中國版Salesforce遲遲沒有出現(xiàn),卻仍是國內(nèi)SaaS企業(yè)的一致目標,但本質(zhì)上已經(jīng)從復刻Salesforce模式,演變?yōu)樽叱鲞m合中國市場的發(fā)展道路,實現(xiàn)市值突破。
從電商、團購到分享經(jīng)濟,過去20年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展經(jīng)驗告訴我們,在中國特殊的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下,我們可以參照美國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)模式,但必須走中國特色的落地路徑。在擁有超4400萬家企業(yè),每年創(chuàng)造百萬億以上GDP的巨大市場里,沒有理由孕育不出市值千億、萬億的SaaS企業(yè)。
一、國內(nèi)SaaS為何難破題
1、國內(nèi)SaaS行業(yè)的窘迫格局
根據(jù)Gartner最新預測,2022年中國企業(yè)IT支出預計超過5400億美元。根據(jù)其之前發(fā)布的報告,2020年國內(nèi)企業(yè)SaaS支出在IT支出中占比約為1.3%,由此可以測算,2020年中國SaaS市場規(guī)模超過70億美元。作為對比,美國2019年SaaS市場規(guī)模就已超過760億美元,占企業(yè)IT支出比例超過5%。中美SaaS市場規(guī)模相差一個數(shù)量級。
在規(guī)模相當?shù)慕?jīng)濟體量下,中國SaaS市場整體滯后主要有三方面原因:
首先是數(shù)字化基礎差。以疫情之前的2019年為例,中國企業(yè)軟件支出占IT支出比例為16.2%,低于全球平均水平(27.5%)11.3個百分點。長期以來低投入的結(jié)果導致中國企業(yè)數(shù)字化基礎落后。加之國內(nèi)軟件市場充斥大量地方小廠商,導致企業(yè)軟件標準化程度低、系統(tǒng)兼容性差,影響后續(xù)的迭代升級。
其次是國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈復雜。目前中國是全世界唯一擁有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類當中全部工業(yè)門類的國家,擁有41個工業(yè)大類、207個工業(yè)中類、666個工業(yè)小類。以制造業(yè)為基礎,形成了以產(chǎn)業(yè)帶為核心的區(qū)域化、分散化、協(xié)同化的產(chǎn)業(yè)鏈體系。過去的ERP、CRM以及業(yè)務系統(tǒng),集中解決的是內(nèi)部管理問題,企業(yè)間很難實現(xiàn)業(yè)務的系統(tǒng)流轉(zhuǎn)。而少數(shù)企業(yè)的SaaS化,并不能建立協(xié)同效應,不能獲得效率提升。
最后是企業(yè)付費難。企業(yè)在軟件方向付費難體現(xiàn)在兩個方向,一是對于大量SME群體,大多企業(yè)只對能夠帶來業(yè)務的系統(tǒng)有推入意愿,如大量電商賣家必要的ERP外,只會為生意參謀付費;二是大量企業(yè)經(jīng)營效益低下,在數(shù)字化投入方面捉襟見肘,這就導致企業(yè)的投入理念又回到“不見兔子不撒鷹”的惡性循環(huán)。
2、通用型SaaS到產(chǎn)業(yè)型SaaS
在以上原因的綜合作用下,國內(nèi)SaaS企業(yè)在用戶拓展上“舉步維艱”,不得已采用“地推”模式,導致營銷費用居高不下。但是不得不面臨的另一個問題是,中國中小企業(yè)的平均壽命只有2.5年,集團企業(yè)的平均壽命只有7-8年,SaaS企業(yè)高額的營銷投入并不一定能夠帶來穩(wěn)定的復購,先燒錢做大規(guī)模后盈利的商業(yè)模式很難成立。
解決拓客和復購問題,是SaaS企業(yè)在中國產(chǎn)業(yè)環(huán)境下成長壯大的根本。這也能夠解釋為何近兩年國內(nèi)SaaS投資熱潮從通用型轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)型,因為后者解決了SaaS企業(yè)的可持續(xù)性問題。
對于產(chǎn)業(yè)型SaaS企業(yè),大多出身自垂直產(chǎn)業(yè)里的平臺企業(yè)或者專注在某一垂直領域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。平臺型企業(yè)可以通過在行業(yè)內(nèi)積累的上下游合作企業(yè),通過業(yè)務合作中導入SaaS產(chǎn)品,解決獲客難題,同時通過平臺能力和數(shù)字化賦能,形成良性的發(fā)展生態(tài),拉長合作企業(yè)生命周期來實現(xiàn)持續(xù)復購。而創(chuàng)業(yè)型企業(yè)則開始轉(zhuǎn)向大型客戶,走向定制化SaaS模式,得益于大型企業(yè)的穩(wěn)定性實現(xiàn)可持續(xù)。
而從資本市場表現(xiàn)也可以看到同樣趨勢,在通用型SaaS領域,近一年內(nèi),微盟市值跌幅達8成,有贊跌幅達9成;而在企業(yè)采購這一垂直領域內(nèi)上,去年年底,甄云科技完成C輪5億融資,商越科技B+輪融資1.5億。
二、易采SaaS的崛起路徑
今年2月,剛剛由陽光印網(wǎng)完成品牌升級的愛陽光集團也宣布于去年完成D輪5億元融資。作為集團的核心業(yè)務單元,其SaaS產(chǎn)品易采SaaS讓我們看到了另一番更具想象力的圖景。
1、定制化采購SaaS高筑競爭壁壘
易采SaaS的核心功能幫助企業(yè)實現(xiàn)定制化物料的數(shù)字化采購,具體包括包裝耗材、商務印刷、市場營銷物料、禮品、員工福利、工裝、展覽展示物料等。與當前以辦公物資、MRO等標準品為主的采購SaaS不同,易采SaaS解決企業(yè)的非標物資采購管理問題,通過對業(yè)務的深入理解,通過系統(tǒng)將用戶的采購需求拆分成標準單元,與供應商的業(yè)務系統(tǒng)對接,實現(xiàn)訂單的自動報價、協(xié)同管理、對賬以及支付結(jié)算。
具體而言,標準品的采購SaaS,解決的是某支筆、某型號電腦的采購,在系統(tǒng)內(nèi)是一個標準SKU的流轉(zhuǎn)。而易采SaaS內(nèi)采購的海報為例,最終會拆解到紙張類型、大小、用色、單雙面、工藝等等,對比標品的一口價模式,定制品會依據(jù)不同品類,內(nèi)涵不同的算價邏輯,同時在起印量也有差異化定價,結(jié)構(gòu)上來說實現(xiàn)定制品的標準化要復雜的多,這些都可以在易采SaaS系統(tǒng)里完成。而員工福利、禮品、商務印刷、營銷物料等不同類目,需要在系統(tǒng)內(nèi)構(gòu)建龐大的產(chǎn)品、流程、材料、規(guī)格數(shù)據(jù)庫。在缺乏對行業(yè)深入理解的情況下,通用型采購SaaS很難實現(xiàn)這些功能。
除了在功能層面建立起技術壁壘外,易采SaaS背靠愛陽光的產(chǎn)業(yè)鏈資源,能夠幫助企業(yè)導入全國優(yōu)質(zhì)供應商,解決集團型企業(yè)在全國各地的子公司、分公司的屬地化采購問題,保障物料的質(zhì)量和價格統(tǒng)一、采購訂單過程透明、采購周期可控,幫助企業(yè)采購實現(xiàn)降本增效。
2、從業(yè)務出發(fā)破解高成本獲客難題
據(jù)愛陽光相關負責人介紹,易采SaaS已經(jīng)經(jīng)歷了10年時間的打磨,此前更多是與集團集采業(yè)務協(xié)同,在服務用戶采購需求的同時幫助企業(yè)實現(xiàn)采購端的數(shù)字化管理,提升企業(yè)采購效率和效果。在低調(diào)的發(fā)展策略下,易采SaaS其實已經(jīng)積累了餓了么、雀巢、盒馬、安利等100多家頭部客戶。
采購SaaS領域,易采SaaS服務的大客戶數(shù)量已經(jīng)處于前列。在獲客方面,背靠產(chǎn)業(yè)平臺,易采SaaS具備了天然優(yōu)勢。
在大客戶層面,愛陽光是國內(nèi)少有的能夠提供非標物資定制化采購的平臺,與央國企、大型集團企業(yè)之間存在大量業(yè)務合作。在企業(yè)開始重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢下,易采SaaS迎合了企業(yè)對于采購管理降本增效的痛點,且市面上并無其他選擇。同時,雙方在合作過程中,能夠基于業(yè)務合作的真實體驗,進行系統(tǒng)的升級和迭代,形成商業(yè)互益。
而在中小客戶層面,愛陽光在下游積累了6萬家采購用戶,是天然的目標客群。可在業(yè)務合作中,通過推出不同功能權(quán)限的版本,輕量級、快部署的低代碼平臺可以實現(xiàn)產(chǎn)品為導向的增長(PLG,product-led growth),從而解決SaaS企業(yè)的高營銷費用問題,避免陷入“地推”泥潭。
3、從SaaS到PaaS突破自身天花板
本次愛陽光集團化升級后,易采SaaS將成為愛陽光面向企業(yè)服務賽道的核心事業(yè)部,并在數(shù)字化采購領域上進行突破。
在縱向產(chǎn)業(yè)鏈打通方面,易采SaaS將從下游采購向上游供應商延伸,云MES、PLM管理切入,幫助上游供應商打造柔性供應鏈能力,并將采購SaaS延伸到供應商的原材料采購,實現(xiàn)供應端與采購端的系統(tǒng)連接,實現(xiàn)更高效的派單、生產(chǎn)、交付、對賬,提升產(chǎn)業(yè)鏈整體效率。
在橫向功能拓展方面,易采SaaS前期將重點聚焦在采購方向,從采購品類上不斷的擴充,以能力復制方式實現(xiàn)更多定制品品類的線上化采購,從采購角色和場景上將企業(yè)市場、業(yè)務、行政、品牌等不同部門負責的分散化采購集中到同一個系統(tǒng)上,實現(xiàn)一站式采購;而中遠期將基于愛陽光技術能力,拓展智能營銷—陽光智效、智能制造—陽光智造、智能設計等通用模塊,不斷擴充SaaS產(chǎn)品矩陣。
易采SaaS架構(gòu)師透露,在具備一定技術積累的基礎上,未來愛陽光將開放自身的技術能力,通過與國內(nèi)主要技術生態(tài)方合作打造PaaS平臺,為全產(chǎn)業(yè)鏈提供更多模塊的SaaS產(chǎn)品和開發(fā)組件,突破自身天化版。
三、SaaS之上的數(shù)字化生態(tài)
未來的競爭是產(chǎn)業(yè)生態(tài)之間的競爭。
在愛陽光的整體戰(zhàn)略中,易采SaaS不僅僅是一項加速增長的業(yè)務,而是集團在定制化產(chǎn)品采購產(chǎn)業(yè)生態(tài)內(nèi)的數(shù)字引擎。
首先是實現(xiàn)了與集團企業(yè)采購業(yè)務的互相驅(qū)動。陽光印網(wǎng)、陽光企采的采購業(yè)務為易采SaaS帶來精準用戶的同時,愛陽光集團也能夠通過用戶使用SaaS過程中產(chǎn)生的品類需求,不斷拓展服務場景,從最初的商務印刷、包裝耗材、營銷物料,到工服、員工福利乃至數(shù)碼裝修,再到數(shù)字營銷服務、人力資源服務、設計服務。愛陽光集團的服務邊界不斷擴展。
其次是推動愛陽光集團的商業(yè)模式轉(zhuǎn)軌。重倉易采SaaS,標志著愛陽光集團開始在垂直產(chǎn)業(yè)內(nèi)復刻Amazon的商業(yè)邏輯,從交易型公司轉(zhuǎn)向技術型公司,從賺取產(chǎn)品差價轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)生態(tài)內(nèi)的服務費,走出了產(chǎn)業(yè)平臺與SaaS融合發(fā)展的獨特路徑。
最后是易采SaaS通過拓展產(chǎn)品矩陣,將打通從上游原材料、供應商,下游采購用戶,以及中間服務的倉儲物流企業(yè)之間的系統(tǒng)連接,實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)閉環(huán)。在實現(xiàn)系統(tǒng)連接、數(shù)據(jù)閉環(huán)的情況下,將具備產(chǎn)業(yè)鏈層面流程自動化、數(shù)據(jù)決策的基礎,從而提升生態(tài)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量和效率。
找到國內(nèi)SaaS破題之道,能否成長為中國版Salesforce,只待實踐驗證。