托比網(wǎng)消息，2021年12月1-2日，第八屆中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)暨江蘇電子商務(wù)大會(huì)在南京開(kāi)幕。本次大會(huì)由江蘇省商務(wù)廳、南京市人民政府提供指導(dǎo)，由南京市商務(wù)局主辦，香港貿(mào)發(fā)局、江蘇省電子商務(wù)協(xié)會(huì)、南京電子商務(wù)協(xié)會(huì)協(xié)辦，托比網(wǎng)承辦。
盛景合伙人、桐創(chuàng)創(chuàng)始人湯明磊先生受邀出席會(huì)議并發(fā)表主題分享，以下為演講實(shí)錄，以饗讀者。
一年一度的12月1日托比大會(huì)都是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人的雙十一，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)段應(yīng)該處于雙十一最后收關(guān)的階段，堅(jiān)持到現(xiàn)在的都是真愛(ài)，所以我也不做廣告，也不講套話(huà)，簡(jiǎn)單的和大家分享一下最新的對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思考，供大家批評(píng)指正。
盛景嘉成是國(guó)內(nèi)頭部的母基金+直投雙輪驅(qū)動(dòng)的賦能型投資機(jī)構(gòu)，在過(guò)去的五年時(shí)間里面，盛景通過(guò)直投和母基金覆蓋累計(jì)收獲了189家的IPO上市公司。在直投領(lǐng)域我們非常關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，也有幸在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域投資了一批明星企業(yè)。無(wú)論是盛景還是桐創(chuàng)，我們都是托比的好朋友，希望能夠通過(guò)托比結(jié)緣更多有互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)業(yè)老炮。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的背后是數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)的不斷進(jìn)化和深入，其實(shí)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能出現(xiàn)，到現(xiàn)在是因?yàn)檎麄€(gè)互聯(lián)網(wǎng)到了這樣的環(huán)節(jié)，在過(guò)去的十年時(shí)間里面，我們一共歷經(jīng)了五次互聯(lián)網(wǎng)的大遷徙，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)只是其追的一環(huán)，每次大的遷徙時(shí)期都會(huì)誕生出巨大紅利的機(jī)會(huì)，也會(huì)孕育出非常大的公司和獨(dú)角獸。
過(guò)去的十年和未來(lái)的五年一共有五次大的流量遷徙，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)、微信互聯(lián)網(wǎng)、直播互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、全真互聯(lián)網(wǎng)，每一波都會(huì)有紅利崛起和孕育的時(shí)候，也會(huì)有紅利衰退和消亡的階段。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是流量從線下到線上的遷徙，微信互聯(lián)網(wǎng)是流量從公域到私域的遷徙，直播互聯(lián)網(wǎng)是流量從圖文到影像到遷徙，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是流量從用戶(hù)到商戶(hù)的遷徙，全真互聯(lián)網(wǎng)是流量從現(xiàn)實(shí)到虛擬的遷徙。
比如近年大熱的私域流量賽道，看似微信互聯(lián)網(wǎng)重新孕育著巨大紅利，其實(shí)我們已經(jīng)從私域走向全域時(shí)代，微信最新的功能更新群折疊，就在抑制微信裂變的紅利，微信是做一個(gè)克制的公司，群折疊某種程度上殺死了大量的以群為場(chǎng)景的私域運(yùn)營(yíng)工具、系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)，在很多平臺(tái)上流量因?yàn)槌浞謨?nèi)卷，已經(jīng)很難享受到初期的紅利。
未來(lái)的十年里面有兩類(lèi)流量紅利是值得被大家關(guān)注的，第一類(lèi)叫未被商業(yè)化的公域流量?，F(xiàn)在微信上已經(jīng)可以有淘寶的外鏈，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭柏林墻被打開(kāi)，以前代表著內(nèi)容、興趣和社交的公域流量平臺(tái)迎來(lái)了商業(yè)化的時(shí)機(jī)。
無(wú)論是圈地種草的小紅書(shū)，還是圈地自萌的B站，小紅書(shū)月活用戶(hù)1億+，女性用戶(hù)占比達(dá)到78%以上；B站月活用戶(hù)2.23億，活躍UP主數(shù)量超過(guò)200萬(wàn)，非常多新品牌的前期種草和宣發(fā)都選擇在這些平臺(tái)上，包括高知人群的知乎、文青基地的豆瓣、直男社區(qū)的虎撲、寂寞靈魂的SOUL、潮男天堂的nice、活力銀發(fā)的美篇，都有大量未被商業(yè)化的興趣型內(nèi)容型社交型公域流量。
第二類(lèi)叫未被在線化的私域流量，如果問(wèn)大家，中國(guó)最大的咖啡連鎖和奶茶連鎖品牌是什么，大家一定脫口而出瑞幸咖啡和蜜雪冰城，但大家低估了線下流量的廣袤紅利和巨大機(jī)會(huì)，中石化旗下易捷超市創(chuàng)立易捷咖啡，能瞬間在兩萬(wàn)七千家中石化加油站開(kāi)出同等數(shù)量的咖啡門(mén)店；中國(guó)郵政創(chuàng)立奶茶品牌郵氧的茶，能瞬間在支局所站點(diǎn)開(kāi)出五萬(wàn)四千家家的奶茶檔口。
中國(guó)的門(mén)店一共有3000萬(wàn)家，連鎖化率不足5%的賽道比比皆是，實(shí)現(xiàn)深度數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的更是不足1%，中國(guó)有930萬(wàn)家餐飲門(mén)店、 680萬(wàn)家零售便利店、250萬(wàn)家美業(yè)店、100萬(wàn)家水站等等各個(gè)賽道的線下業(yè)態(tài)，它們的流量一旦被在線化，才是巨大的離線流量在線化的流量紅利。
所以我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域更關(guān)注和重倉(cāng)門(mén)店數(shù)字化和門(mén)店互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)，無(wú)論是貝殼連接了5萬(wàn)家房地產(chǎn)中介，匯通達(dá)連接了18萬(wàn)家農(nóng)村家電零售店，海拍客連接了8萬(wàn)家母嬰店，嘩啦啦連接了38萬(wàn)家餐廳，壹點(diǎn)壹滴連接了4.5萬(wàn)家幼兒園，大搜車(chē)連接了10萬(wàn)家二手車(chē)門(mén)店，智護(hù)母嬰連接了8千家月子會(huì)所，大家都在做夫妻老婆門(mén)店的線下流量線上化的機(jī)會(huì)，這些結(jié)合起來(lái)，恰恰是每一個(gè)分布式的私域門(mén)店，是去把私域變成公域化的過(guò)程。
流量的變化帶來(lái)了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的崛起。拿美國(guó)和中國(guó)的前二十家市值最高的企業(yè)軟件公司對(duì)比，中國(guó)TO B的只有四家，美國(guó)有十四家，而且市值也有非常大的區(qū)別。2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的機(jī)會(huì)，無(wú)論從趨勢(shì)對(duì)比還是從整個(gè)發(fā)展的環(huán)境來(lái)說(shuō)，都已經(jīng)到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大時(shí)代。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有哪些坑呢？有哪些值得大家深挖的點(diǎn)呢？比如產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的坑，這是我投產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)五年的時(shí)間總結(jié)出來(lái)的做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司總?cè)菀追傅膬蓚€(gè)坑，一個(gè)叫用消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的思維做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，另一個(gè)叫用美國(guó)的企業(yè)服務(wù)思維做中國(guó)的產(chǎn)業(yè)服務(wù)。
為什么很多人發(fā)現(xiàn)垂類(lèi)SaaS很難存活或者有大的市場(chǎng)空間，是因?yàn)橹忻揽蛻?hù)畫(huà)像是不一樣的，中國(guó)大量的客戶(hù)是中小型客戶(hù)，美國(guó)是中大型客戶(hù)，中大型客戶(hù)愿意為省錢(qián)買(mǎi)單，中小型客戶(hù)愿意為賺錢(qián)買(mǎi)單，中大型客戶(hù)愿意為服務(wù)買(mǎi)單，中小型客戶(hù)只愿意為產(chǎn)品買(mǎi)單。當(dāng)我們用企業(yè)服務(wù)思維做中國(guó)產(chǎn)業(yè)服務(wù)的時(shí)候，每一個(gè)細(xì)分行業(yè)的垂直SaaS都會(huì)遇到不同程度的天花板和困境。
第二個(gè)坑叫用消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的思維做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這也是垂類(lèi)B2B平臺(tái)可能會(huì)面臨的發(fā)展天花板，用通用標(biāo)品低價(jià)補(bǔ)貼的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)玩法去瘋狂的追求GMV，其實(shí)大家現(xiàn)在評(píng)判一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，更多會(huì)看平臺(tái)的貨幣化率，從而評(píng)判究竟能為這個(gè)行業(yè)創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，我們更關(guān)注的是到底能為你的供應(yīng)鏈提升創(chuàng)造什么樣的價(jià)值。
我不單給你提供最便宜的通品，更要給你提供更高毛利潤(rùn)的新品，因?yàn)榈途S度的供應(yīng)鏈能力是低價(jià)產(chǎn)品，中維度的供應(yīng)鏈能力是提供性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，高維度的供應(yīng)鏈能力是提供供應(yīng)商分級(jí)分類(lèi)管理能力和新品爆品研發(fā)能力，只有這樣才能把我們的GMV留在自己的平臺(tái)上，有更好的利潤(rùn)和價(jià)值留在自己的平臺(tái)上。
在這兩個(gè)坑下，我對(duì)所謂的SaaS、B2B和GMV的定義做了自己的修改，SaaS其實(shí)不是Software-as-a-Service，而是Service-as-a-Software，而B(niǎo)2B不應(yīng)該是Business-to-Business，而是Benefits-to-Business，GMV不應(yīng)該是Gross-Merchandise-Volume，而是Gross-Need-Volume。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)如何提升單點(diǎn)效率，如何提升點(diǎn)與點(diǎn)之間連線的連接效率，如何提升線與線之間建面的協(xié)同效率，才更為關(guān)鍵和獨(dú)特。
最后和大家分享，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所有人都在提賦能，都在提連接，但憑什么是你來(lái)連接呢，憑什么是你來(lái)賦能呢？什么是真連接和真賦能的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。
首先要做好一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，一定要搞定核心關(guān)鍵人，無(wú)論是要搞定的大B里面的中層還是中B里面的高層，還是小B里面的老板娘，都必須抓住核心的KP，這樣才能真正的搞定產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一步，不然每個(gè)人的需求不一樣，切入的痛點(diǎn)就會(huì)不一樣，說(shuō)話(huà)得找到核心的關(guān)鍵人，才能切入他的需求。
其次，一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)要建立起來(lái)，需要建立四個(gè)S的能力，第一個(gè)S，SECURITY/SUCCESS，是一個(gè)前提。所有人都在說(shuō)我要賦能你，真正的賦能是幫助他成功，幫助他成功了你才有可能成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)家，幫助他成功的基礎(chǔ)上還不能缺乏安全感，各種各樣的創(chuàng)業(yè)老板是特別害怕平臺(tái)挖他們的客戶(hù)，這是很難取得它們信任的原因，是因?yàn)檎娴臎](méi)有辦法來(lái)打動(dòng)他和觸達(dá)他，你第一步就傷害了他，真的給他安全感，沒(méi)有安全感威脅的情況下才能打開(kāi)雙臂擁抱你。
第二個(gè)S，SAAS/SOFTWARE是中心。如果為了數(shù)字化而數(shù)字化，會(huì)發(fā)現(xiàn)即使貼錢(qián)給他用，他也未必愿意用。數(shù)字化改造產(chǎn)業(yè)是結(jié)果，但不是過(guò)程，數(shù)字化改造產(chǎn)業(yè)是內(nèi)在的暗線，而不是外在的明線，小b不會(huì)因?yàn)槟愕南到y(tǒng)被數(shù)字化，而是因?yàn)槟愕倪\(yùn)營(yíng)才會(huì)被數(shù)字化。
真正建立平臺(tái)，需要做好后面的兩個(gè)S，service/supply chain，有效果的服務(wù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈，先用服務(wù)切入，再用供應(yīng)鏈變現(xiàn)，服務(wù)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，供應(yīng)鏈變現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，服務(wù)必須切入賦能對(duì)象最痛的點(diǎn)，革命性地或提升營(yíng)收利潤(rùn)、或降低成本、或減少不良、或促進(jìn)周轉(zhuǎn)、或節(jié)約時(shí)間。
什么是最痛的點(diǎn)？對(duì)于KP來(lái)說(shuō)，無(wú)非是兩個(gè)點(diǎn)，要么能幫他掙錢(qián)，要么能幫他省錢(qián)，我把它稱(chēng)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的根業(yè)務(wù)，特別是小B，你愿意幫他掙錢(qián)，他才能給你分錢(qián)。從小B切入更需要幫他掙錢(qián)，從大B切入是需要幫他省錢(qián)，省錢(qián)要么共享，要么外包，賺錢(qián)要么是流量，要么是供應(yīng)鏈。
流量切入，要么幫他更低成本獲取增量，要么幫他更高效率激活存量；供應(yīng)鏈切入，要么給他更低成本的標(biāo)品主料，要么給他更高毛利的新品輔料。這才是有效果的服務(wù)，剩下的就是沒(méi)有效果的服務(wù)。只有有效果的服務(wù)切入，有可能才能成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)真正的核心叫共享和賦能，共享小B規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的事，賦能小B經(jīng)濟(jì)的事，這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的護(hù)城河。
這個(gè)護(hù)城河無(wú)非三類(lèi)，一類(lèi)叫通過(guò)X切入之后，去建立需求端的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，二是打造供給端的規(guī)模效應(yīng)，也就是成本的優(yōu)勢(shì)，最后是需求頓跟供給端之間的協(xié)同效應(yīng)，這是效率的優(yōu)勢(shì)。有了這三條，才產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)真正的護(hù)城河。
最后送大家一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市值管理公式，我覺(jué)得這樣才能真正的把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做好，偉大的戰(zhàn)略=流量紅利×產(chǎn)業(yè)毛利×?xí)r間復(fù)利。
2021是一個(gè)特別有意思的年份，預(yù)祝大家1024+997，這既是一個(gè)數(shù)字化的年份又是一個(gè)實(shí)干年的年份，特別是今天是一個(gè)特別有意思的日子，是一個(gè)對(duì)稱(chēng)日。所以希望大家能夠在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的雙十一節(jié)的收尾收獲一點(diǎn)感想，收獲一點(diǎn)思考，并能夠轟轟烈烈的投入到明年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大潮當(dāng)中去。
謝謝大家。
