我現(xiàn)在有個(gè)感覺(jué)，好像打著互聯(lián)網(wǎng)的旗幟，什么事都敢做，而且打著顛覆的旗號(hào)。
我覺(jué)得，一件事要能做成，首先是要合乎邏輯的。當(dāng)然，合乎邏輯的事不一定能做成，但不合乎邏輯的事肯定做不成。
最近，我看了不少行業(yè)的B端，也發(fā)現(xiàn)B端隱藏著巨大的機(jī)會(huì)。一個(gè)B端電商的成功，一定是有價(jià)值的，我就從價(jià)值著手分析一下。
什么是B端？除了C端，都是B端?，F(xiàn)在把所有的B端都叫B2B，我認(rèn)為是有問(wèn)題的。
一個(gè)完整的渠道鏈，大約有四個(gè)環(huán)節(jié)：廠家（F）→代理商（B）→零售（R）→消費(fèi)者（C）。
所謂C端，就是所有目標(biāo)都指向消費(fèi)者（C）。
所謂B端，實(shí)際就是F、B、C三者的組合。組合模式并不多。
今天要說(shuō)的是，各類B端電商，到底有什么樣的價(jià)值？
繞過(guò)代理商（B）的B2B有價(jià)值嗎？
繞過(guò)代理商有B2B，實(shí)際上是F2R。在藥品行業(yè)，我見(jiàn)過(guò)這類B端。
傳統(tǒng)藥品的渠道環(huán)節(jié)，是廠家→批發(fā)→零售→患者。省市縣都有藥品批發(fā)，藥品零售是診所、醫(yī)院、藥店。這是傳統(tǒng)線下渠道。
藥品F2R，就是平臺(tái)繞過(guò)各級(jí)藥品批發(fā)，直達(dá)零售。零售端在APP上下單，半天內(nèi)迅速送達(dá)。由于藥品在國(guó)內(nèi)有一些知名集散地，藥品F2R平臺(tái)迅速組織貨源，效率很高。
農(nóng)藥行業(yè)我也見(jiàn)過(guò)F2R，比較典型的是農(nóng)一網(wǎng)。但只適合做常規(guī)藥。
快消品行業(yè)也有F2R，比如京東新通路、阿里1688。
F2R的B端模式有沒(méi)有價(jià)值？我認(rèn)為有。但是繞過(guò)了代理商環(huán)節(jié)，也就失去了推廣能力，特別是新品的推廣能力。代理商作為推廣商，是不能代理SKU過(guò)多的，而零售環(huán)節(jié)本身是不具備推廣能力的。
F2R模式，如果產(chǎn)品不依賴于平臺(tái)做推廣，我認(rèn)為邏輯是成立的，也是有價(jià)值的。當(dāng)然，如果都要求平臺(tái)做推廣，則另當(dāng)別論。
繞過(guò)零售（R）的B2B有價(jià)值嗎？
有人可能會(huì)問(wèn)，繞過(guò)零售還是B端嗎？因?yàn)榱闶鄣暮蠖司褪窍M(fèi)者了。在理論上講，這是對(duì)的。但是，在中國(guó)恰恰就有這么奇怪的事。
以農(nóng)資和農(nóng)牧行業(yè)為例，農(nóng)資是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料。我們知道，在教科書(shū)上，生產(chǎn)資料是沒(méi)有零售的。但是，現(xiàn)在中國(guó)的農(nóng)資和農(nóng)牧其實(shí)是按消費(fèi)品的模式在做營(yíng)銷，所以是有零售環(huán)節(jié)的，這也是這兩個(gè)涉農(nóng)行業(yè)的跨國(guó)公司，雖然技術(shù)力量了得，但仍然不適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的原因。
中國(guó)的涉農(nóng)行業(yè)最近發(fā)生了很大變化，就是土地集中，養(yǎng)殖大戶多了，還原了農(nóng)資和農(nóng)牧的生產(chǎn)資料本質(zhì)。但是，目前仍然處于過(guò)渡階段。
這個(gè)時(shí)候，就出現(xiàn)了一類B端電商，繞過(guò)農(nóng)資和農(nóng)牧的零售環(huán)節(jié)，直達(dá)農(nóng)戶或養(yǎng)殖戶。這類電商，仍然可以視為B端電商，它的特征和邏輯都是B端邏輯。
也許未來(lái)中國(guó)涉農(nóng)行業(yè)的零售端會(huì)消失，但目前繞過(guò)零售的B端仍然是有價(jià)值的，而且可能正是B端消失了零售環(huán)節(jié)。
不繞過(guò)任何渠道環(huán)節(jié)的B端有價(jià)值嗎？
在有些人眼中，電商就會(huì)省掉某個(gè)環(huán)節(jié)，否則不足以彰顯其價(jià)值，也無(wú)法節(jié)省毛利空間。我熟悉一家企業(yè)做電商，竟然比傳統(tǒng)還多了一個(gè)環(huán)節(jié)，最初我還積極參與了，利用O2O的模式還增加不少銷量。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，這種模式是有問(wèn)題的，哪有電商還增加渠道環(huán)節(jié)的呢？
快消品行業(yè)的B2R模式，就沒(méi)有省掉任何環(huán)節(jié)。那么，這種B端有價(jià)值嗎？我認(rèn)為有。
B2R平臺(tái)，它的第一個(gè)價(jià)值是訪銷，訪銷提高了效率，這是第一個(gè)價(jià)值；訪銷從程序上繞過(guò)了二批，這個(gè)價(jià)值比較低；B2R平臺(tái)，一定是眾多代理商共用平臺(tái)，如果沒(méi)有統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，它的價(jià)值是大打折扣的，如果實(shí)行統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配則意義非凡。
B2R模式的B端，它的價(jià)值不是創(chuàng)造毛利空間，而是效率提升和成本節(jié)約。
消滅二批的B2B有價(jià)值嗎？
說(shuō)實(shí)話，我真沒(méi)有想到會(huì)有以消滅二批為基本出發(fā)點(diǎn)的B端，因?yàn)锽端消滅二批只是“捎帶”做的事，根本沒(méi)有必要刻意去做。
既然有人做了，我就說(shuō)說(shuō)二批。
在深度分銷之前，二批正是一個(gè)分銷環(huán)節(jié)，還真不容易繞過(guò)去，真有一批靠二批為業(yè)的生意人。
深度分銷的目標(biāo)，就是突破二批，直供終端。深度分銷成為趨勢(shì)后，以二批為業(yè)的生意人整體消失了。
現(xiàn)在，二批為什么再次出現(xiàn)了呢？一方面，現(xiàn)在人力成本高，深度分銷基本不做了；另一方面，現(xiàn)在的二批，多數(shù)是以零售為主，兼做二批。
二批最近受到重視還有一個(gè)原因，就是受行業(yè)封頂，銷量下滑的影響，廠家和代理商坎級(jí)政策的力度加大，這給了二批大量吸收壓貨的機(jī)會(huì)，有些零售店二批拿貨比從代理商拿貨還便宜。
當(dāng)二批的存在，不再是以二批為業(yè)，只是批零兼營(yíng)的副業(yè)時(shí)，二批的毛利空間只是坎級(jí)政策的結(jié)果時(shí)，以消滅二批為目標(biāo)的B端電商，我認(rèn)為價(jià)值極低。
竄貨的B2B有價(jià)值嗎？
竄貨一度是B端的主流，我沒(méi)想到。厚顏直說(shuō)自己是竄貨的B端，我更沒(méi)想到。但是，既然出現(xiàn)了竄貨B端，我就說(shuō)說(shuō)。
竄貨B端的出現(xiàn)，我認(rèn)為有兩個(gè)原因：
一是目前廠家坎級(jí)政策太大了，極不合理。目前廠家的坎級(jí)政策，不僅二批回潮，而且是B端竄貨能夠泛濫的重要原因，但我認(rèn)為這個(gè)過(guò)程不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間；
二是B端找不到突破口，只有拿低價(jià)竄貨吸引客源，做GMV。
GMV，這是C端帶來(lái)的邏輯。B端初期，風(fēng)投也看GMV。但現(xiàn)在的風(fēng)向變了，風(fēng)投已經(jīng)基本不看B端的GMV了，因?yàn)橄鄬?duì)于C端的風(fēng)投獲取，B端是批發(fā)，太容易了，也太容易做假了。
B端不看GMV了，坎級(jí)政策導(dǎo)致的竄貨又不長(zhǎng)期支持低價(jià)，所以要有穩(wěn)定的流量，補(bǔ)貼是必然的，也一定是不持久的。
竄貨本來(lái)就對(duì)渠道沒(méi)價(jià)值，竄貨B端又很難持久，我也就根本沒(méi)列入觀察對(duì)象，但作為一種現(xiàn)象，我還是要說(shuō)一說(shuō)。
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