最近，美國(guó)、歐洲、日本等國(guó)都將返校提上議程，進(jìn)入了緊鑼密鼓的開(kāi)學(xué)預(yù)備季。類(lèi)似美國(guó)政府的一些硬性政策指引，客觀(guān)上推動(dòng)了開(kāi)學(xué)率的上升。受到疫情影響，與以往相比，教育機(jī)構(gòu)更加重視學(xué)生的學(xué)習(xí)環(huán)境是否安全。
這一變化為商業(yè)采購(gòu)帶了一些新的產(chǎn)品機(jī)會(huì)。例如有機(jī)玻璃，作為安全防護(hù)的重要物料，其采購(gòu)需求就出現(xiàn)了意外增長(zhǎng)的局面：達(dá)拉斯的一個(gè)學(xué)區(qū)訂購(gòu)了3萬(wàn)余張有機(jī)玻璃，總長(zhǎng)度超過(guò)5英里；弗吉尼亞州也有學(xué)區(qū)訂購(gòu)了3600平方英尺的有機(jī)玻璃，并計(jì)劃為2800張學(xué)生課桌設(shè)置有機(jī)玻璃分隔板。
根據(jù)德勤的統(tǒng)計(jì)，今年美國(guó)返校季的總體支出將達(dá)到281億美元，與去年相比持平。此外在歐洲和日本，由開(kāi)學(xué)潮帶來(lái)的商機(jī)也不容小覷。這使得抓住這波返校紅利，成為跨境賣(mài)家們不可或缺的新機(jī)遇。亞馬遜就正在成為諸多教育類(lèi)機(jī)構(gòu)的首選采購(gòu)網(wǎng)站，而亞馬遜企業(yè)購(gòu)（Amazon Business）便是其中一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。
一份波士頓大學(xué)的培訓(xùn)材料顯示，亞馬遜企業(yè)購(gòu)（Amazon Business）具備豐富的支付形式，快捷的交付能力，自動(dòng)稅務(wù)免除功能，客戶(hù)支持體系，采購(gòu)分析功能以及價(jià)格保護(hù)功能等優(yōu)勢(shì)。這也是波士頓大學(xué)采用亞馬遜企業(yè)購(gòu)（Amazon Business）作為采購(gòu)方案的重要原因。
或許正是基于上述因素，亞馬遜成為了SHEERID評(píng)估的教師線(xiàn)上購(gòu)物站點(diǎn)排行榜的頭名。
另一項(xiàng)調(diào)查顯示，受調(diào)查教師中，有88%的比例采購(gòu)教師用品，74%的比例采購(gòu)學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)，67%采購(gòu)其他教學(xué)材料，41%采購(gòu)閱讀材料，而職業(yè)發(fā)展和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)類(lèi)目分別有17%和8%的占比。亞馬遜企業(yè)購(gòu)（Amazon Business）提供了一份相關(guān)的選品指南亦可作為參照：
考慮到海外教育機(jī)構(gòu)在采購(gòu)時(shí)面臨批量采購(gòu)，多品類(lèi)多SKU，及有RFQ采購(gòu)習(xí)慣的特征，如何結(jié)合買(mǎi)家采購(gòu)習(xí)慣，利用網(wǎng)站資源或工具優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，成為企業(yè)抓住這一紅利的重要手段。下面我們就來(lái)介紹四個(gè)亞馬遜企業(yè)購(gòu)上賣(mài)家經(jīng)常使用的功能，來(lái)助力采購(gòu)?fù)镜匿N(xiāo)售提升。
1）基礎(chǔ)功能——階梯報(bào)價(jià)優(yōu)化企業(yè)客戶(hù)采購(gòu)幾率
根據(jù)亞馬遜賣(mài)家中心的訂單報(bào)告，賣(mài)家可以輸出指定日期范圍內(nèi)的客戶(hù)采購(gòu)訂單。通過(guò)對(duì)訂單買(mǎi)家進(jìn)行消費(fèi)者和企業(yè)客戶(hù)分類(lèi)，便于企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者和企業(yè)端的采購(gòu)差異，并依此設(shè)置企業(yè)端的采購(gòu)階梯，從而優(yōu)化企業(yè)的最大下單率。
以下圖的訂單分析為例。C端平均單個(gè)訂單購(gòu)買(mǎi)數(shù)量為4個(gè)， B端為40個(gè)，則客戶(hù)最常下單數(shù)量在4-40之間。賣(mài)家可以將最小折扣的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量級(jí)設(shè)置在4，最大折扣的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量級(jí)設(shè)置在40，并根據(jù)自身利潤(rùn)空間在其區(qū)間拆分多個(gè)數(shù)量級(jí)并設(shè)定不同折扣力度，鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多。
2）高階功能——RFQ
另一個(gè)與價(jià)格相關(guān)的功能是設(shè)定RFQ。通過(guò)RFQ功能，賣(mài)家有機(jī)會(huì)和賣(mài)方企業(yè)通過(guò)詢(xún)盤(pán)協(xié)商設(shè)定一組采購(gòu)數(shù)量/優(yōu)惠折扣。前述數(shù)量階梯是賣(mài)方主動(dòng)設(shè)定，而RFQ則由企業(yè)買(mǎi)家提出，更直接反映買(mǎi)家企業(yè)的即時(shí)訴求。在此有三點(diǎn)需要注意：
不管您有沒(méi)有設(shè)置數(shù)量折扣，企業(yè)買(mǎi)家都能發(fā)起詢(xún)價(jià)
為了增加您的銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)，請(qǐng)?jiān)谑盏皆?xún)價(jià)的48小時(shí)內(nèi)設(shè)置折扣
當(dāng)您完成“管理您的折扣”或“忽略”設(shè)置后，該設(shè)置就會(huì)適用于所有企業(yè)買(mǎi)家
3）高階功能——B2B平臺(tái)銷(xiāo)售面板
亞馬遜企業(yè)購(gòu)（Amazon Business）向賣(mài)家提供了功能強(qiáng)大的銷(xiāo)售面板功能，以幫助賣(mài)家快速了解企業(yè)端的銷(xiāo)售情況，有針對(duì)性地優(yōu)化設(shè)置。其中銷(xiāo)售維度，賣(mài)家可以通過(guò)“銷(xiāo)售快照”、“按買(mǎi)家群體列出的企業(yè)端績(jī)效”、“按買(mǎi)家群體列出的熱銷(xiāo)企業(yè)端商品”三個(gè)功能模塊知悉銷(xiāo)售情況，管理并提升來(lái)自企業(yè)買(mǎi)家的銷(xiāo)量。
以按買(mǎi)家群體列出的企業(yè)端績(jī)效方式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，可以看出買(mǎi)家的工業(yè)屬性，區(qū)域?qū)傩院湍K屬性三大標(biāo)簽的數(shù)據(jù)分布情況。而將這一洞察更新到產(chǎn)品列表上，或可為賣(mài)家?guī)?lái)事半功倍的效果。
4）高階功能——商品機(jī)會(huì)分析與挖掘
商品機(jī)會(huì)是亞馬遜企業(yè)購(gòu)（Amazon Business）通過(guò)大數(shù)據(jù)分析將優(yōu)質(zhì)企業(yè)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)和目標(biāo)商品等需求，與您的銷(xiāo)售歷史記錄相結(jié)合，為您和您的店鋪創(chuàng)建專(zhuān)屬商品推薦的一項(xiàng)功能。不僅可以幫助賣(mài)家發(fā)現(xiàn)自己的熱銷(xiāo)商品，更可以獲得自己未在銷(xiāo)售的商品行情數(shù)據(jù)。
對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，那些賣(mài)家目前未售的商品數(shù)據(jù)也非常有吸引力。通過(guò)“尚未在亞馬遜上發(fā)布的商品”功能生成的下載報(bào)告，將幫賣(mài)方深入分析商機(jī)。這將為企業(yè)后續(xù)的備貨提供更多數(shù)據(jù)支持。
