最近，美國(guó)、歐洲、日本等國(guó)都將返校提上議程，進(jìn)入了緊鑼密鼓的開學(xué)預(yù)備季。類似美國(guó)政府的一些硬性政策指引，客觀上推動(dòng)了開學(xué)率的上升。受到疫情影響，與以往相比，教育機(jī)構(gòu)更加重視學(xué)生的學(xué)習(xí)環(huán)境是否安全。
這一變化為商業(yè)采購帶了一些新的產(chǎn)品機(jī)會(huì)。例如有機(jī)玻璃，作為安全防護(hù)的重要物料，其采購需求就出現(xiàn)了意外增長(zhǎng)的局面：達(dá)拉斯的一個(gè)學(xué)區(qū)訂購了3萬余張有機(jī)玻璃，總長(zhǎng)度超過5英里；弗吉尼亞州也有學(xué)區(qū)訂購了3600平方英尺的有機(jī)玻璃，并計(jì)劃為2800張學(xué)生課桌設(shè)置有機(jī)玻璃分隔板。
根據(jù)德勤的統(tǒng)計(jì)，今年美國(guó)返校季的總體支出將達(dá)到281億美元，與去年相比持平。此外在歐洲和日本，由開學(xué)潮帶來的商機(jī)也不容小覷。這使得抓住這波返校紅利，成為跨境賣家們不可或缺的新機(jī)遇。亞馬遜就正在成為諸多教育類機(jī)構(gòu)的首選采購網(wǎng)站，而亞馬遜企業(yè)購（Amazon Business）便是其中一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。
一份波士頓大學(xué)的培訓(xùn)材料顯示，亞馬遜企業(yè)購（Amazon Business）具備豐富的支付形式，快捷的交付能力，自動(dòng)稅務(wù)免除功能，客戶支持體系，采購分析功能以及價(jià)格保護(hù)功能等優(yōu)勢(shì)。這也是波士頓大學(xué)采用亞馬遜企業(yè)購（Amazon Business）作為采購方案的重要原因。
或許正是基于上述因素，亞馬遜成為了SHEERID評(píng)估的教師線上購物站點(diǎn)排行榜的頭名。
另一項(xiàng)調(diào)查顯示，受調(diào)查教師中，有88%的比例采購教師用品，74%的比例采購學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)，67%采購其他教學(xué)材料，41%采購閱讀材料，而職業(yè)發(fā)展和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)類目分別有17%和8%的占比。亞馬遜企業(yè)購（Amazon Business）提供了一份相關(guān)的選品指南亦可作為參照：
考慮到海外教育機(jī)構(gòu)在采購時(shí)面臨批量采購，多品類多SKU，及有RFQ采購習(xí)慣的特征，如何結(jié)合買家采購習(xí)慣，利用網(wǎng)站資源或工具優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，成為企業(yè)抓住這一紅利的重要手段。下面我們就來介紹四個(gè)亞馬遜企業(yè)購上賣家經(jīng)常使用的功能，來助力采購?fù)镜匿N售提升。
1）基礎(chǔ)功能——階梯報(bào)價(jià)優(yōu)化企業(yè)客戶采購幾率
根據(jù)亞馬遜賣家中心的訂單報(bào)告，賣家可以輸出指定日期范圍內(nèi)的客戶采購訂單。通過對(duì)訂單買家進(jìn)行消費(fèi)者和企業(yè)客戶分類，便于企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者和企業(yè)端的采購差異，并依此設(shè)置企業(yè)端的采購階梯，從而優(yōu)化企業(yè)的最大下單率。
以下圖的訂單分析為例。C端平均單個(gè)訂單購買數(shù)量為4個(gè)， B端為40個(gè)，則客戶最常下單數(shù)量在4-40之間。賣家可以將最小折扣的購買數(shù)量級(jí)設(shè)置在4，最大折扣的購買數(shù)量級(jí)設(shè)置在40，并根據(jù)自身利潤(rùn)空間在其區(qū)間拆分多個(gè)數(shù)量級(jí)并設(shè)定不同折扣力度，鼓勵(lì)客戶購買更多。
2）高階功能——RFQ
另一個(gè)與價(jià)格相關(guān)的功能是設(shè)定RFQ。通過RFQ功能，賣家有機(jī)會(huì)和賣方企業(yè)通過詢盤協(xié)商設(shè)定一組采購數(shù)量/優(yōu)惠折扣。前述數(shù)量階梯是賣方主動(dòng)設(shè)定，而RFQ則由企業(yè)買家提出，更直接反映買家企業(yè)的即時(shí)訴求。在此有三點(diǎn)需要注意：
不管您有沒有設(shè)置數(shù)量折扣，企業(yè)買家都能發(fā)起詢價(jià)
為了增加您的銷售和業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)，請(qǐng)?jiān)谑盏皆儍r(jià)的48小時(shí)內(nèi)設(shè)置折扣
當(dāng)您完成“管理您的折扣”或“忽略”設(shè)置后，該設(shè)置就會(huì)適用于所有企業(yè)買家
3）高階功能——B2B平臺(tái)銷售面板
亞馬遜企業(yè)購（Amazon Business）向賣家提供了功能強(qiáng)大的銷售面板功能，以幫助賣家快速了解企業(yè)端的銷售情況，有針對(duì)性地優(yōu)化設(shè)置。其中銷售維度，賣家可以通過“銷售快照”、“按買家群體列出的企業(yè)端績(jī)效”、“按買家群體列出的熱銷企業(yè)端商品”三個(gè)功能模塊知悉銷售情況，管理并提升來自企業(yè)買家的銷量。
以按買家群體列出的企業(yè)端績(jī)效方式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，可以看出買家的工業(yè)屬性，區(qū)域?qū)傩院湍K屬性三大標(biāo)簽的數(shù)據(jù)分布情況。而將這一洞察更新到產(chǎn)品列表上，或可為賣家?guī)硎掳牍Ρ兜男Ч?br/>
4）高階功能——商品機(jī)會(huì)分析與挖掘
商品機(jī)會(huì)是亞馬遜企業(yè)購（Amazon Business）通過大數(shù)據(jù)分析將優(yōu)質(zhì)企業(yè)買家的購買趨勢(shì)和目標(biāo)商品等需求，與您的銷售歷史記錄相結(jié)合，為您和您的店鋪創(chuàng)建專屬商品推薦的一項(xiàng)功能。不僅可以幫助賣家發(fā)現(xiàn)自己的熱銷商品，更可以獲得自己未在銷售的商品行情數(shù)據(jù)。
對(duì)于客戶來說，那些賣家目前未售的商品數(shù)據(jù)也非常有吸引力。通過“尚未在亞馬遜上發(fā)布的商品”功能生成的下載報(bào)告，將幫賣方深入分析商機(jī)。這將為企業(yè)后續(xù)的備貨提供更多數(shù)據(jù)支持。
