作為葡萄酒行業(yè)里的B2B平臺(tái)參與者，其實(shí)筆者對(duì)《酒類B2B粗暴破局，如同乞丐碗里搶飯吃？》這篇文章中的某些觀點(diǎn)是持保留意見(jiàn)的。今天，筆者希望以一個(gè)實(shí)際行動(dòng)者的姿態(tài)，來(lái)審視一下當(dāng)前葡萄酒行業(yè)B2B平臺(tái)這一仍在發(fā)展中的新領(lǐng)域，以多維度的思考來(lái)呈現(xiàn)當(dāng)下的B2B平臺(tái)。
B2B動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？
的確，當(dāng)下葡萄酒B2B平臺(tái)主要被中小經(jīng)銷商、團(tuán)購(gòu)商、便利店這一類小B端客戶所接納，并沒(méi)有快速壯大。但是，很多B2B平臺(tái)的創(chuàng)立，其目的本來(lái)就是耕耘于行業(yè)細(xì)節(jié)之處，力求解決行業(yè)痛點(diǎn)，一步一個(gè)腳印，并不會(huì)盲目地求快求大。
對(duì)傳統(tǒng)模式運(yùn)作的大商而言，互聯(lián)網(wǎng)屬性的葡萄酒B2B平臺(tái)不一定得能到他們的青睞，但B2B平臺(tái)卻為中小規(guī)模的行業(yè)參與者提供了全新的機(jī)會(huì)，讓他們能夠以更低的門檻，和相對(duì)簡(jiǎn)便高效的方式，對(duì)接到更多更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，留出寶貴的時(shí)間與精力關(guān)注自己的事業(yè)，拓展新市場(chǎng)。實(shí)際上，B2B平臺(tái)在一定程度上破除了市場(chǎng)中的壟斷，將優(yōu)質(zhì)的中小規(guī)模酒商與優(yōu)質(zhì)的酒莊直接鏈接在一起，讓小酒商們與大酒商們能夠站在一個(gè)起跑線上。
葡萄酒品類復(fù)雜，整個(gè)市場(chǎng)離散度較高，加之中國(guó)市場(chǎng)這樣廣闊的地域及其背后的文化差異，不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平參差不齊，消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的接受程度、質(zhì)量和價(jià)格偏好、消費(fèi)能力都不盡相同。而數(shù)量眾多的中小經(jīng)銷商、零售商和團(tuán)購(gòu)商其實(shí)更接近消費(fèi)者這一環(huán)，更容易了解到不同地域，不同層次的各類消費(fèi)者的消費(fèi)偏好。葡萄酒B2B平臺(tái)恰好它們提供了幫助，讓他們可以自主地更積極地去尋找更契合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
下一個(gè)知名品牌的出口
如果沒(méi)有葡萄酒B2B平臺(tái)這樣一種模式的出現(xiàn)，絕大多數(shù)中小規(guī)模的從業(yè)者并沒(méi)有能力去做很多事情，諸如自主對(duì)接上游酒莊資源，根據(jù)需求合理升級(jí)品類配置，獲取營(yíng)銷資源支持等等。
很明顯，B2B平臺(tái)的出現(xiàn)，降低了葡萄酒的采購(gòu)門檻，在合理的成本范圍內(nèi)豐富了產(chǎn)品的多樣性，其實(shí)反而為市場(chǎng)提供了商機(jī)。扁平化、透明化的采購(gòu)價(jià)格在一定程度上可以幫助葡萄酒零售市場(chǎng)繼續(xù)往一個(gè)理性毛利率的方向轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步推動(dòng)葡萄酒走進(jìn)大眾消費(fèi)市場(chǎng)。
以此同時(shí)，我們應(yīng)該看到，國(guó)內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)仍在發(fā)展中，有相當(dāng)大的想象空間。參考國(guó)際上一些相對(duì)成熟的葡萄酒市場(chǎng)情形，隨著時(shí)間的推進(jìn)，未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)上的葡萄酒產(chǎn)品必然會(huì)向多元化發(fā)展。加之年輕消費(fèi)群體的崛起，伴隨著中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境中的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，消費(fèi)者的選擇更加個(gè)性和多變，這對(duì)知名度相對(duì)較低的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品而言，其實(shí)是有突破口有發(fā)展?jié)摿Φ摹?/p>
如果拘泥于知名品牌，而忽略許多有質(zhì)量有潛力的精品酒款，只想借現(xiàn)成的市場(chǎng)效果做產(chǎn)品，而不愿意在推廣上付出，知難而退，其實(shí)也丟掉了很多的機(jī)會(huì)。而葡萄酒B2B平臺(tái)為許多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品成為下一個(gè)知名品牌提供了出口，上游連接到酒莊和酒商群體，與國(guó)際接軌，為下游的經(jīng)銷商等提供產(chǎn)品咨詢、營(yíng)銷資源支持等綜合服務(wù)，使兩者高效合作成為可能，也符合產(chǎn)品多元化發(fā)展的趨勢(shì)，為市場(chǎng)帶來(lái)了新的機(jī)遇。
攪局者OR整合者？
和很多互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)努力想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)一樣，全新的葡萄酒B2B平臺(tái)能夠以真正的互聯(lián)網(wǎng)思路來(lái)解決問(wèn)題。發(fā)揮平臺(tái)上不斷積累的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的一系列工具力求簡(jiǎn)化商家之間商業(yè)關(guān)系的建立，促進(jìn)交易的達(dá)成，并且為既有聯(lián)系提供支持。B2B的銷售并不在做分銷，而在于鏈接服務(wù)酒莊與經(jīng)銷商直銷；B2B平臺(tái)上的賣酒是垂直的交易行為，通過(guò)鏈接服務(wù)上下游，讓買賣都變得更加便利。因此，B2B平臺(tái)實(shí)際上對(duì)產(chǎn)業(yè)起到了一個(gè)科學(xué)整合的作用，幫助上游和下游的客戶更好地連接。通過(guò)建立這種全新的，高效而誠(chéng)信的商業(yè)關(guān)系，帶領(lǐng)整個(gè)行業(yè)往透明化、效益化發(fā)展。
傳統(tǒng)分銷的渠道利潤(rùn)這些年逐年下降，不應(yīng)該都怪罪在“半路殺出”的B2B平臺(tái)的身上。
B2B平臺(tái)與大酒商在葡萄酒市場(chǎng)中是一種競(jìng)合關(guān)系，有競(jìng)爭(zhēng)有合作。競(jìng)爭(zhēng)在于部分客戶的重疊，合作在于共同多樣化地服務(wù)于市場(chǎng)。傳統(tǒng)分銷模式自身的效率問(wèn)題，未能緊跟時(shí)代做出相應(yīng)調(diào)整，也有應(yīng)該反思之處。
回顧近幾年葡萄酒行業(yè)發(fā)展的歷程，以也買酒等網(wǎng)站為代表的B2C平臺(tái)的崛起時(shí)，也有人跳出來(lái)說(shuō)這是在和傳統(tǒng)實(shí)體渠道搶生意，是試圖取代后者。然而伴隨發(fā)展，前者已經(jīng)改變了葡萄酒傳統(tǒng)的零售格局，激發(fā)了整個(gè)葡萄酒行業(yè)的變革，如今電商和傳統(tǒng)的零售渠道已逐漸走入一個(gè)各有所長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、利益共存的發(fā)展方向。
同樣，對(duì)于后續(xù)出現(xiàn)的這些葡萄酒B2B平臺(tái)而言，實(shí)際上并不是所謂的“打劫者”，諸如迷露這樣專注于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信息對(duì)接的B2B供需對(duì)接平臺(tái)，優(yōu)自西方這樣以“微進(jìn)口”模式從國(guó)際端入手連接供需的B2B平臺(tái)等，更合理的身份應(yīng)該是行業(yè)的整合者。
一種商業(yè)模式如果能夠?qū)臉I(yè)者們有所幫助，擁有前瞻性的價(jià)值導(dǎo)向，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的變革，那么它的存在就是有意義的。不能說(shuō)新事物動(dòng)了既得利益者的奶酪，打破了行業(yè)多年形成的格局，就忽略它背后的價(jià)值，認(rèn)為其不正確且有危害。事物總是不斷發(fā)展前進(jìn)的。就像如今的UBER、滴滴改變整個(gè)出行用車行業(yè)的格局，信息的豐富和技術(shù)的革新必然推動(dòng)時(shí)代的更迭。即使面臨一些階段性的問(wèn)題，也并非無(wú)法解決，更無(wú)須全盤否認(rèn)。
有觀點(diǎn)認(rèn)為，葡萄酒B2B平臺(tái)只能方便國(guó)外中小型酒莊短期能進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，實(shí)際上是缺乏持續(xù)性，對(duì)國(guó)外酒莊的長(zhǎng)期發(fā)展不利。但是筆者認(rèn)為，輕視進(jìn)入市場(chǎng)的重要意義，單獨(dú)指責(zé)持續(xù)性的問(wèn)題對(duì)B2B平臺(tái)并不公平。難道優(yōu)質(zhì)的中小型酒莊應(yīng)該擠破頭皮去爭(zhēng)取和國(guó)內(nèi)大酒商們的合作，依靠他們既有的銷售模式來(lái)打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)嗎？
上下游雙向互利
實(shí)際上，B2B平臺(tái)不僅僅是“牽線搭橋”的基本作用，讓國(guó)外中小型酒莊可以自主地同國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商群體連接，更是想要通過(guò)背后的信息整合，數(shù)據(jù)分析和技術(shù)手段來(lái)高效管理平臺(tái)上的酒莊、酒商群體，加上從經(jīng)銷商群體獲得的貼近市場(chǎng)的一手反饋，結(jié)合專業(yè)而全方位的服務(wù)，來(lái)反向?yàn)檫@些酒莊群體提供持續(xù)支持。
一方面，B2B平臺(tái)借助平臺(tái)匯集的經(jīng)銷商資源為上游酒莊提供全新的客戶群體，幫助他們把酒賣進(jìn)中國(guó)；另一方面又能利用平臺(tái)上的酒莊資源為下游經(jīng)銷商提供高效的支持，幫助他們更好地把酒賣給消費(fèi)者，這是一個(gè)雙向互利、可持續(xù)發(fā)展的模式。
進(jìn)一步來(lái)講，B2B平臺(tái)的深化職能不止是單純的產(chǎn)品鏈接，更是綜合性的交易服務(wù)與市場(chǎng)規(guī)則建立服務(wù)。平臺(tái)為下游提供的基礎(chǔ)服務(wù)是讓經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)小規(guī)模、高效低成本獲取產(chǎn)品，為上游提供的深度服務(wù)是協(xié)助酒莊維護(hù)市場(chǎng)，服務(wù)市場(chǎng)，通過(guò)平臺(tái)工具建立市場(chǎng)經(jīng)銷規(guī)則，鏈接酒莊市場(chǎng)資源服務(wù)經(jīng)銷商客戶。
在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的國(guó)家，實(shí)際上已經(jīng)出現(xiàn)了一些新興的B2B平臺(tái)，比如WeMarket，就以互聯(lián)網(wǎng)的思維在打造一個(gè)科學(xué)高效的B2B market place，連接供應(yīng)和經(jīng)銷雙方，通過(guò)更加線性化的交易流程，減少一些不必要的干擾，提高交易的效率；同時(shí)借助數(shù)據(jù)分析形成一個(gè)良好的信用體系為交易提供保障；跳出了常規(guī)的商業(yè)聯(lián)絡(luò)模式，給從業(yè)者創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)；整體而言，進(jìn)入一個(gè)良性的且可持續(xù)的發(fā)展模式。在科學(xué)高效的B2B market place中，交易的價(jià)格只是敲門磚，其背后的專業(yè)服務(wù)才是價(jià)值所在。
對(duì)新興的葡萄酒B2B平臺(tái)，不能一竿子打死。用心的B2B平臺(tái)是帶著行業(yè)愿景去規(guī)劃和行動(dòng)的，雖然仍在摸索之中，卻始終在前進(jìn)，而這樣的狀態(tài)相比很多故步自封、模式臃腫的傳統(tǒng)公司，要年輕要有希望得多！
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