中鋼網(wǎng)姚紅超：鋼鐵電商“小米”是怎樣煉成的

O2O之后，輪到B2B掀起狂潮了。O2O冷下去了，B2B今年迅速熱起來了，已經(jīng)成為各家 VC 的投資熱點。冰山下的項目也開始陸續(xù)浮出水面，為大眾所知。在這其中，B2B電商在一、兩年前埋下的種子近期開始集中爆發(fā)。

這些 B2B 電商網(wǎng)站基于互聯(lián)網(wǎng)正在變革著傳統(tǒng)工業(yè)的銷售、采購過程，改變了所在行業(yè)的流通體系，提升了生產(chǎn)、流通效率，讓制造商和貿(mào)易商更貼近需求和市場。它們像尖刀一樣切入傳統(tǒng)行業(yè)，孕育著中國經(jīng)濟更深遠(yuǎn)的變革。

有這樣一個企業(yè)，自2015年開始以互聯(lián)網(wǎng)平臺資源組織者的角色切入鋼鐵產(chǎn)業(yè)，一年的時間里完成交易量2000多萬噸，在線交易總額超過424億元(含稅)，營業(yè)收入87億余元(含稅)，品牌影響力在電商行業(yè)排名前三……這就是鋼鐵電商中的“小米”中鋼網(wǎng)，根植傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)卻立于互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口之巔，在傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)新碰撞中，一種扶搖而上的力量。

8萬億的產(chǎn)業(yè)，鋼鐵電商的未來：美景如畫，信心可期!今天我們走進中鋼網(wǎng)，對話中鋼網(wǎng)董事長姚紅超，一起探究這個“鐵米”是怎么煉成的?從洞察機遇到團隊建設(shè)，從運營模式到企業(yè)愿景，姚紅超用簡潔、平實的語言娓娓道來。隨之，中鋼網(wǎng)這個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)新優(yōu)越的內(nèi)核，以及這個互聯(lián)網(wǎng)人身上的果敢、睿智便逐漸顯現(xiàn)出來。

機遇只會降臨 有準(zhǔn)備的人

“這是一個最好的時代，這是一個最壞的時代……”狄更斯的這句話被無數(shù)人重復(fù)，仁者見仁，智者見智。那么，之于中國今天的經(jīng)濟形勢和市場發(fā)展，是好時代還是壞時代呢?任何評判似乎都為時尚早!但有一點可以肯定，順應(yīng)時代發(fā)展便能迎來自己的黃金時代。

時光的魔法盒向前撥。2003年6月，姚紅超還是一名鋼材貿(mào)易商，手機短信鈴聲響了，短信大致內(nèi)容是上海市場的鋼材正在不斷漲價，而上海在當(dāng)時是全國鋼材價格的風(fēng)向標(biāo)。這條信息讓姚紅超決定“背水一戰(zhàn)”，拿出全部家底又借了一部分錢，囤了上千噸鋼材。沒多久，鋼材價格從3600元/噸漲至4000多元/噸，姚紅超從中輕松盈利80多萬元。這一經(jīng)歷，讓姚紅超非常震撼，他意識到網(wǎng)絡(luò)信息對鋼鐵業(yè)的快速發(fā)展將起到非常大的推動作用。

安陽市，是位于中華人民共和國河南省最北部的一個地級市，七朝古都。2005年底，還沒有多少人用過淘寶購物，人們上網(wǎng)還跑去網(wǎng)吧，互聯(lián)網(wǎng)思維還不風(fēng)行，姚紅超就在安陽投資創(chuàng)辦了中國鋼材貿(mào)易網(wǎng)，讓互聯(lián)網(wǎng)加上了鋼鐵。姚紅超回憶說，“當(dāng)時知道互聯(lián)網(wǎng)的人非常少，用戶既沒有網(wǎng)絡(luò)也沒有電腦。我也是自己先從頭學(xué)起，自己學(xué)習(xí)之后，再去買成本較低的組裝電腦，裝上無線網(wǎng)卡，放客戶那里讓客戶使用。兩個月之后，客戶認(rèn)同的話就把電腦錢和網(wǎng)卡錢給我;不認(rèn)同，就把電腦拉走。”姚紅超就是以這樣的方式培養(yǎng)起來一批原始用戶。他感慨說，這個過程非常艱難，邊摸索發(fā)展邊磨合，遇到非常多的問題和困難。

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景下，姚紅超作出一個大膽決定：借鑒淘寶和京東的商業(yè)模式，把網(wǎng)站從鋼鐵資訊網(wǎng)站轉(zhuǎn)變?yōu)殇撹F交易網(wǎng)站，專門為客戶提供現(xiàn)貨、行情、新聞、庫存、采購及物流、人才全方位一站式服務(wù)。通過遍布全國的分站系統(tǒng)，工作人員深入一線市場，了解鋼材市場上每一個大商小戶，建立起了以現(xiàn)貨為核心的綜合服務(wù)體系?！颁撹F行業(yè)的上下游是供應(yīng)商、采購商。對于供應(yīng)商來說，產(chǎn)能過剩，銷售風(fēng)險增大，缺乏專業(yè)融資團隊、傳統(tǒng)單點管控金融模式無法獲得銀行信任。對于采購商來說，資金周轉(zhuǎn)困難，導(dǎo)致成本增高。”姚紅超說，“當(dāng)下如果有一個第三方，將上下游聯(lián)結(jié)起來并解決行業(yè)的痛點，必將前途無量。而這個第三方，一定是電商平臺，也必然是鋼鐵電商平臺。”

“現(xiàn)在的中鋼網(wǎng)是服務(wù)于鋼鐵全行業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)平臺。除了最初的資訊、搜索服務(wù)，現(xiàn)在更多的是撮合交易?！币t超說。

電商基因 唯快不破

近幾年，特別是2015年以來，鋼鐵行業(yè)從生產(chǎn)到貿(mào)易環(huán)節(jié)都面臨著前所未有的困難。但是，在行業(yè)發(fā)展如此低迷的情況下，鋼鐵電商卻在蓬勃發(fā)展。目前，全國大大小小共有三百多家鋼鐵電商平臺。為什么鋼鐵電商會取得如此大的發(fā)展?姚紅超說，最重要的原因是，在行業(yè)不斷洗牌的過程中需要電商的參與。電商能夠幫助行業(yè)解決信息流和成本問題，幫助行業(yè)提高信息化，減少信息不對稱。

姚紅超表示，2013年是鋼鐵電商發(fā)展元年，2014年是鞏固年，2015年是高速發(fā)展年。但他同時強調(diào)，“當(dāng)前發(fā)展仍面臨一些困難，無論是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的鋼廠，還是貿(mào)易環(huán)節(jié)的貿(mào)易商，都是傳統(tǒng)行業(yè)，對新生事物無法完全理解和接受，與下游用戶溝通存在困難。”

姚紅超被譽為“中原互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)軍人物”，在十五年的創(chuàng)業(yè)歷程中，有著許多傳奇般的經(jīng)歷。工作分配到安陽市物資局的他，在改革開放后的下海大潮中，沒有像其他一同下海的人在單位辦理停薪留職，而是毅然決然選擇了辭職。置之死地而后生，背水一戰(zhàn)的姚紅超以經(jīng)營鋼材貿(mào)易起步，開始了初始的創(chuàng)業(yè)之路。

大學(xué)畢業(yè)后，姚紅超即到河南省安陽市物資局工作，成為物資局最年輕的的中層干部，同時也是物資局800多名員工中的兩名勞模之一。用姚紅超的話來說，政治前途非常好。但他不滿足于安逸的生活，特別有想法，并希望能把想法逐步落實，所以在2000年時選擇下海，作為鋼鐵貿(mào)易行業(yè)的一分子，姚紅超趕上過鋼鐵行業(yè)最輝煌的8年。從創(chuàng)業(yè)時家里只有不到200元，到2005年，通過五年的發(fā)展積累了數(shù)千萬元的資產(chǎn)。

但姚紅超并不想做純粹的鋼貿(mào)商，他認(rèn)為，雖然賺錢多但沒有挑戰(zhàn)性。所以，他要考慮轉(zhuǎn)型，而房地產(chǎn)、鋼結(jié)構(gòu)、職業(yè)教育、鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都是姚紅超考慮的領(lǐng)域之一?！捌鋵嵨易钕胱鼋處煟?dāng)教師既能教別人成長，自己又能有很好的發(fā)展，而互聯(lián)網(wǎng)恰恰也具備這種特征。所以，我決定打造一個鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)平臺，幫助大量的賣家和買家。同時，我也認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是必然的趨勢?！?/p>

今天，鋼鐵電商正處在高速發(fā)展的風(fēng)口上，姚紅超認(rèn)為這是千載難逢的機遇。正因為鋼鐵行業(yè)發(fā)展不好，電商憑借自身優(yōu)勢，才有更大的發(fā)展機會。當(dāng)然，發(fā)展中也會面臨巨大的挑戰(zhàn)。一方面，行業(yè)競爭壓力在增大。全行業(yè)共有三百多家電商平臺，中鋼網(wǎng)的交易規(guī)模目前處于全國第三。而姚紅超認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一種寡頭經(jīng)濟，只有第一會生存的很好，互聯(lián)網(wǎng)只認(rèn)第一?！绷硪环矫妫c上下游的磨合也是非常大的挑戰(zhàn)。但姚紅超相信，隨著競爭不斷加劇，用戶的接受度會越來越高，行業(yè)洗牌和整合速度也會加快?！颁撹F行業(yè)的發(fā)展需要電商的加入，需要電商為它注入正能量。”

在姚紅超看來，互聯(lián)網(wǎng)是有基因的，一定要突出一個字：“快”。只有快一步，才能占領(lǐng)制高點。他經(jīng)常對員工說，中鋼網(wǎng)目前的最大成本就是時間成本和機會成本。因此，中鋼網(wǎng)的員工現(xiàn)在都是以“秒”為單位競爭。姚紅超說：“中鋼網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)公司，我經(jīng)常對員工講，做互聯(lián)網(wǎng)必然不會輕松，付出100%甚至200%才有可能成功，所以我們不能懈怠，要時刻行進在路上?！?/p>

 “大家都說，互聯(lián)網(wǎng)界三個月就是一年，五年就是一個時代。如此生死時速，中鋼網(wǎng)唯有更快才能迎風(fēng)崛起，‘快’也就成為中鋼網(wǎng)團隊的行事準(zhǔn)則。我們的團隊成員很年輕，青春活力、干勁十足，平臺建設(shè)那段時間他們付出了很多。那時，我們壓力都很大，但是每個人都會主動完成自己的工作，并分擔(dān)團隊的任務(wù)量，那種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓我很感動，感謝每一位中鋼網(wǎng)伙伴的付出。”

創(chuàng)業(yè)艱辛 不忘初心

馬云說：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大多數(shù)人死在明天晚上看不到后天的太陽!”阿里巴巴創(chuàng)始人的馬云是姚紅超的偶像，他用一句更簡單的話來解釋馬云的名言：“創(chuàng)業(yè)是一個苦逼的活，要堅持。”因為創(chuàng)業(yè)路上并不是一帆風(fēng)順的!

事實上，中鋼網(wǎng)在前幾年的發(fā)展并不理想，用姚紅超的話說，就是“走了太多彎路，但我仍然堅信方向是對的，前景是好的。”所以，在2013年11月15日，姚紅超完全接管了公司，經(jīng)過一年多的時間，中鋼網(wǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，團隊和業(yè)績都在高速增長，姚紅超自己也重新認(rèn)識了企業(yè)和行業(yè)。今天，鋼鐵價格下降30%多，要完成銷售目標(biāo)，就要面臨異常大的挑戰(zhàn)?！暗俏覀儓F隊的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力都非常強。要做好一個企業(yè)，特別是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，這是非常重要的。我現(xiàn)在采取的方式是和員工一起埋頭干，實行事業(yè)共享、利益分享、全員持股，員工和企業(yè)共同成長?！?/p>

2013年底，中鋼網(wǎng)員工從原來近300人銳減到50多人，總監(jiān)以上級別員工都已離職，當(dāng)初的24個分公司僅存3個，公司氛圍一片低迷，整個一瀕臨倒閉狀態(tài)……姚紅超在公司轉(zhuǎn)了一圈，頗感心酸。

那是2013年11月15日，是姚紅超接手親自管理公司的日子(在此之前，由職業(yè)經(jīng)理人管理)，也曾冒出過把公司賣掉的念頭?？墒撬桓市?，始終堅信互聯(lián)網(wǎng)的方向是正確的，一定要找到公司發(fā)展的突破點。他要給自己設(shè)定兩年的時間賭一把。

姚紅超靜心思考了整整三天之后，他決定，一定要讓公司上市。2013年11月20日，他就開始啟動新三板?！爱?dāng)時的目的很簡單，公司上市能提高企業(yè)品牌知名度，增加在用戶心中的信任背書。另一方面，也能完善公司體系，吸引更多的優(yōu)秀人才?！币t超也很看重新三板，嚴(yán)格來說，雖然新三板并不能算上市，但它會是未來的趨勢，也是中鋼網(wǎng)主板上市的一塊跳板。

想上市?哪有那么容易。當(dāng)時的中鋼網(wǎng)處于虧損狀態(tài)，月營業(yè)額只有20多萬，這一條，就足夠讓人頭疼。然而，姚紅超偏偏是一個給個梯子就敢上天的人。他將公司已為數(shù)不多的銷售人員一一請到辦公室談話，問他們每個人這個月能完成多少?大部分人的回答是2000多元。這和他心中的總目標(biāo)100萬，相差甚遠(yuǎn)。

 “一向平易近人的姚總那次打擊了我們，說對自己這么沒有信心不如回家。打擊之后，他又開始鼓勵。這一下子就激起了我們的斗志?！备S了姚紅超7年的一位員工說?！爱?dāng)時姚總制定的方案很詳細(xì)，對外有促銷，對內(nèi)有激勵，辦公室里都掛滿了激勵的條幅。每天他都讓我們總結(jié)工作，幫助我們分析原因，看到一個老板這么努力，公司所有員工都有了激情，就連并沒有任務(wù)的行政人員都自愿跑客戶。”

一個月下來，2013年12月的業(yè)績量竟然達到了126萬元，超額完成目標(biāo)。年底沖刺的初見成效，也給了姚紅超信心。他趁熱打鐵，又制定了2014年目標(biāo)：“1、新三板必須要掛牌成功。2、要讓網(wǎng)站從鋼鐵資訊網(wǎng)站轉(zhuǎn)變?yōu)殇撹F交易網(wǎng)站。3、融資超過2000萬人民幣?！?/p>

從2013年底到2014年底，與其說是一場拼搏，不如說是一場賭博。公司所有員工和姚紅超一起，將青春、生命、錢財都押注中鋼網(wǎng)。中鋼網(wǎng)沒有辜負(fù)他們，這些目標(biāo)都已實現(xiàn)，且超出預(yù)期。

重新定位 彎道超車

2015年1月16日，中鋼網(wǎng)在新三板成功掛牌。姚紅超認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須接觸資本市場。“中鋼網(wǎng)成立的第一天起，就是沖著上市去的，但中間走了太多彎路，企業(yè)沒有做好。”所以在2013年接手公司之后，姚紅超認(rèn)為新三板可能就是中鋼網(wǎng)的一次發(fā)展機會。姚紅超透露說，之所以會選擇向新三板沖刺主要有三方面的原因。一是要從鋼鐵行業(yè)信息網(wǎng)站轉(zhuǎn)向電商網(wǎng)站，需要一定的品牌知名度，增加在用戶心中的信任背書，提高用戶對公司的信任度;二是企業(yè)要有好的發(fā)展必須要有好的團隊，如果企業(yè)沒有明確的發(fā)展方向，就很難引進人才，姚紅超建立和完善了激勵機制、規(guī)范企業(yè)和員工行為，為最終走向資本市場打好基礎(chǔ);三是他看好新三板的發(fā)展前景，決定先買張門票，占領(lǐng)先機。

成功掛牌新三板后，姚紅超發(fā)現(xiàn)新三板帶來的遠(yuǎn)不止這些。首先，品牌知名度和用戶的信任度提高了。其次，激勵機制、員工向心力和凝聚力都有了。再次，得到資本市場認(rèn)同，獲得了融資。最后，企業(yè)站的高度、接觸的人和層次都提高了，企業(yè)管理和商業(yè)模式都得到了優(yōu)化。姚紅超認(rèn)為，“企業(yè)家最關(guān)心的不應(yīng)該是股價高低，而是如何把企業(yè)做好，為用戶和社會創(chuàng)造價值?！钡瑫r提醒說，互聯(lián)網(wǎng)絕對不是屌絲玩的游戲，需要大量資本注入才能在行業(yè)排名靠前，但不是有錢就一定會成功?！斑@個社會不缺資金，缺的是投資人對你的信任。一定要把自己的故事講好、把事情做好。在這個創(chuàng)業(yè)最好的時代，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該多去接觸資本市場，從0到1是需要企業(yè)家做的事情，從1到N則需要資本的推動。這樣才能快速發(fā)展?！?/p>

“做人，最重要的是良心!”姚紅超經(jīng)常告誡員工，“我們從來不欠別人什么，要光明磊落做事，坦坦蕩蕩做人?！睔v時多年，有著鋼鐵圈“正能量哥”之稱的姚董始終不忘初心，腳踏實地艱苦奮斗，帶領(lǐng)著中鋼網(wǎng)的團隊一次又一次的攀向更高的目標(biāo)。2015年，中鋼網(wǎng)規(guī)劃平臺交易量1500萬噸，成交額400億元，集采分銷收入100億元。

中鋼網(wǎng)平臺交易數(shù)據(jù)(GMV)顯示，2015全年平臺上交易鋼材2058多萬噸，交易金額達424億元(含稅)，交易單數(shù)為514171單，平均每單40.028噸。目前中鋼網(wǎng)的交易用戶數(shù)21萬多家，并呈現(xiàn)增長趨勢，與逾63家鋼廠有合作，平均每2分鐘就會有一筆交易，日成交峰值達到44萬余噸，日交易額峰值近8.3億元。在當(dāng)前行業(yè)嚴(yán)重困難之下，繼續(xù)保持了裂變式的高速增長。

如今，中鋼網(wǎng)在新三板已有一周多歲，歷經(jīng)兩次定增超億元，歷經(jīng)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)9次調(diào)整，中鋼網(wǎng)一直為三板成指(899001)和三板做市(899002)的雙成分指數(shù)企業(yè)?；厥走@一年多在資本市場的得與失，從營收74億傲人成績高居榜首入圍新三板創(chuàng)新層到受邀出席2016中國互聯(lián)網(wǎng)大會，從榮獲首屆新三板百強榜最具成長潛力企業(yè)到CCTV財經(jīng)頻道和《第一財經(jīng)》權(quán)威媒體使用中鋼網(wǎng)相關(guān)行情報價數(shù)據(jù)，從新三板最具成長掛牌企業(yè)到入圍2016年中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)百強榜單，中鋼網(wǎng)從不知名的“小嘍啰”已經(jīng)快速成長為一只獨角獸，走入鋼鐵電商巨頭行列。

抬頭看天 低頭趕路

創(chuàng)業(yè)之路有著常人難以想象的艱辛，所有人都只關(guān)心中鋼網(wǎng)飛得有多高，但從來沒有人了解作為中鋼網(wǎng)的掌舵人，姚紅超董事長飛得有多累。這十五年來，為了中鋼網(wǎng)的生存和發(fā)展，姚紅超嘔心瀝血、勵精圖治的同時，也犧牲了太多太多：姚董的孩子從小到大，他沒有參加過一次自己孩子的家長會;由于工作強度巨大，姚紅超董事長每年都要帶著老母親到外面看世界的計劃也只得中斷……打小一直都是公認(rèn)大孝子的他心如刀絞，卻無能為力。當(dāng)久未謀面的母子在辦公室相聚時，他淚流滿面?！拔仪妨思胰颂嗵?”。

中鋼網(wǎng)的最終定位是做一個“鋼鐵版的小米”，即鋼鐵行業(yè)的定制化生產(chǎn)，該項目已在山東聊城落地。鋼鐵電商產(chǎn)業(yè)鏈包括信息、廣告、會員、交易、物流加工配送、金融、OEM等九個環(huán)節(jié)，其中最能賺到錢的可能會是OEM(定制化的生產(chǎn))。

目前，中鋼網(wǎng)正在努力突破目前行業(yè)第三的市場地位，自我挑戰(zhàn)、自我加壓，利用2016年兩年時間搶占更大的市場份額。姚紅超對中鋼網(wǎng)未來的盈利模式充滿信心，在每年獲得廣告收入上千萬元的同時，在平臺發(fā)起集中采購，以較低的價格把中小訂單收集到一起，再用大訂單向鋼廠采購，把優(yōu)惠力度的70%讓利給用戶。以規(guī)模效益支撐議價能力。此外，規(guī)劃中的鋼鐵金融、資金沉淀、平臺上的加工、配送、供應(yīng)鏈金融等都是中鋼網(wǎng)未來的贏利點?！拔磥淼亩ㄎ粚⒏涌茖W(xué)、更具備戰(zhàn)略意義。總體來說，我們很清楚未來想要的是什么?！逼髽I(yè)競爭就是人才的競爭，中鋼網(wǎng)目前正在大力招兵買馬，準(zhǔn)備向主板沖刺。

B2B的領(lǐng)域，如果能闖出一匹整合物流和金融的的黑馬，應(yīng)該會是這個“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”春天里最大的贏家，且不論是否擁有行業(yè)最大的市場占有率，單以便捷的物流服務(wù)和可靠的的金融服務(wù)支撐，只要養(yǎng)成一定的客戶依賴度以及培養(yǎng)足夠的客戶黏性，提供產(chǎn)業(yè)鏈的一站式服務(wù)，打造大宗商品行業(yè)的“淘寶”“京東”便指日可待。應(yīng)時而起，順勢而為!中鋼網(wǎng)雖為新晉電商，但得天時地利人和，勢必于中華大地嶄露鋒芒，迎來屬于自己的輝煌大時代。

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