳統(tǒng)市場營銷的一句老話“渠道為王”，如果平臺擁有下游實體渠道，平臺在實施產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的時候就有了堅實的根基。其實MRO工業(yè)品平臺渠道下沉與提升經(jīng)銷商對平臺的依存度殊途同歸，而打造下游品牌化“實體渠道”是不二選擇（我心里竊喜，多年的21世紀不動產工作經(jīng)驗該派上用場了）。下游經(jīng)銷商通過加盟手段獲取平臺在行業(yè)的品牌影響力與號召力，一方面可以通過平臺采購擴展經(jīng)營品類、獲得融資服務，甚至可以從平臺獲得終端客戶資源。另一方面，通過平臺的統(tǒng)一支持提升服務水平獲得終端客戶的持續(xù)好評。
試想一個工業(yè)品MRO平臺擁有幾千家分布于全國各地的“渠道”，那么這個平臺對于整個工業(yè)品市場是一個什么樣的影響力？
關于上游供應鏈整合、MRO工業(yè)庫存、運營相關的內容，請大家關注我后續(xù)的文章。
--結束END--
投稿請發(fā)送至: 郵箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren
