“中國(guó)進(jìn)入了存量時(shí)代，To B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金時(shí)代就來(lái)了?！?br/>
在易居沃頓PMBA第八期交互問(wèn)道模塊中，嘉御基金創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)衛(wèi)哲解惑存量時(shí)代的企業(yè)新機(jī)遇。
他表示，經(jīng)濟(jì)、資本、流量都已經(jīng)進(jìn)入了存量時(shí)代，如果說(shuō)存量時(shí)代，效率為王，那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是企業(yè)“抗周期，提效率”的核心武器。
中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，今天我從三個(gè)角度分析：
第一，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入存量時(shí)代。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)告別高位增長(zhǎng)，現(xiàn)在的目標(biāo)是守住6%的增速，但許多人都在擔(dān)心守住6%是否存在問(wèn)題？
今天我想揭示一個(gè)關(guān)于存量經(jīng)濟(jì)的事實(shí)，目前中國(guó)GDP是美國(guó)的65%，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)在1%-3%之間，也就是說(shuō)哪怕中國(guó)每年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)幅度為4%，我們每年新增的經(jīng)濟(jì)總量也還是比美國(guó)2%平均值的新增經(jīng)濟(jì)總量要大，所以不要擔(dān)心存量市場(chǎng)的未來(lái)。
但是我們要關(guān)注什么是真實(shí)增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)是否值錢(qián)與CPI以及銀行利率有關(guān)。例如，如果CPI指數(shù)是3.5，那么6%的增速也還是值錢(qián)的，但如果銀行利率是7%或者8%，那么6%的增速就不值錢(qián)，因?yàn)槟闼械脑鲩L(zhǎng)都是在為銀行打工。
從這個(gè)角度看，存量經(jīng)濟(jì)增速放緩并不可怕，重點(diǎn)是想明白“此消彼長(zhǎng)”四個(gè)字。因?yàn)槿魏涡袠I(yè)都是這樣，要明白哪些在增長(zhǎng)，哪些在消減。此消彼漲是我們體會(huì)存量經(jīng)濟(jì)的核心。
第二，流量進(jìn)入存量時(shí)代。
新經(jīng)濟(jì)很大程度依靠的是互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)主要靠流量，互聯(lián)網(wǎng)流量的構(gòu)成公式是用戶(hù)數(shù)乘以用戶(hù)時(shí)長(zhǎng)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量從2017年開(kāi)始基本就不漲了，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民時(shí)常為300分鐘，用戶(hù)數(shù)和市場(chǎng)都不漲，總流量也不漲，很難再實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
此外，BBAT（百度、字節(jié)跳動(dòng)、阿里巴巴、騰訊）四巨頭拿下了總體流量80%的市場(chǎng)份額，遠(yuǎn)超美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)四巨頭的流量集中度?？偭髁坎坏粷q，還被四巨頭控制了，這就是新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域日子難過(guò)的原因。
事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)就是虛擬的商業(yè)地產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的地就是用戶(hù)。用足夠便宜的價(jià)格圈的地足夠便宜，且圈的地足夠大這就是它的核心運(yùn)營(yíng)模式。2013-2015年，互聯(lián)網(wǎng)圈一個(gè)有效活躍用戶(hù)的成本是2-3元人民幣，但現(xiàn)在要100元以上。這個(gè)邏輯和地產(chǎn)的邏輯一樣，地產(chǎn)賺錢(qián)并非贏在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者模式管理上，更多是因?yàn)槟玫降牡乇阋司湍軌蛸嵉枚唷?/p>
所以說(shuō)，中國(guó)的流量已經(jīng)進(jìn)入存量時(shí)代，但中國(guó)依舊有全世界所有互聯(lián)網(wǎng)流量的三分之一，這個(gè)份額依舊足夠大。
第三，資本進(jìn)入存量時(shí)代。
在金融領(lǐng)域，過(guò)去一年整個(gè)融資規(guī)模比高峰時(shí)候下降了60%-70%。很多人說(shuō)資本不是進(jìn)入存量時(shí)代，而是進(jìn)入寒冬，我不這么認(rèn)為，只要你認(rèn)為是冬天，就說(shuō)明你依舊對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)期待，期待冬天后面的春天，但我不認(rèn)為后面會(huì)有春天。
有人認(rèn)為募資下滑是銀行資產(chǎn)管理新政造成的，但中國(guó)VC/PE每年還給投資人的錢(qián)不到一千億，而管理人永遠(yuǎn)伸手向LP要錢(qián)，地主家肯定沒(méi)有余糧。而美國(guó)VC/PE行業(yè)總量變動(dòng)不大，VC/PE有了回報(bào)還給LP。所以，資本就應(yīng)該把錢(qián)還給投資人再投入到下一個(gè)投資中，不可能永遠(yuǎn)都是增量。所以資本不是冬天，而是應(yīng)該進(jìn)入存量。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，什么是新周期，新周期有三大指標(biāo)，就是經(jīng)濟(jì)進(jìn)入存量時(shí)代，流量進(jìn)入存量時(shí)代，資本進(jìn)入存量時(shí)代。
進(jìn)入了存量時(shí)代，企業(yè)最需要關(guān)注什么？我有一個(gè)觀點(diǎn)：存量時(shí)代效率為王。效率，就是如果蛋糕不再增長(zhǎng)，切蛋糕的那把刀要快。
而提升效率最有效的方法，在我看來(lái)，就是重點(diǎn)關(guān)注你們公司財(cái)務(wù)報(bào)表上一年花錢(qián)最大的科目或者占用資金最大的科目就是公司最關(guān)鍵的核心效率指標(biāo)。
比如做零售的租金是公司第一大開(kāi)支，那么坪效就是你的生死線(xiàn)。如果庫(kù)存占用資金最大，那么核心效率指標(biāo)就是庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度。如果固定資產(chǎn)占用公司最大的資金，那么固定資產(chǎn)收益率和周轉(zhuǎn)率就是你們的生死線(xiàn)。
所以一個(gè)創(chuàng)始人或者當(dāng)家人，在存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代要非常清楚什么是公司的第一效率指標(biāo)，定完第一效率指標(biāo)之后再定第二效率指標(biāo)。恐龍為什么滅亡，就是因?yàn)樾侍?，螞蟻雖然很小，但效率很高，所以才能跨越周期。
定好效率指標(biāo)后，要擁抱技術(shù)和變革組織，今天重點(diǎn)聊聊技術(shù)。
互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)只有兩種，To C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和To B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?？怪芷诘暮诵奈淦骶褪钱a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是產(chǎn)業(yè)擁抱技術(shù)。
在我看來(lái)，一個(gè)新周期開(kāi)始的時(shí)候，To B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金時(shí)代就來(lái)了。
美國(guó)一百億美金市值的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)有近百家，中國(guó)僅曾經(jīng)有過(guò)一家，就是阿里巴巴，但退市之后就沒(méi)有了，因?yàn)樵谥袊?guó)的增量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，效率不受重視。
美國(guó)之所以有這么多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司就是因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入存量時(shí)代幾十年，過(guò)去二三十年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)常年維持在1%-3%之間，逼迫他們誕生產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
現(xiàn)如今，中國(guó)也進(jìn)入存量時(shí)代，這不僅僅是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的春天，更是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金時(shí)代。
為什么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這么有價(jià)值？
第一，從需求端而言，經(jīng)濟(jì)存量很需要產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提效。第二，剛提到的流量存量是To C的流量，并不是To B的存量，換句話(huà)說(shuō)，做To B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與流量存量沒(méi)有關(guān)系。第三，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資資本效益很高，調(diào)查顯示，全世界砸出100億美金消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司，需要燒掉10億美金，但美國(guó)市值過(guò)百億美元的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，上市前平均融資額不到2億美元，遠(yuǎn)高出消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的資本效益。
基于以上三個(gè)原因，進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不需要燒很多錢(qián)。
但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也有缺點(diǎn)，就是發(fā)展比較慢，讓企業(yè)接受你產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)比較慢。因?yàn)槠湎M(fèi)者、使用者、決策者往往不是一個(gè)人。只要不是一個(gè)人，轉(zhuǎn)換周期就比較長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的速度就沒(méi)有那么快。
03 抓住鐵三角，迎戰(zhàn)黃金時(shí)代
要想更深入分析產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我覺(jué)得要從三個(gè)維度交叉驗(yàn)證，我稱(chēng)之為分類(lèi)“鐵三角”。
第一個(gè)分類(lèi)角度是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)類(lèi)型，分成交易型、服務(wù)型、產(chǎn)品型。
先來(lái)看交易型模式。其中，一種是開(kāi)放型交易平臺(tái)，另一種是封閉型交易平臺(tái)。交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最關(guān)鍵是做到“大小通吃”。買(mǎi)方和賣(mài)方，兩頭都是中小客戶(hù)最理想但是太難，一頭可以有一定的大客戶(hù)，要么是大買(mǎi)方，要么是大賣(mài)方，但要注意，大客戶(hù)不是利潤(rùn)的來(lái)源，它帶來(lái)了基礎(chǔ)的量，還有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)，我們要把這個(gè)量和標(biāo)準(zhǔn)推向長(zhǎng)尾的中小客戶(hù)。
第二種是服務(wù)型模式。企業(yè)只提供服務(wù)，不產(chǎn)生交易。服務(wù)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最關(guān)鍵是做到“輕重結(jié)合”。中國(guó)企業(yè)一不愿意為軟件付費(fèi)，二對(duì)軟件的使用能力不足，一旦結(jié)果不好，不會(huì)怪自己，都怪軟件。SaaS就是一把槍?zhuān)?，如果你的槍好，稍微加點(diǎn)人力，自己用這把槍做出效果，然后再向客戶(hù)收錢(qián)，這就是輕重結(jié)合。
第三種是產(chǎn)品型模式。產(chǎn)品型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最關(guān)鍵是做到“軟硬兼施”，用軟件+硬件相結(jié)合的方式提供企業(yè)服務(wù)。蘋(píng)果能賺錢(qián)因?yàn)樗败浻布媸保切∶椎能浖筒皇亲约旱?，所以它的軟性收入占比較蘋(píng)果低很多。一個(gè)軟硬兼施的公司才是產(chǎn)品型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心。
總的來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從模式上分為三種，交易型的成功秘訣是“大小通吃”；服務(wù)型的成功秘訣是“輕重結(jié)合”；產(chǎn)品型的成功秘訣是“軟硬兼施”。
第二個(gè)分類(lèi)角度是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的使用人群。
B2B不是企業(yè)對(duì)企業(yè)，B2B的本質(zhì)是企業(yè)中的人對(duì)企業(yè)中的人，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最后一定是落實(shí)給企業(yè)中的某一人群使用。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)有哪些？無(wú)非有三種人構(gòu)成，在職員工、中介、自由職業(yè)者。
在職員工。企業(yè)中有負(fù)責(zé)人力資源的、財(cái)務(wù)稅務(wù)法務(wù)的，IT技術(shù)的等等，判斷產(chǎn)品是給哪類(lèi)人群使用這很關(guān)鍵。
中介。這非常有中國(guó)特色，房地產(chǎn)、汽車(chē)、金融這些行業(yè)充斥著大量中介，中介用SaaS產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的決策周期是最短的，比企業(yè)決策還快，在中國(guó)一定不能忽略中介這類(lèi)人群，要用技術(shù)、用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)工具武裝好所有中介，通過(guò)提供中介服務(wù)切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
自由職業(yè)者。比如，年會(huì)的攝影師使用“Vphoto”云相冊(cè)提供服務(wù)，可以及時(shí)修圖上傳，這就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)工具，這個(gè)工具自由職業(yè)者沒(méi)有能力自己開(kāi)發(fā)，但是它能提高工作效率，全行業(yè)的用戶(hù)體驗(yàn)都很好。
第三個(gè)分類(lèi)角度是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的中美對(duì)比。
美國(guó)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面比中國(guó)領(lǐng)先，美國(guó)進(jìn)入存量經(jīng)濟(jì)也比我們?cè)缍?。所以說(shuō)中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要比美國(guó)落后二十年，現(xiàn)在中國(guó)開(kāi)始進(jìn)入存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們一定要認(rèn)真對(duì)比一下中美兩國(guó)，今天我講四個(gè)方面：
第一是“美國(guó)有，中國(guó)一定會(huì)有”。美國(guó)AWS的云計(jì)算，對(duì)標(biāo)阿里云、UCLOUD，這是一定會(huì)有。此外，還有給IT工程師提供協(xié)同服務(wù)的，比如美國(guó)的ATLASSIAN，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該把管理工具用上，提高開(kāi)發(fā)效率。
第二是“美國(guó)有中國(guó)不會(huì)有”。中美存在企業(yè)差異化。最怕有人說(shuō)要做中國(guó)的Zoom、slack，不是中國(guó)沒(méi)有，釘釘和企業(yè)微信就是，他們已經(jīng)把Zoom、slack能做的事都做了。
第三很關(guān)鍵，叫做“美國(guó)有，中國(guó)改變后會(huì)有”。比如，美國(guó)的人力資源公司ADP，它是幫美國(guó)1500萬(wàn)人交個(gè)稅起家的，美國(guó)個(gè)稅非常復(fù)雜，中國(guó)在今年以前非常簡(jiǎn)單，國(guó)家定的統(tǒng)一稅率，根本不需要軟件計(jì)算。但是今年開(kāi)始個(gè)稅改革，個(gè)稅抵扣成了個(gè)人行為，每個(gè)人的抵扣情況不一樣，沒(méi)有軟件就不太好算了。以后隨著抵扣款項(xiàng)越來(lái)越多，中國(guó)ADP的土壤就有了。
第四是“中國(guó)有美國(guó)不會(huì)有”。中國(guó)是制造大國(guó)，所以說(shuō)制造業(yè)、餐飲、原材料等傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)基本上是中國(guó)有美國(guó)不會(huì)有的。
04 估值產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，看3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有了一個(gè)大致的概念后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司如何估值就是隨即而來(lái)的一個(gè)問(wèn)題。
我認(rèn)為，當(dāng)VC/PE（一級(jí)市場(chǎng)）和二級(jí)市場(chǎng)投資者估值體系發(fā)生矛盾時(shí)，請(qǐng)一定相信二級(jí)市場(chǎng)是對(duì)的，千萬(wàn)不要想把它改成和我們一樣的體系，應(yīng)該遵照二級(jí)市場(chǎng)的估值體系反推出一級(jí)市場(chǎng)比較正確的估值體系。
我把從二級(jí)市場(chǎng)反推出來(lái)了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)估值體系的基本標(biāo)準(zhǔn)，叫做3個(gè)50%對(duì)價(jià)5倍的市銷(xiāo)率。
哪三個(gè)50%？超過(guò)50%的重復(fù)性現(xiàn)金收入，超過(guò)50%的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)，超過(guò)50%的毛利潤(rùn)率，3個(gè)50%對(duì)價(jià)5倍市銷(xiāo)率。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)不需要100%，有50%就不錯(cuò)了。50%的重復(fù)性現(xiàn)金收入，和C端復(fù)購(gòu)不一樣，是持續(xù)不斷的現(xiàn)金收入要過(guò)50%，越高越好。第二，50%總營(yíng)收的增長(zhǎng)；第三，超過(guò)50%的毛利潤(rùn)率。當(dāng)有三個(gè)50%時(shí)，可以不看利潤(rùn)，可以給你5倍的市銷(xiāo)率作為估值基礎(chǔ)。
有人說(shuō)為什么美國(guó)有公司20倍的市銷(xiāo)率？很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗拿什皇?0%，是80%。重復(fù)性收益也不是50%，而是80%。去年掙的1個(gè)億，今年8000萬(wàn)肯定有，是不是又要乘一個(gè)1.6？如果增長(zhǎng)也不是50%，也是80%，是不是又該加了？5乘3次1.6，加完以后20倍。所以美國(guó)那些市值20倍的公司，這三個(gè)指標(biāo)都不是50%，而要高很多。
這是今年在估值體系非常重要的發(fā)現(xiàn)，這個(gè)發(fā)現(xiàn)來(lái)源于上百家百億美金的二級(jí)市場(chǎng)投資人在過(guò)去十年逐漸形成的規(guī)律。通過(guò)這個(gè)方法我們發(fā)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)的兩種情況，價(jià)值被嚴(yán)重高估和被低估的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。希望以后中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)都按照這個(gè)規(guī)則統(tǒng)一出牌。
