6月22日我在《亮觀察》微信公眾號(hào)里發(fā)表了一篇我有感而寫的《2016年B2B電商何去何從？》（注：微信公眾號(hào)“亮觀察”6月22刊發(fā)，微信公眾號(hào)“快消品經(jīng)銷商專業(yè)管理咨詢”6月23日刊發(fā)，公眾號(hào)“B2B行業(yè)資訊”6月24日刊發(fā)，您也可以關(guān)注“亮觀察”微信公眾號(hào)-營銷秘籍-B2B電商 查閱）后得到了包括《快消品經(jīng)銷商專業(yè)管理咨詢》、《B2B行業(yè)資訊》和《托比網(wǎng)》在內(nèi)的十幾個(gè)網(wǎng)站和微信公眾號(hào)的友情轉(zhuǎn)發(fā)，同時(shí)也獲得了許多讀友的反饋，這些讀友希望我能更深層次的把餐飲B2B的優(yōu)勢(shì)寫出來，這也就是我今天寫這篇文章的出發(fā)點(diǎn)。
從網(wǎng)友的反饋看，主要想了解餐飲B2B模式盈利問題和貨源問題。這兩個(gè)方面就是制約B2B電商發(fā)展的比較突出的問題，但這些問題主要突出在流通渠道B2B電商模式上，今天主要講一講自營模式的餐飲B2B電子商務(wù)，為什么主講自營模式呢，因?yàn)樽誀I模式無論從掌控和服務(wù)上說是個(gè)必然趨勢(shì)，你也可以結(jié)合《2016年B2B電商何去何從？》一起看，這里面有對(duì)自營模式和分布模式（也叫純平臺(tái)模式或撮合模式），這樣理解起來更容易。
和流通渠道B2B電商搶奪經(jīng)銷商的存量市場不一樣，餐飲渠道B2B特別是餐飲渠道B2B自營模式電商（自營模式為統(tǒng)一采購統(tǒng)一配送）做的是經(jīng)銷商增量市場，是幫助經(jīng)銷商完成到餐飲終端的最后一公里。由于行業(yè)原因調(diào)味品、糧油、生鮮凍品的經(jīng)銷商幾乎都不直供餐飲，因?yàn)榇笃放频睦麧櫹鄬?duì)較低所以越是代理大品牌的經(jīng)銷商直供餐飲的可能就越小，同時(shí)大品牌也是幾乎每個(gè)餐飲終端的必須采購商品，看起來我這么論述有點(diǎn)矛盾，請(qǐng)您繼續(xù)往下看。每個(gè)餐飲店每日需求的米面糧油調(diào)味品的品牌種類很多，而且餐飲終端又有少量進(jìn)貨頻繁進(jìn)貨幾乎天天進(jìn)貨的習(xí)慣。如果經(jīng)銷商直供，每個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品品牌又有限，一個(gè)經(jīng)銷商或幾個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品仍不能滿足其需求，且分解到每個(gè)經(jīng)銷商身上所配送的商品數(shù)量就會(huì)很少，成本隨之變高，這也就是為什么經(jīng)銷商明明知道每個(gè)城市餐飲終端基本上都是流通終端的2-3倍，反而經(jīng)銷商更愿意直供流通終端而不去直供餐飲終端的原因了！說白了經(jīng)銷商用自己代理的產(chǎn)品直供終端幾乎是無利可圖的！甚至是負(fù)利！
經(jīng)銷商直供餐飲做不到！那怎么辦？那就需要?dú)w集并二次分配，這就是農(nóng)貿(mào)市場存在的根本價(jià)值！農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行歸集后餐飲終端的老板、采購、廚師長每日早上四五點(diǎn)鐘來到農(nóng)貿(mào)市場采購，當(dāng)然也會(huì)有極少一部分農(nóng)貿(mào)市場的二批商送貨到餐飲終端，即便是配送到終端那也是需要餐飲終端的老板、采購或廚師長來到二批的攤位列出清單后二批才根據(jù)清單配送，總體上這個(gè)二批配送沒解決根本的問題僅僅是因?yàn)樗拓浂拓浂?。但農(nóng)貿(mào)市場的二批商商品的種類雖然比單一的經(jīng)銷商的商品品類全但是要想做到一個(gè)二批商歸集的商品滿足終端店的需求的可能性幾乎沒有。農(nóng)貿(mào)市場的二批商專業(yè)性也非常強(qiáng)，有側(cè)重水產(chǎn)品的、有側(cè)重干果干調(diào)料的、有側(cè)重米面糧油的等等。作為舌尖上的中國，餐飲的發(fā)達(dá)大家是身在其中的，餐飲的進(jìn)步大家是有目共睹的，每個(gè)餐飲店為了提高自己的競爭力時(shí)常安排廚師長四處游學(xué)學(xué)習(xí)廚藝研發(fā)新菜品，使用的材料的種類越來越多、越來越精、越來越專業(yè)，以前雖然農(nóng)貿(mào)市場的一個(gè)二批滿足不了餐飲店的需求，但是四五個(gè)二批歸集的商品基本能滿足餐飲終端的全系列需求，但現(xiàn)在恐怕整個(gè)農(nóng)貿(mào)市場的二批都難以滿足！為什么？因?yàn)椴惋嫿K端現(xiàn)在的需求不僅僅是食材、配料、耗材的需求，而是更需求一整套的解決方案！B2B電商就瞅準(zhǔn)了這個(gè)痛點(diǎn)進(jìn)而切入，不僅提供商品配送服務(wù)還提供餐飲開發(fā)、調(diào)味研發(fā)、菜品研發(fā)等培訓(xùn)及實(shí)踐活動(dòng)！B2B自營模式電商輕松獲得階段性成功！
利潤是商業(yè)的結(jié)晶，每種商業(yè)模式都是要回歸商業(yè)本質(zhì)，餐飲B2B也不例外。今天咱們就不在這里算數(shù)學(xué)題了，你可以想一想，農(nóng)貿(mào)市場的每一個(gè)二批商幾乎都供應(yīng)著20個(gè)飯店左右多的可能在50多家，一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場二批雇員有3-5個(gè)人，20-50個(gè)飯店都能讓二批幸福的生活，你猜餐飲渠道B2B直營模式電商不賺錢你信嗎？
朋友們，我現(xiàn)在不用說大家就用應(yīng)該知道，在餐飲B2B自營模式中貨源是有保證的了吧？答案是肯定的！幫助經(jīng)銷商做增量，不觸動(dòng)經(jīng)銷商的任何利益，經(jīng)銷商和餐飲B2B自營模式電商一定能愉快的玩耍！前幾天到同樣是B2B自營模式電商濟(jì)南“采吧”平臺(tái)總部拜見了幾位餐飲渠道營銷專家，得到的答案和我論述的基本一致，濟(jì)南“采吧”平臺(tái)的專家告訴我，“采吧”濟(jì)南運(yùn)營中心和外地加盟比較早的運(yùn)營中心都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了和本地經(jīng)銷商誠信合作，經(jīng)銷商提供賬期結(jié)款，降低各地運(yùn)營中心的對(duì)資金的占用。通過這位專家的介紹我們不難看出，經(jīng)銷商不但會(huì)和你愉快合作完全可以更進(jìn)一步的授信賬期合作！為什么？那是因?yàn)椴惋嬊繠2B自營模式電商真正能幫助經(jīng)銷商、幫助餐飲終端建立成一條筆直寬闊的高速公路！
對(duì)了，有朋友這樣問我，什么樣的經(jīng)銷商可以做B2B電商呢？我今天就在這里給大家統(tǒng)一回答，如果你是農(nóng)貿(mào)市場二批商、如果你是快消品二批商、如果你是調(diào)味品、糧油、酒水、飲料經(jīng)銷商、如果你是快消品經(jīng)銷商都可以很容易切入，基本上是平滑無障礙切入；如果你是做副食品、休食、洗化、日化、小百貨甚至農(nóng)資的經(jīng)銷商、二批商你也完全可以做到，因?yàn)椴惋嫿K端和流通終端完全不一樣，餐飲終端的需求的商品品牌、品類、規(guī)格幾乎是固定的，只要你的平臺(tái)上倉庫里有這個(gè)商品就可以切入，剛才也說了到經(jīng)銷商那里采購貨源經(jīng)銷商是支持的，那是不是就容易多了？雖然不敢說任何人、任何個(gè)體都可以切入餐飲B2B但是進(jìn)入餐飲B2B要比進(jìn)入流通B2B要容易的多，餐飲終端客戶的忠誠度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于流通渠道的終端忠誠度！
最后還是引用《2016年B2B電商何去何從？》最后幾段話：
現(xiàn)在平臺(tái)這么多，有很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在問我，我該和哪一家合作呢？有的平臺(tái)是相互持股交叉持股的合作模式，有的有大額加盟費(fèi)，有的要求我這樣那樣……
我的觀點(diǎn)：能選擇自營的就不選擇分布（撮合）的，能選擇餐飲渠道就不選擇流通渠道，能選擇不繳加盟費(fèi)就選擇不繳加盟費(fèi)，股份是期貨誰也不敢保證未來，除非免費(fèi)給的。
最好的防守就是進(jìn)攻！傳統(tǒng)商不妨主動(dòng)加入電商行列這也許是不錯(cuò)的選擇！與其等待被革命不如提前鬧革命！
今天再加上一句作為本文的結(jié)束語：
這個(gè)世界，唯有變化不變，無論你變與不變，世界都在變，早變晚變都要變…
--結(jié)束END--
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