托比網(wǎng)消息，2021年12月1-2日，第八屆中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會暨江蘇電子商務(wù)大會在南京開幕。本次大會由江蘇省商務(wù)廳、南京市人民政府提供指導(dǎo)，由南京市商務(wù)局主辦，香港貿(mào)發(fā)局、江蘇省電子商務(wù)協(xié)會、南京電子商務(wù)協(xié)會協(xié)辦，托比網(wǎng)承辦。
盛景合伙人、桐創(chuàng)創(chuàng)始人湯明磊先生受邀出席會議并發(fā)表主題分享，以下為演講實錄，以饗讀者。
一年一度的12月1日托比大會都是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人的雙十一，現(xiàn)在這個時段應(yīng)該處于雙十一最后收關(guān)的階段，堅持到現(xiàn)在的都是真愛，所以我也不做廣告，也不講套話，簡單的和大家分享一下最新的對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思考，供大家批評指正。
盛景嘉成是國內(nèi)頭部的母基金+直投雙輪驅(qū)動的賦能型投資機構(gòu)，在過去的五年時間里面，盛景通過直投和母基金覆蓋累計收獲了189家的IPO上市公司。在直投領(lǐng)域我們非常關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，也有幸在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域投資了一批明星企業(yè)。無論是盛景還是桐創(chuàng)，我們都是托比的好朋友，希望能夠通過托比結(jié)緣更多有互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)業(yè)老炮。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的背后是數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)的不斷進化和深入，其實產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能出現(xiàn)，到現(xiàn)在是因為整個互聯(lián)網(wǎng)到了這樣的環(huán)節(jié)，在過去的十年時間里面，我們一共歷經(jīng)了五次互聯(lián)網(wǎng)的大遷徙，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)只是其追的一環(huán)，每次大的遷徙時期都會誕生出巨大紅利的機會，也會孕育出非常大的公司和獨角獸。
過去的十年和未來的五年一共有五次大的流量遷徙，消費互聯(lián)網(wǎng)、微信互聯(lián)網(wǎng)、直播互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、全真互聯(lián)網(wǎng)，每一波都會有紅利崛起和孕育的時候，也會有紅利衰退和消亡的階段。消費互聯(lián)網(wǎng)是流量從線下到線上的遷徙，微信互聯(lián)網(wǎng)是流量從公域到私域的遷徙，直播互聯(lián)網(wǎng)是流量從圖文到影像到遷徙，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是流量從用戶到商戶的遷徙，全真互聯(lián)網(wǎng)是流量從現(xiàn)實到虛擬的遷徙。
比如近年大熱的私域流量賽道，看似微信互聯(lián)網(wǎng)重新孕育著巨大紅利，其實我們已經(jīng)從私域走向全域時代，微信最新的功能更新群折疊，就在抑制微信裂變的紅利，微信是做一個克制的公司，群折疊某種程度上殺死了大量的以群為場景的私域運營工具、系統(tǒng)和團隊，在很多平臺上流量因為充分內(nèi)卷，已經(jīng)很難享受到初期的紅利。
未來的十年里面有兩類流量紅利是值得被大家關(guān)注的，第一類叫未被商業(yè)化的公域流量。現(xiàn)在微信上已經(jīng)可以有淘寶的外鏈，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭柏林墻被打開，以前代表著內(nèi)容、興趣和社交的公域流量平臺迎來了商業(yè)化的時機。
無論是圈地種草的小紅書，還是圈地自萌的B站，小紅書月活用戶1億+，女性用戶占比達到78%以上；B站月活用戶2.23億，活躍UP主數(shù)量超過200萬，非常多新品牌的前期種草和宣發(fā)都選擇在這些平臺上，包括高知人群的知乎、文青基地的豆瓣、直男社區(qū)的虎撲、寂寞靈魂的SOUL、潮男天堂的nice、活力銀發(fā)的美篇，都有大量未被商業(yè)化的興趣型內(nèi)容型社交型公域流量。
第二類叫未被在線化的私域流量，如果問大家，中國最大的咖啡連鎖和奶茶連鎖品牌是什么，大家一定脫口而出瑞幸咖啡和蜜雪冰城，但大家低估了線下流量的廣袤紅利和巨大機會，中石化旗下易捷超市創(chuàng)立易捷咖啡，能瞬間在兩萬七千家中石化加油站開出同等數(shù)量的咖啡門店；中國郵政創(chuàng)立奶茶品牌郵氧的茶，能瞬間在支局所站點開出五萬四千家家的奶茶檔口。
中國的門店一共有3000萬家，連鎖化率不足5%的賽道比比皆是，實現(xiàn)深度數(shù)字化運營的更是不足1%，中國有930萬家餐飲門店、 680萬家零售便利店、250萬家美業(yè)店、100萬家水站等等各個賽道的線下業(yè)態(tài)，它們的流量一旦被在線化，才是巨大的離線流量在線化的流量紅利。
所以我們在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域更關(guān)注和重倉門店數(shù)字化和門店互聯(lián)網(wǎng)的機會，無論是貝殼連接了5萬家房地產(chǎn)中介，匯通達連接了18萬家農(nóng)村家電零售店，海拍客連接了8萬家母嬰店，嘩啦啦連接了38萬家餐廳，壹點壹滴連接了4.5萬家幼兒園，大搜車連接了10萬家二手車門店，智護母嬰連接了8千家月子會所，大家都在做夫妻老婆門店的線下流量線上化的機會，這些結(jié)合起來，恰恰是每一個分布式的私域門店，是去把私域變成公域化的過程。
流量的變化帶來了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的崛起。拿美國和中國的前二十家市值最高的企業(yè)軟件公司對比，中國TO B的只有四家，美國有十四家，而且市值也有非常大的區(qū)別。2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的機會，無論從趨勢對比還是從整個發(fā)展的環(huán)境來說，都已經(jīng)到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大時代。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有哪些坑呢？有哪些值得大家深挖的點呢？比如產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的坑，這是我投產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)五年的時間總結(jié)出來的做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司總?cè)菀追傅膬蓚€坑，一個叫用消費互聯(lián)網(wǎng)的思維做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，另一個叫用美國的企業(yè)服務(wù)思維做中國的產(chǎn)業(yè)服務(wù)。
為什么很多人發(fā)現(xiàn)垂類SaaS很難存活或者有大的市場空間，是因為中美客戶畫像是不一樣的，中國大量的客戶是中小型客戶，美國是中大型客戶，中大型客戶愿意為省錢買單，中小型客戶愿意為賺錢買單，中大型客戶愿意為服務(wù)買單，中小型客戶只愿意為產(chǎn)品買單。當(dāng)我們用企業(yè)服務(wù)思維做中國產(chǎn)業(yè)服務(wù)的時候，每一個細分行業(yè)的垂直SaaS都會遇到不同程度的天花板和困境。
第二個坑叫用消費互聯(lián)網(wǎng)的思維做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這也是垂類B2B平臺可能會面臨的發(fā)展天花板，用通用標(biāo)品低價補貼的消費互聯(lián)網(wǎng)玩法去瘋狂的追求GMV，其實大家現(xiàn)在評判一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，更多會看平臺的貨幣化率，從而評判究竟能為這個行業(yè)創(chuàng)造什么樣的價值，我們更關(guān)注的是到底能為你的供應(yīng)鏈提升創(chuàng)造什么樣的價值。
我不單給你提供最便宜的通品，更要給你提供更高毛利潤的新品，因為低維度的供應(yīng)鏈能力是低價產(chǎn)品，中維度的供應(yīng)鏈能力是提供性價比高的產(chǎn)品，高維度的供應(yīng)鏈能力是提供供應(yīng)商分級分類管理能力和新品爆品研發(fā)能力，只有這樣才能把我們的GMV留在自己的平臺上，有更好的利潤和價值留在自己的平臺上。
在這兩個坑下，我對所謂的SaaS、B2B和GMV的定義做了自己的修改，SaaS其實不是Software-as-a-Service，而是Service-as-a-Software，而B2B不應(yīng)該是Business-to-Business，而是Benefits-to-Business，GMV不應(yīng)該是Gross-Merchandise-Volume，而是Gross-Need-Volume。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺如何提升單點效率，如何提升點與點之間連線的連接效率，如何提升線與線之間建面的協(xié)同效率，才更為關(guān)鍵和獨特。
最后和大家分享，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所有人都在提賦能，都在提連接，但憑什么是你來連接呢，憑什么是你來賦能呢？什么是真連接和真賦能的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。
首先要做好一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，一定要搞定核心關(guān)鍵人，無論是要搞定的大B里面的中層還是中B里面的高層，還是小B里面的老板娘，都必須抓住核心的KP，這樣才能真正的搞定產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一步，不然每個人的需求不一樣，切入的痛點就會不一樣，說話得找到核心的關(guān)鍵人，才能切入他的需求。
其次，一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺要建立起來，需要建立四個S的能力，第一個S，SECURITY/SUCCESS，是一個前提。所有人都在說我要賦能你，真正的賦能是幫助他成功，幫助他成功了你才有可能成為一個產(chǎn)業(yè)家，幫助他成功的基礎(chǔ)上還不能缺乏安全感，各種各樣的創(chuàng)業(yè)老板是特別害怕平臺挖他們的客戶，這是很難取得它們信任的原因，是因為真的沒有辦法來打動他和觸達他，你第一步就傷害了他，真的給他安全感，沒有安全感威脅的情況下才能打開雙臂擁抱你。
第二個S，SAAS/SOFTWARE是中心。如果為了數(shù)字化而數(shù)字化，會發(fā)現(xiàn)即使貼錢給他用，他也未必愿意用。數(shù)字化改造產(chǎn)業(yè)是結(jié)果，但不是過程，數(shù)字化改造產(chǎn)業(yè)是內(nèi)在的暗線，而不是外在的明線，小b不會因為你的系統(tǒng)被數(shù)字化，而是因為你的運營才會被數(shù)字化。
真正建立平臺，需要做好后面的兩個S，service/supply chain，有效果的服務(wù)和有競爭力的供應(yīng)鏈，先用服務(wù)切入，再用供應(yīng)鏈變現(xiàn)，服務(wù)規(guī)模不經(jīng)濟，供應(yīng)鏈變現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，服務(wù)必須切入賦能對象最痛的點，革命性地或提升營收利潤、或降低成本、或減少不良、或促進周轉(zhuǎn)、或節(jié)約時間。
什么是最痛的點？對于KP來說，無非是兩個點，要么能幫他掙錢，要么能幫他省錢，我把它稱為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的根業(yè)務(wù)，特別是小B，你愿意幫他掙錢，他才能給你分錢。從小B切入更需要幫他掙錢，從大B切入是需要幫他省錢，省錢要么共享，要么外包，賺錢要么是流量，要么是供應(yīng)鏈。
流量切入，要么幫他更低成本獲取增量，要么幫他更高效率激活存量；供應(yīng)鏈切入，要么給他更低成本的標(biāo)品主料，要么給他更高毛利的新品輔料。這才是有效果的服務(wù)，剩下的就是沒有效果的服務(wù)。只有有效果的服務(wù)切入，有可能才能成為一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺真正的核心叫共享和賦能，共享小B規(guī)模不經(jīng)濟的事，賦能小B經(jīng)濟的事，這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的護城河。
這個護城河無非三類，一類叫通過X切入之后，去建立需求端的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，二是打造供給端的規(guī)模效應(yīng)，也就是成本的優(yōu)勢，最后是需求頓跟供給端之間的協(xié)同效應(yīng)，這是效率的優(yōu)勢。有了這三條，才產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)真正的護城河。
最后送大家一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市值管理公式，我覺得這樣才能真正的把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做好，偉大的戰(zhàn)略=流量紅利×產(chǎn)業(yè)毛利×?xí)r間復(fù)利。
2021是一個特別有意思的年份，預(yù)祝大家1024+997，這既是一個數(shù)字化的年份又是一個實干年的年份，特別是今天是一個特別有意思的日子，是一個對稱日。所以希望大家能夠在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的雙十一節(jié)的收尾收獲一點感想，收獲一點思考，并能夠轟轟烈烈的投入到明年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大潮當(dāng)中去。
謝謝大家。
