近年來(lái)，與仍在過(guò)冬的傳統(tǒng)鋼鐵形成鮮明對(duì)比是，鋼鐵電商如火如荼的發(fā)展，也成為電商資本市場(chǎng)里的香餑餑。而整個(gè)行業(yè)的火爆是真火還是虛火？行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、未來(lái)趨勢(shì)如何？針對(duì)此，中國(guó)電子商務(wù)研究中心獨(dú)家對(duì)話(huà)飛谷網(wǎng)董事長(zhǎng)梁振邦。
核心觀點(diǎn)摘要：
1、鋼鐵電商未來(lái)的盈利會(huì)在為產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)提供服務(wù)的環(huán)節(jié)產(chǎn)生，電商平臺(tái)真正的價(jià)值在于數(shù)據(jù)挖掘使用。
2、鋼鐵電商將促使行業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型，以及產(chǎn)業(yè)鏈中的采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)、物流、服務(wù)、管理、盈利等全方位創(chuàng)新。
3、合并一定是鋼鐵電商的大勢(shì)所趨，將會(huì)加快建立行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系步伐。企業(yè)名片：
網(wǎng)站名稱(chēng)：飛谷網(wǎng)
公司名稱(chēng)：江蘇易鋼在線(xiàn)電子商務(wù)股份有限公司
成立日期：2011年2月14日
董事長(zhǎng)：梁振邦
定位：國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的大宗商品現(xiàn)貨電子交易和供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺(tái)
(中國(guó)電子商務(wù)研究中心注：圖為飛谷網(wǎng)董事長(zhǎng)梁振邦)
以下是中國(guó)電子商務(wù)研究中心(100EC.CN)獨(dú)家對(duì)話(huà)飛谷網(wǎng)董事長(zhǎng)梁振邦：
以“撮合+代銷(xiāo)+自營(yíng)”交易模式
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：請(qǐng)問(wèn)貴公司在2015年的主要發(fā)展情況如何？
梁振邦：2015年是飛谷網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整后實(shí)踐的一年，交易模式以“撮合+代銷(xiāo)+自營(yíng)”為主，總計(jì)交易量1300萬(wàn)噸，總交易額約300億元，團(tuán)隊(duì)規(guī)模約200人，合作鋼廠20多家，合作倉(cāng)儲(chǔ)及加工中心30多家，交易會(huì)員2萬(wàn)多家，已在南京、上海、杭州、無(wú)錫、天津、廣州、寧波、海鹽、江陰等地設(shè)立10多家分公司與辦事處。
(中國(guó)電子商務(wù)研究中心注：圖為飛谷網(wǎng)公司)
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：請(qǐng)問(wèn)貴公司在2015年主要在哪些方面進(jìn)行過(guò)改革？主要的熱點(diǎn)事件有哪些？
梁振邦：飛谷網(wǎng)成立的初衷就是想為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上下游建立一個(gè)純第三方的現(xiàn)貨交易服務(wù)平臺(tái)，在網(wǎng)上可以實(shí)現(xiàn)信息流、資金流、物流的閉環(huán)，平臺(tái)只提供服務(wù)，不做現(xiàn)貨交易，為此我們前幾年一直在與倉(cāng)儲(chǔ)合作掛牌、引入第三方支付實(shí)現(xiàn)“T+0”交易、開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈金融服務(wù)模式等方面深耕細(xì)作。
而實(shí)際上，鋼鐵行業(yè)中鋼廠非常強(qiáng)勢(shì)，貿(mào)易商逐利，單純的信息交易客戶(hù)粘性不高。所以在2014年下半年，公司做了重大改革，在做撮合、代銷(xiāo)交易的同時(shí)，開(kāi)始涉及類(lèi)京東模式的自營(yíng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
2015年交易模式以“撮合+代銷(xiāo)+自營(yíng)”為主，重點(diǎn)在交易客戶(hù)信息的搜集及鋼廠、倉(cāng)儲(chǔ)物流加工等供應(yīng)商渠道的開(kāi)發(fā)合作和自營(yíng)品種的拓展上。經(jīng)過(guò)一年左右的自營(yíng)實(shí)踐，在某些鋼材品種上積累了不少終端用戶(hù)。2015年底，飛谷網(wǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，由服務(wù)于貿(mào)易商轉(zhuǎn)向?yàn)榻K端生產(chǎn)型企業(yè)提供一站式服務(wù)，目前自營(yíng)的貨物60%以上銷(xiāo)售對(duì)象是終端客戶(hù)。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心(官方微信i100EC)：公司在未來(lái)有什么樣的發(fā)展計(jì)劃以及產(chǎn)業(yè)布局？
梁振邦：目前鋼鐵行業(yè)供大于求，鋼鐵電商各家交易模式趨于相同，交易對(duì)象仍以中小型貿(mào)易商居多，終端客戶(hù)直接從網(wǎng)上采購(gòu)較少。在鋼鐵貿(mào)易中，價(jià)格行情漲跌極具波動(dòng)性，幾乎每天都有變化，市場(chǎng)買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，如在鋼貿(mào)商之間進(jìn)行鋼材貨物流通，下跌行情下很難出貨。
而鋼鐵行業(yè)下游眾多，觸及基建、地產(chǎn)、機(jī)械、汽車(chē)、家電、船舶等多個(gè)領(lǐng)域，采購(gòu)鋼材是剛性需求，因?yàn)橐瓿捎唵瘟浚粫?huì)因市場(chǎng)價(jià)格下跌而終止采購(gòu)。服務(wù)終端，抓住終端需求的痛點(diǎn)為其提供服務(wù)，才能真正連接整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，并能在服務(wù)的過(guò)程中衍生更多的增值贏利點(diǎn)，才能在鋼鐵電商中走出屬于飛谷網(wǎng)的特色服務(wù)模式。
2015年底，飛谷網(wǎng)明確圍繞終端用戶(hù)，為終端生產(chǎn)制造企業(yè)提供一站式服務(wù)作為未來(lái)幾年的戰(zhàn)略發(fā)展方向，集中開(kāi)發(fā)生產(chǎn)制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈集聚區(qū)，逐步打通多個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，形成集聚效應(yīng)。通過(guò)電商平臺(tái)客戶(hù)與資源的聚集優(yōu)勢(shì)，將不僅為終端用鋼企業(yè)提供價(jià)優(yōu)質(zhì)好的鋼材資源，還將提供包括加工、物流運(yùn)輸、金融、技術(shù)方面的服務(wù)，甚至未來(lái)將延伸為幫助生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣服務(wù)。
(中國(guó)電子商務(wù)研究中心注：圖為飛谷網(wǎng)公司)
未來(lái)盈利將在終端服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：與其他同行企業(yè)相比，請(qǐng)問(wèn)貴公司的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在什么地方？梁振邦：每個(gè)平臺(tái)都有自己獨(dú)特的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，飛谷網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于供應(yīng)鏈金融。2013年開(kāi)始，飛谷網(wǎng)便通過(guò)與銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)等金融機(jī)構(gòu)合作，為中小鋼貿(mào)企業(yè)提供包括貨押融資、代采購(gòu)融資、保理融資模式的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。目前重心轉(zhuǎn)向?yàn)榻K端用鋼企業(yè)提供服務(wù)，也將開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)鏈金融模式，為優(yōu)質(zhì)的中小型生產(chǎn)企業(yè)提供集中采購(gòu)、集中配送、集中金融的一站式服務(wù)，未來(lái)的增值盈利將在為終端提供服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：請(qǐng)問(wèn)貴公司目前的收入結(jié)構(gòu)如何？增值費(fèi)用主要包括哪些部分？大概占其總收入的比例是多少？
梁振邦：目前的收入結(jié)構(gòu)主要有自營(yíng)銷(xiāo)售盈利、代銷(xiāo)盈利、供應(yīng)鏈金融服務(wù)費(fèi)，增值服務(wù)為供應(yīng)鏈金融服務(wù)費(fèi)，占比8%。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：您認(rèn)為鋼鐵電商未來(lái)的主要盈利模式會(huì)是怎樣的？
梁振邦：鋼鐵電商未來(lái)的盈利會(huì)在為產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)提供服務(wù)的環(huán)節(jié)產(chǎn)生，電商平臺(tái)真正的價(jià)值在于數(shù)據(jù)挖掘使用。鋼鐵電商聚集了大量的供應(yīng)商和采購(gòu)及服務(wù)客戶(hù)在平臺(tái)交易，交易前后將會(huì)產(chǎn)生資金流，物流，服務(wù)流，這都將成為鋼鐵電商新的利潤(rùn)擴(kuò)展點(diǎn)。
電商將促使鋼鐵行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：您覺(jué)得鋼鐵電商在幫助我國(guó)鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型以及未來(lái)的發(fā)展方面承擔(dān)著什么樣的重任？
梁振邦：鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、企業(yè)虧損或微利、需求低迷，傳統(tǒng)的鋼貿(mào)行業(yè)的商業(yè)模式和管理模式已經(jīng)難以為繼，降本增效是行業(yè)的內(nèi)在需求。鋼鐵電商將促使行業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型，以及產(chǎn)業(yè)鏈中的采購(gòu)模式、營(yíng)銷(xiāo)模式、物流模式、服務(wù)模式、管理模式、盈利模式的全方位創(chuàng)新，從而提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作效率，降低產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的運(yùn)行成本。
未來(lái)隨著鋼鐵電商平臺(tái)交易規(guī)模的不斷擴(kuò)大，將會(huì)產(chǎn)生越來(lái)越多的交易數(shù)據(jù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)IT技術(shù)對(duì)交易數(shù)據(jù)的采集、傳遞、分析，將指導(dǎo)鋼鐵企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化精準(zhǔn)管理及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。同時(shí)，通過(guò)大數(shù)據(jù)的支持，將推動(dòng)行業(yè)真正實(shí)現(xiàn)由計(jì)劃生產(chǎn)走向按需生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)真正意義上的供給側(cè)變革。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：鋼鐵電商目前的自營(yíng)和撮合哪種模式更加適應(yīng)市場(chǎng)的需求和發(fā)展？?jī)煞N模式面臨的困難有哪些？
梁振邦：對(duì)于鋼鐵電商平臺(tái)而言，單一的運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)鋼鐵電商的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，也無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。在實(shí)際操作中，自營(yíng)和撮合兩種交易模式各有特點(diǎn)及市場(chǎng)需求，在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將通過(guò)“線(xiàn)上+線(xiàn)下”結(jié)合的方式融合并行發(fā)展。
自營(yíng)和撮合的困難點(diǎn)：鋼鐵電商做自營(yíng)交易的目的，可以更好的融入供應(yīng)鏈，增加客戶(hù)粘性，通過(guò)快進(jìn)快出，實(shí)現(xiàn)階段性盈利。自營(yíng)模式難點(diǎn)在于優(yōu)質(zhì)鋼廠、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、加工等供應(yīng)商渠道的整合、資金的支持、發(fā)票管理及交易風(fēng)險(xiǎn)的管控上。
撮合模式雖然能夠?yàn)殡娚唐脚_(tái)帶來(lái)不菲的交易量及客戶(hù)資源，但由于提供的是免費(fèi)撮合服務(wù)，無(wú)盈利點(diǎn)，長(zhǎng)遠(yuǎn)看難以為繼。
鋼鐵電商虛火合并是大勢(shì)所趨
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：近年來(lái)鋼鐵電商風(fēng)生水起，為什么這么火？這種火是理性的嗎？是真火還是虛火？
梁振邦：近年來(lái)，傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)入冬，鋼鐵電商卻發(fā)展火爆。這不僅體現(xiàn)在鋼鐵電商平臺(tái)數(shù)量的逐年增加，從2012年的幾十家已發(fā)展為2015年的近300家，同時(shí)鋼鐵電商也成為了資本市場(chǎng)投資大宗商品領(lǐng)域的寵兒。
一方面，鋼鐵電商從“互聯(lián)網(wǎng)+”推動(dòng)傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、從提升整個(gè)鋼鐵行業(yè)的信息化水平、從資本市場(chǎng)投資鋼鐵電商的熱度、從鋼鐵電商近年來(lái)不斷增長(zhǎng)的數(shù)量來(lái)看，確實(shí)是真火了；但從另一方面，這種火又是非理性的，是虛火。鋼鐵行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)眾多，有效整合起來(lái)難度相對(duì)較大，鋼鐵電商實(shí)際沒(méi)有真正融入產(chǎn)業(yè)鏈中，提供服務(wù)仍比較單一，另外各家目前仍沒(méi)有成熟的已經(jīng)盈利的商業(yè)模式。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心(官方微信i100EC)：目前包括BAT在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在打造自己的生態(tài)體系，鋼鐵電商是否也有必要打造一個(gè)屬于自己的生態(tài)體系即閉環(huán)？
梁振邦：目前各家鋼鐵電商平臺(tái)都在為打造全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)閉環(huán)而努力著，旨在為產(chǎn)業(yè)鏈提供全流程解決方案，打造集現(xiàn)貨交易、倉(cāng)儲(chǔ)物流、在線(xiàn)融資、支付結(jié)算和配套服務(wù)于一體的“無(wú)縫鋼鐵交易平臺(tái)”。但是由于大宗商品線(xiàn)下鏈條冗長(zhǎng)，服務(wù)環(huán)節(jié)復(fù)雜，整合起來(lái)不是一件容易的事情，任重而道遠(yuǎn)。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的例子很多，對(duì)于鋼鐵電商而言，合并也會(huì)是大勢(shì)所趨嗎？
梁振邦：合并也一定會(huì)是鋼鐵電商的大勢(shì)所趨。目前鋼鐵電商有鋼廠自建的平臺(tái)、有大型流通商及倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)建立的平臺(tái)、有第三方的交易平臺(tái)，每一家都有各自的長(zhǎng)處，單一平臺(tái)的長(zhǎng)處不能滿(mǎn)足產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)的全面需求，如果平臺(tái)間加強(qiáng)合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，將會(huì)帶來(lái)更加強(qiáng)大的力量，將會(huì)加快建立鋼鐵電商全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系的步伐。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：目前行業(yè)主要存在什么樣的問(wèn)題？
梁振邦：首先，鋼鐵電商各家模式趨于相同，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)明顯，都在圍繞交易量、交易規(guī)模做，未為客戶(hù)提供真正有效的服務(wù)；其次，鋼鐵電商尚未形成真正的盈利；另外，鋼鐵電商還未真正向C端終端客戶(hù)發(fā)展，更多的還是在貿(mào)易商之間交易；交易中的資金流，由于現(xiàn)實(shí)中涉及發(fā)票、財(cái)稅方面的問(wèn)題，未能完全在線(xiàn)上實(shí)現(xiàn)及時(shí)轉(zhuǎn)化。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心：您覺(jué)得當(dāng)前B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？
梁振邦：國(guó)家大力推動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)觸網(wǎng)及整個(gè)社會(huì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息化程度的提升，為在B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)提供非常好的市場(chǎng)機(jī)遇。一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者，一定是有遠(yuǎn)大夢(mèng)想并為實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想堅(jiān)持不懈的人。成功創(chuàng)業(yè)需要具備很多因素，比如絕佳的市場(chǎng)機(jī)遇、有特色的產(chǎn)品與服務(wù)、一流的技術(shù)力量、持續(xù)的資金投入、超強(qiáng)的供應(yīng)鏈管理能力、有互聯(lián)網(wǎng)基因開(kāi)放進(jìn)取的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、堅(jiān)持不懈的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都非常重要。
據(jù)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，目前行業(yè)出現(xiàn)像找鋼網(wǎng)、上海鋼聯(lián)、鋼鋼網(wǎng)、鋼為網(wǎng)、中鋼網(wǎng)、蘭格鋼鐵網(wǎng)、飛谷網(wǎng)等第三方電商平臺(tái)；像東方鋼鐵在線(xiàn)、歐冶云商、河鋼云商、荷鋼網(wǎng)等鋼廠電商平臺(tái)；像鑫益聯(lián)、西本新干線(xiàn)、中拓鋼鐵網(wǎng)等鋼貿(mào)商電商平臺(tái)；像歐浦智網(wǎng)、斯迪爾等物流加工企業(yè)電商平臺(tái)。(文/小全)
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