中國版Salesforce遲遲沒有出現(xiàn)，卻仍是國內(nèi)SaaS企業(yè)的一致目標，但本質(zhì)上已經(jīng)從復刻Salesforce模式，演變?yōu)樽叱鲞m合中國市場的發(fā)展道路，實現(xiàn)市值突破。
從電商、團購到分享經(jīng)濟，過去20年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展經(jīng)驗告訴我們，在中國特殊的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，我們可以參照美國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)模式，但必須走中國特色的落地路徑。在擁有超4400萬家企業(yè)，每年創(chuàng)造百萬億以上GDP的巨大市場里，沒有理由孕育不出市值千億、萬億的SaaS企業(yè)。
一、國內(nèi)SaaS為何難破題
1、國內(nèi)SaaS行業(yè)的窘迫格局
根據(jù)Gartner最新預測，2022年中國企業(yè)IT支出預計超過5400億美元。根據(jù)其之前發(fā)布的報告，2020年國內(nèi)企業(yè)SaaS支出在IT支出中占比約為1.3%，由此可以測算，2020年中國SaaS市場規(guī)模超過70億美元。作為對比，美國2019年SaaS市場規(guī)模就已超過760億美元，占企業(yè)IT支出比例超過5%。中美SaaS市場規(guī)模相差一個數(shù)量級。
在規(guī)模相當?shù)慕?jīng)濟體量下，中國SaaS市場整體滯后主要有三方面原因：
首先是數(shù)字化基礎差。以疫情之前的2019年為例，中國企業(yè)軟件支出占IT支出比例為16.2%，低于全球平均水平（27.5%）11.3個百分點。長期以來低投入的結(jié)果導致中國企業(yè)數(shù)字化基礎落后。加之國內(nèi)軟件市場充斥大量地方小廠商，導致企業(yè)軟件標準化程度低、系統(tǒng)兼容性差，影響后續(xù)的迭代升級。
其次是國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈復雜。目前中國是全世界唯一擁有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類當中全部工業(yè)門類的國家，擁有41個工業(yè)大類、207個工業(yè)中類、666個工業(yè)小類。以制造業(yè)為基礎，形成了以產(chǎn)業(yè)帶為核心的區(qū)域化、分散化、協(xié)同化的產(chǎn)業(yè)鏈體系。過去的ERP、CRM以及業(yè)務系統(tǒng)，集中解決的是內(nèi)部管理問題，企業(yè)間很難實現(xiàn)業(yè)務的系統(tǒng)流轉(zhuǎn)。而少數(shù)企業(yè)的SaaS化，并不能建立協(xié)同效應，不能獲得效率提升。
最后是企業(yè)付費難。企業(yè)在軟件方向付費難體現(xiàn)在兩個方向，一是對于大量SME群體，大多企業(yè)只對能夠帶來業(yè)務的系統(tǒng)有推入意愿，如大量電商賣家必要的ERP外，只會為生意參謀付費；二是大量企業(yè)經(jīng)營效益低下，在數(shù)字化投入方面捉襟見肘，這就導致企業(yè)的投入理念又回到“不見兔子不撒鷹”的惡性循環(huán)。
2、通用型SaaS到產(chǎn)業(yè)型SaaS
在以上原因的綜合作用下，國內(nèi)SaaS企業(yè)在用戶拓展上“舉步維艱”，不得已采用“地推”模式，導致營銷費用居高不下。但是不得不面臨的另一個問題是，中國中小企業(yè)的平均壽命只有2.5年，集團企業(yè)的平均壽命只有7-8年，SaaS企業(yè)高額的營銷投入并不一定能夠帶來穩(wěn)定的復購，先燒錢做大規(guī)模后盈利的商業(yè)模式很難成立。
解決拓客和復購問題，是SaaS企業(yè)在中國產(chǎn)業(yè)環(huán)境下成長壯大的根本。這也能夠解釋為何近兩年國內(nèi)SaaS投資熱潮從通用型轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)型，因為后者解決了SaaS企業(yè)的可持續(xù)性問題。
對于產(chǎn)業(yè)型SaaS企業(yè)，大多出身自垂直產(chǎn)業(yè)里的平臺企業(yè)或者專注在某一垂直領域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。平臺型企業(yè)可以通過在行業(yè)內(nèi)積累的上下游合作企業(yè)，通過業(yè)務合作中導入SaaS產(chǎn)品，解決獲客難題，同時通過平臺能力和數(shù)字化賦能，形成良性的發(fā)展生態(tài)，拉長合作企業(yè)生命周期來實現(xiàn)持續(xù)復購。而創(chuàng)業(yè)型企業(yè)則開始轉(zhuǎn)向大型客戶，走向定制化SaaS模式，得益于大型企業(yè)的穩(wěn)定性實現(xiàn)可持續(xù)。
而從資本市場表現(xiàn)也可以看到同樣趨勢，在通用型SaaS領域，近一年內(nèi)，微盟市值跌幅達8成，有贊跌幅達9成；而在企業(yè)采購這一垂直領域內(nèi)上，去年年底，甄云科技完成C輪5億融資，商越科技B+輪融資1.5億。
二、易采SaaS的崛起路徑
今年2月，剛剛由陽光印網(wǎng)完成品牌升級的愛陽光集團也宣布于去年完成D輪5億元融資。作為集團的核心業(yè)務單元，其SaaS產(chǎn)品易采SaaS讓我們看到了另一番更具想象力的圖景。
1、定制化采購SaaS高筑競爭壁壘
易采SaaS的核心功能幫助企業(yè)實現(xiàn)定制化物料的數(shù)字化采購，具體包括包裝耗材、商務印刷、市場營銷物料、禮品、員工福利、工裝、展覽展示物料等。與當前以辦公物資、MRO等標準品為主的采購SaaS不同，易采SaaS解決企業(yè)的非標物資采購管理問題，通過對業(yè)務的深入理解，通過系統(tǒng)將用戶的采購需求拆分成標準單元，與供應商的業(yè)務系統(tǒng)對接，實現(xiàn)訂單的自動報價、協(xié)同管理、對賬以及支付結(jié)算。
具體而言，標準品的采購SaaS，解決的是某支筆、某型號電腦的采購，在系統(tǒng)內(nèi)是一個標準SKU的流轉(zhuǎn)。而易采SaaS內(nèi)采購的海報為例，最終會拆解到紙張類型、大小、用色、單雙面、工藝等等，對比標品的一口價模式，定制品會依據(jù)不同品類，內(nèi)涵不同的算價邏輯，同時在起印量也有差異化定價，結(jié)構(gòu)上來說實現(xiàn)定制品的標準化要復雜的多，這些都可以在易采SaaS系統(tǒng)里完成。而員工福利、禮品、商務印刷、營銷物料等不同類目，需要在系統(tǒng)內(nèi)構(gòu)建龐大的產(chǎn)品、流程、材料、規(guī)格數(shù)據(jù)庫。在缺乏對行業(yè)深入理解的情況下，通用型采購SaaS很難實現(xiàn)這些功能。
除了在功能層面建立起技術壁壘外，易采SaaS背靠愛陽光的產(chǎn)業(yè)鏈資源，能夠幫助企業(yè)導入全國優(yōu)質(zhì)供應商，解決集團型企業(yè)在全國各地的子公司、分公司的屬地化采購問題，保障物料的質(zhì)量和價格統(tǒng)一、采購訂單過程透明、采購周期可控，幫助企業(yè)采購實現(xiàn)降本增效。
2、從業(yè)務出發(fā)破解高成本獲客難題
據(jù)愛陽光相關負責人介紹，易采SaaS已經(jīng)經(jīng)歷了10年時間的打磨，此前更多是與集團集采業(yè)務協(xié)同，在服務用戶采購需求的同時幫助企業(yè)實現(xiàn)采購端的數(shù)字化管理，提升企業(yè)采購效率和效果。在低調(diào)的發(fā)展策略下，易采SaaS其實已經(jīng)積累了餓了么、雀巢、盒馬、安利等100多家頭部客戶。
采購SaaS領域，易采SaaS服務的大客戶數(shù)量已經(jīng)處于前列。在獲客方面，背靠產(chǎn)業(yè)平臺，易采SaaS具備了天然優(yōu)勢。
在大客戶層面，愛陽光是國內(nèi)少有的能夠提供非標物資定制化采購的平臺，與央國企、大型集團企業(yè)之間存在大量業(yè)務合作。在企業(yè)開始重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢下，易采SaaS迎合了企業(yè)對于采購管理降本增效的痛點，且市面上并無其他選擇。同時，雙方在合作過程中，能夠基于業(yè)務合作的真實體驗，進行系統(tǒng)的升級和迭代，形成商業(yè)互益。
而在中小客戶層面，愛陽光在下游積累了6萬家采購用戶，是天然的目標客群。可在業(yè)務合作中，通過推出不同功能權(quán)限的版本，輕量級、快部署的低代碼平臺可以實現(xiàn)產(chǎn)品為導向的增長（PLG，product-led growth），從而解決SaaS企業(yè)的高營銷費用問題，避免陷入“地推”泥潭。
3、從SaaS到PaaS突破自身天花板
本次愛陽光集團化升級后，易采SaaS將成為愛陽光面向企業(yè)服務賽道的核心事業(yè)部，并在數(shù)字化采購領域上進行突破。
在縱向產(chǎn)業(yè)鏈打通方面，易采SaaS將從下游采購向上游供應商延伸，云MES、PLM管理切入，幫助上游供應商打造柔性供應鏈能力，并將采購SaaS延伸到供應商的原材料采購，實現(xiàn)供應端與采購端的系統(tǒng)連接，實現(xiàn)更高效的派單、生產(chǎn)、交付、對賬，提升產(chǎn)業(yè)鏈整體效率。
在橫向功能拓展方面，易采SaaS前期將重點聚焦在采購方向，從采購品類上不斷的擴充，以能力復制方式實現(xiàn)更多定制品品類的線上化采購，從采購角色和場景上將企業(yè)市場、業(yè)務、行政、品牌等不同部門負責的分散化采購集中到同一個系統(tǒng)上，實現(xiàn)一站式采購；而中遠期將基于愛陽光技術能力，拓展智能營銷—陽光智效、智能制造—陽光智造、智能設計等通用模塊，不斷擴充SaaS產(chǎn)品矩陣。
易采SaaS架構(gòu)師透露，在具備一定技術積累的基礎上，未來愛陽光將開放自身的技術能力，通過與國內(nèi)主要技術生態(tài)方合作打造PaaS平臺，為全產(chǎn)業(yè)鏈提供更多模塊的SaaS產(chǎn)品和開發(fā)組件，突破自身天化版。
三、SaaS之上的數(shù)字化生態(tài)
未來的競爭是產(chǎn)業(yè)生態(tài)之間的競爭。
在愛陽光的整體戰(zhàn)略中，易采SaaS不僅僅是一項加速增長的業(yè)務，而是集團在定制化產(chǎn)品采購產(chǎn)業(yè)生態(tài)內(nèi)的數(shù)字引擎。
首先是實現(xiàn)了與集團企業(yè)采購業(yè)務的互相驅(qū)動。陽光印網(wǎng)、陽光企采的采購業(yè)務為易采SaaS帶來精準用戶的同時，愛陽光集團也能夠通過用戶使用SaaS過程中產(chǎn)生的品類需求，不斷拓展服務場景，從最初的商務印刷、包裝耗材、營銷物料，到工服、員工福利乃至數(shù)碼裝修，再到數(shù)字營銷服務、人力資源服務、設計服務。愛陽光集團的服務邊界不斷擴展。
其次是推動愛陽光集團的商業(yè)模式轉(zhuǎn)軌。重倉易采SaaS，標志著愛陽光集團開始在垂直產(chǎn)業(yè)內(nèi)復刻Amazon的商業(yè)邏輯，從交易型公司轉(zhuǎn)向技術型公司，從賺取產(chǎn)品差價轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)生態(tài)內(nèi)的服務費，走出了產(chǎn)業(yè)平臺與SaaS融合發(fā)展的獨特路徑。
最后是易采SaaS通過拓展產(chǎn)品矩陣，將打通從上游原材料、供應商，下游采購用戶，以及中間服務的倉儲物流企業(yè)之間的系統(tǒng)連接，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)閉環(huán)。在實現(xiàn)系統(tǒng)連接、數(shù)據(jù)閉環(huán)的情況下，將具備產(chǎn)業(yè)鏈層面流程自動化、數(shù)據(jù)決策的基礎，從而提升生態(tài)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量和效率。
找到國內(nèi)SaaS破題之道，能否成長為中國版Salesforce，只待實踐驗證。
