2016年7月，免費三年的有贊宣布開始對商家全面收費，年服務(wù)費4800元。有贊CEO白鴉表示收費是為了“用少量的費用作為篩選條件，聚焦真正有需求的客戶”。而在此之前，有贊對收費的早有嘗試，先后通過會員、沙龍、拼團(tuán)等方式進(jìn)行了收費試水，此番只是邁出了更加明確的一步。
SaaS工具的收費模式排列組合
站在生意的角度來看，真正敲定了商業(yè)模式，客戶反而會更加心安。太多的公司燒著風(fēng)險投資的錢找不到商業(yè)模式，死了。再回到收費還是免費的問題上，這一直是SaaS行業(yè)爭論的一個焦點。免費還是收費背后包含了四個元素：免費、付費、大企業(yè)、中小公司。
排列組合，無非“免費+大企業(yè)”“免費+中小公司”“付費+大企業(yè)”“付費+中小公司”四種模式。
“免費+大企業(yè)”有比較明顯的硬傷，大企業(yè)數(shù)量少，要求高，差異化，不差錢，談免費對他們來說意義不大。
“付費+中小公司”模式在經(jīng)營類SaaS上有不少選手，以有贊和易訂貨為代表。小公司更關(guān)注成本，把產(chǎn)品賣給他們需要具備兩個條件，一是產(chǎn)品足夠好，能藥到病除地解決他們的痛點;二是足夠便宜，讓他們用得起?？傮w看來，這種玩法對市場的成熟程度有比較高的要求，SaaS的風(fēng)口正在加速催熟整個大市場。有所不同的是，易訂貨走得是單品突擊的路子，有贊走得移動零售整體解決方案的路子，套路不同。
Salesforce是“付費+大企業(yè)”的代表，通過復(fù)雜的產(chǎn)品解決復(fù)雜的業(yè)務(wù)問題，提供更高的商業(yè)價值，當(dāng)然值得貴一些。不過，目前國內(nèi)還沒有出現(xiàn)具有完全代表性的公司。
“免費+中小公司”模式的公司，用相對簡單的產(chǎn)品解決相對簡單的業(yè)務(wù)問題，收取很少的費用，甚至免費，可以生存下來，但做不大，小而美。
經(jīng)營類SaaS收費，價格必然會越來越貴“免費”還是“付費”，這并不是個問題。經(jīng)營類的SaaS產(chǎn)品無論是易訂貨還是有贊，本質(zhì)都是在做一件事：用IT技術(shù)幫企業(yè)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營自己的生意。無論是分銷還是零售，這件事本身并無不同。
經(jīng)營類的SaaS也決不能走免費策略。對客戶來說，真正在意的永遠(yuǎn)是價值，而不是價格，經(jīng)營類SaaS產(chǎn)品為客戶改造經(jīng)營模式，打通線上線下渠道，這是多么重要，多么有價值的一件事啊，所以，經(jīng)營類SaaS不僅要收費，而且價格必然會越來越貴。
而有贊的錢景在于：持續(xù)做好開店工具，撇開新商家開店付費這個增量，基數(shù)龐大的老商家付費轉(zhuǎn)化，都是一筆大營收。有贊之前給到老商家3、6、9個免費贈送期，可以看作是老商家的過渡方案，其實，也是分批次、分時段的老商家付費轉(zhuǎn)化方案。
從另一個層面上看，這個世界上從來都不會有真正的免費，生意中如果有人聲稱“我不圖你的錢”，那么他總是要圖你其他的東西，數(shù)據(jù)也好，用戶也好。這樣看來，收費的產(chǎn)品反倒比“免費”的產(chǎn)品更加誠實可靠。
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