快塑網聯合創(chuàng)始人郭堅暉：在交易增值SaaS服務領域，我們占有絕對優(yōu)勢

公司亮點：

由化塑電商交易介入saas 物流與供應鏈金融服務，為其他增值服務打開窗口

具有國際化工貿易背景，開展跨境進口貿易具有先天優(yōu)勢

如果想要了解快塑網成立的背景，必須要追溯到15年前。

15年前，快塑網聯合創(chuàng)始人郭堅暉從浙江大學畢業(yè)后便進入了中化集團。中化集團隸屬于外經貿委，在中國加入WTO之前，中化集團在化工產品的進出口貿易上有絕對的壟斷權。

郭堅暉進入中化集團的時候，正是中國加入WTO的第一年，國家在化工領域的政策逐步放開，市場競爭拉開帷幕。2001年可以說是化工分銷行業(yè)市場化變革的一年，在壟斷機制到市場化的轉變中，中化集團順應市場變革的潮流，在化工分銷領域做了許多探索和試錯。

2004年，一些日本、韓國的商社，如三菱集團、三井集團幾乎壟斷了化工產品的國際貿易，中化集團面臨和日本、韓國的商社競爭，在這樣一個大背景下，郭堅暉加入了中化香港。

中化香港對郭堅暉來說是一個非常重要的轉折點，因為他碰到了之后快塑網的合伙人劉育弘。劉育弘女士早在1994年便加入了日本三菱商社，負責把海外石化廠的塑化原材料銷售給中國的客戶，在中化香港的邀請下，2003年加入中化香港的通用塑膠進口事業(yè)部負責中國港口的塑料進口業(yè)務。由于對中國市場的深入了解、更本地化的運作模式以及借鑒日本公司先進的管理經驗，業(yè)務發(fā)展的有聲有色。

2006年，中國經濟高速發(fā)展，化工領域上游供應商資源供不應求。在看到中國巨大的市場空間之后，郭堅暉和劉育弘決定創(chuàng)業(yè)，成立了他們的第一家公司CPG，CPG是眾多世界500強石化企業(yè)，例如泰國PTT集團，美國陶氏化學等在亞太市場的重要戰(zhàn)略合作伙伴。

2014年，中國經濟趨于平穩(wěn)，塑化行業(yè)逐步從“資源為王”的時間進入了“供過于求”的時代，“互聯網+”等理念深入傳統(tǒng)行業(yè)，快塑網創(chuàng)始團隊意識到在化工分銷領域需要鋪建一個強大的，共享的，開放的銷售服務網絡，運用互聯網的手段優(yōu)化傳統(tǒng)貿易方式，高效率低成本的進行交易，逐步將線下的交易流程轉移到線上，合理的進行資源分配，從而將流通環(huán)節(jié)的運營成本降到最低。

帶著對化工分銷領域新的商業(yè)模式的探索，2014年9月，快塑網正式成立。

以下愛分析將詳細分析快塑網的業(yè)務模式及其核心競爭力。

主營業(yè)務構成：自營寄售業(yè)務為主，跨境進口初見成效。

（1）快塑網目前的業(yè)務模式主要以寄售交易為主，平臺自身并不擁有庫存，在拿到客戶訂單之后，通過團購、拼單的方式提供給供應商，供應商發(fā)送貨物。

（2）針對于數量較大、價格頻繁波動的產品，快塑網推出競拍板塊，競拍板塊亦屬于平臺自營的業(yè)務之一，供應商先將貨物發(fā)到倉庫，競拍完成之后，平臺再與供應商進行貨款結算。

（3）為了保證平臺上下游客戶的交易體驗，快塑網推出現貨通版塊，進行實盤成交，現貨通屬于集成競價模式的一種，目前劃分在平臺的自營交易當中，未來，將逐步開放到撮合交易里。

（4）基于美國、中東等國家頁巖氣、天然氣的低成本以及快塑網創(chuàng)始人團隊國際化工貿易的背景，快塑網已經在香港、美國設立子公司，配合開展跨境電商業(yè)務。

愛分析認為，目前市場上活躍的化塑類B2B電商平臺中，除快塑網以外，還沒有一家平臺開展跨境進口業(yè)務，跨境進口業(yè)務除需要對國際化工市場的深入了解，更涉及到海外倉、海外物流、報關等復雜程序。面對中國對化塑類產品的大量進口需求，未來，跨境進口業(yè)務必是快塑網業(yè)務的重要增長點之一。

物流SaaS服務的核心優(yōu)勢為其他增值服務打開窗口。

與其他化塑類電商的物流服務方式不同，除與第三方物流合作之外，快塑網已將物流SaaS服務作為一款軟件產品，以賬號的形式提供給需要的客戶，運用SaaS系統(tǒng)幫助客戶進行物流管控，節(jié)省物流中間成本。

在平臺交易量上升、積累大量客戶之后，快塑網SaaS化供應鏈服務再下沉，推出了自營云倉儲服務。與購買或自建倉儲不同，快塑網的倉儲服務仍以“輕模式”為主，通過信息化的方式整合倉庫資源。 

愛分析認為大宗商品在貨物流通領域一直存在痛點，幾乎很少有平臺能夠為貨主提供全方位的服務，特別是在物流過程的管控方面。對標美國的羅賓遜物流，快塑網除現有的車貨匹配平臺之外，更重要的是需要通過互聯網的方式將如倉儲、報關等服務整合起來，形成一站式服務。 

同時需要看到，自營云倉儲服務、物流SaaS服務將線下交易場景搬到線上，也為供應鏈金融等增值服務提供了良好的基礎。

線下交易服務的線上化仍是快塑網業(yè)務發(fā)展的重點

目前，快塑網仍然在線下交易的線上化方面重點布局。其中，平臺物流服務已實現在線化，

所有運輸過程中的紙質交付物實現了電子化，同時，寄貨人、收貨人對運單的流程通過物流SaaS服務可以全程把控，價格在線查詢，標準透明。物流的整個流程，因為有了線上每個節(jié)點的數據，解決了服務的標準和品質的問題。

愛分析認為，從電子商務B2B平臺的歷史發(fā)展上看，幾乎所有的B2B平臺都是從線下的地推開始做起，之后經歷了半在線化的階段，將平臺的部分業(yè)務線上化，最后才會實現全部在線化，將所有服務都轉到線上，從而提高整個行業(yè)的效率。但B2B電商平臺離全部業(yè)務的線上化還有很長一段距離。原因主要有兩個方面：

一是由B2B本身的行業(yè)性質所決定的。與C端交易的便捷性和快速性不同，B2B的每一單交易往往涉及采購下單、確認簽字、財務付款等多個環(huán)節(jié)，這種特殊的行業(yè)屬性決定著B2B的某些環(huán)節(jié)，如支付環(huán)節(jié)很難在短時間內完全實現線上化；

二是部分B2B傳統(tǒng)企業(yè)信息化程度不足。雖然傳統(tǒng)企業(yè)互聯網化的概念已經普及很久，但是從實際情況上看，傳統(tǒng)企業(yè)自身的信息化程度還遠遠不夠，一些企業(yè)甚至沒有自己的信息化管理系統(tǒng)，B端企業(yè)思維的固化和長時間用戶習慣的培養(yǎng)也在一定程度上阻礙了線下交易服務完全實現線上化的發(fā)展。

近期，愛分析對快塑網聯合創(chuàng)始人兼COO郭堅暉進行了調研訪談，現將精彩內容摘抄如下，與您分享。

Q：快塑網是14年9月份成立的，發(fā)展到現在我們團隊的規(guī)模是多少？ 

A：我們大概300人的規(guī)模，技術人員差不多在60人左右，銷售人員差不多在150人左右。

銷售我們分為兩種，一種是交易人員，幫助客戶去處理訂單的，類似于call center，還有一種是BD，在外面跑地推的，發(fā)展新客戶。

Q：快塑網2015年的銷售收入是多少？ 

A：所有的自營、寄售業(yè)務是我們自己的銷售收入，2015年在40個億左右。

Q：平臺的客戶數量有多少？ 

A：我們客戶有幾萬個，去年的話已經達到3萬個，現在的運營數據我們沒有對外公布。在10萬以內。

Q：美國的羅賓遜物流以輕資產著稱，快塑網的物流SaaS服務是否與之相似？ 

A：對，我們之前也看到了很多車貨匹配的平臺，還有車貨經濟人的平臺，包括線上的線下的，我們覺得最大的一個痛點是你無法給貨主解決一個全方位的服務。 

美國羅賓遜，貨主安心的把貨交給它去做，就是說它直接是可以面對貨主的，那么現在國內這些都做不到這一點。 

那么我們來分析中間的差異性，實際上就是在于物流的過程管控這塊，羅賓遜是做的很好的，它其實除了有自己的車貨匹配平臺以外，它還有物流服務的公司，還有倉儲的公司，還有報關的公司，就是說客戶需要的我都能夠提供一站式的服務，所以在這個理念上我們的速碼物流跟羅賓遜是很像的，我們也有倉儲，我們未來也能提供報關。

Q：快塑網物流版塊的盈利模式是怎樣的？ 

A：基本上我們有兩種盈利模式。 

一種盈利模式是，1噸1公里多少錢，或者是哪里送到哪里多少噸，我們運費有一個自己計算的系統(tǒng)，上面可以查運費。 

還有一種盈利模式是像SaaS服務一樣，你用我的賬戶，車隊呢還是用你自己的車隊，倉庫也可以用你自己的倉庫，我只是用這套系統(tǒng)幫助你去管理，幫助各方在物流中間節(jié)省成本，這種是收軟件服務的費用，按照SaaS的方式去收費。

Q：平臺之前沒有做倉儲服務，現在開始做倉儲服務是出于什么考慮？ 

A：我們一早就想著要做倉儲，因為倉儲服務是給上下游客戶提供服務的一個必不可少的環(huán)節(jié)，也是供應鏈金融服務必不可少的一個環(huán)節(jié)。 

我們以前沒有做是自己的戰(zhàn)略安排，到了什么步驟我們做什么事情，剛開始也不可能什么都做，結果沒有聚焦，什么都沒做好，所以說公司發(fā)展到這個階段，我們覺得是應該做倉儲了。

Q：快塑網供應鏈金融業(yè)務是什么時候開始的？資金來源主要在哪？ 

A：供應鏈金融業(yè)務我們還是比較早的，2015年下半年就開始做了。 

我們銀行和互聯網金融的來源都有。但是目前來說，整體上感覺配合的比較好的、真正能實現線上化的還是跟一些互聯網金融機構合作的比較深入。

Q：供應鏈金融融資額度大概是多少？融資的期限是多長時間？ 

A：如果對上游，像一些大企業(yè)，提供的融資額度還是很大的，最大的會有幾千萬，對下游的中小企業(yè)，大概是一個客單價，一般在15萬左右。 

對下游的還款期限是比較短的，一般是以7天以內的比較多，30、60天的也有，但是相對來講做的比較少。 

Q：快塑網是打算做OEM么？ 

A：我們只針對一些通用大宗標準化產品幫助上游的廠家去做品牌區(qū)分化的工作，你可以稱之為OEM，也可以稱之為廠家的渠道品牌化區(qū)分。主要是針對一些完全價格導向型的產品避免不同渠道上的價格競爭。 

比如說，廠家可能有自己的客戶，那么它自己的客戶就賣自己的品牌，通過我們渠道賣，它會專門幫你做一個品牌。 

還比如說大家看到的化妝品，百貨商場里賣的是500毫升的一個牌子，在京東上面賣做成375毫升的，賣便宜點，主要是讓兩個市場不要去打架，它走的是新型的互聯網渠道和線上的渠道，它還有一個線下的渠道，希望用多品牌的發(fā)布把這兩個渠道分開來。

Q：最近快塑網和ICIS合作是出于什么考慮？ 

A：ICIS我們和它合作差不多有半年了。 

ICIS它是一個世界500強的子公司，在化工行業(yè)它發(fā)布的一些價格指數是非常權威的，就像是美國的道瓊斯一樣，所以它是指引整個市場的價格走向的。 

它要做大量的信息采集的工作，以前有很多信息采集員打電話去問各個交易方、客戶，買什么貨、什么價錢，我們平臺出現后，ICIS覺得我們價格信息非常的準確，非常的有價值，而且是可以低成本的去搜集的，所以目前他們會大量采用我們平臺的數據，去公布他們的價格，他們在公布數據價格來源的時候，會標明是由快塑網提供的數據。 

他們的一些報告也可以提供給我們來使用，是種互惠互利的方式。當然，ICIS用我們的價格指數，說明我們數據很有權威性，也是提升品牌影響力的一個手段。

Q：平臺現在獲取客戶的手段都有哪些？在廣告營銷上的預算有多少？ 

A：我們現在越來越多的客戶還是通過口碑傳播的方式，先讓客戶了解到我們，也有電銷人員給客戶打電話，獲取客戶，也有地推上門拜訪獲取客戶，也有做一些線上運營的手段，客戶主動來我們網站注冊，成為我們的客戶，都有。 

我們廣告營銷費用非常少。 

我們會參加一些行業(yè)的展會，我們做的是一些很細分的行業(yè)，你在地鐵里打一個廣告，沒有什么用，因為我們這個細分人群就在這個行業(yè)里，所以說鋪天蓋地的廣告，線上百度流量等等，那些對我們都沒用。

Q：剛剛您講到2015年銷售收入在40億左右，那么2016年增速能達到多少？預計在什么規(guī)模？ 

A：2016年我們計劃超過100個億，預計120億。增長2倍。

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