7月16日，B2B行業(yè)第一媒體托比網(wǎng)在北京舉辦2016中國(guó)首屆“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”行業(yè)高峰論壇。論壇主題為“變革 博弈 突破”。
阿里巴巴零售通事業(yè)部總經(jīng)理郭坤坤、中商惠民副總裁蘇小新、掌合天下CEO楊利祥、51訂貨網(wǎng)CEO陳獻(xiàn)以及酒業(yè)B2B賽道領(lǐng)跑者北京易酒批電子商務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱易酒批）創(chuàng)始人王朝成等行業(yè)大咖受邀在會(huì)議上發(fā)表了精彩演講。共同探討B(tài)2B的行業(yè)價(jià)值、解析行業(yè)博弈、分析行業(yè)路徑，為行業(yè)發(fā)展尋找突破方向。
微酒特將王朝成演講內(nèi)容整理如下：（該版本經(jīng)官方審核）
感謝主辦方給我發(fā)言的機(jī)會(huì)！沒(méi)有來(lái)得及給大家準(zhǔn)備PPT，非常抱歉，盡最大的努力把內(nèi)容講得條理清晰一點(diǎn)。我的主題是快消B2B的價(jià)值、模式和路徑。
B2B的定義是什么？有人說(shuō)它是給終端提供便宜的、一站式的商品，提高效率、降低成本。我也看到很多B2B的同行說(shuō)B2B的價(jià)值是服務(wù)，供應(yīng)鏈金融、上下游的增值服務(wù)，還有人說(shuō)B2B的價(jià)值是B2B2C，幫忙小B終端賣東西。
▲王朝成認(rèn)為，B2B在目前階段的核心價(jià)值就是給終端提供一站式的、便宜的、送貨效率高的服務(wù)和價(jià)值體驗(yàn)。
以上觀點(diǎn)我都同意。從廣義角度來(lái)講，阿里和騰訊今天在談生態(tài)圈。而我們這樣一些公司很多都是屬于創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，是某一個(gè)行業(yè)的深度B2B創(chuàng)業(yè)者。所以，我認(rèn)為一開(kāi)始最好還是專注在自己的核心價(jià)值上。
易酒批很大的不同是，我們認(rèn)為快消品B2B在這個(gè)階段提供的核心價(jià)值就是給終端提供一站式的、便宜的、送貨效率高的供貨服務(wù)。B2B2C是對(duì)的，但是現(xiàn)在不是我們的重點(diǎn)，供應(yīng)鏈金融是對(duì)的，但在交易體量連200億都不到時(shí)，談金融也蠻早。
所以，易酒批現(xiàn)在就專注在一件事情上，就給終端供貨，供的貨品種最全，供的貨價(jià)格最低，讓終端欲罷不能。所以得快，只用了不到兩年時(shí)間，我們做到了月流水近4億元，做到了60多個(gè)城市，做到了不燒錢(qián)。我想，這就是專注的價(jià)值。
▲論壇現(xiàn)場(chǎng)，王朝成透露，易酒批的模式?jīng)Q定了其“不燒錢(qián)”。
如果一開(kāi)始就去做許多那些“看起來(lái)在未來(lái)有價(jià)值的事”，到處“花錢(qián)”，卻在主營(yíng)生意上都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，我認(rèn)為這不是一個(gè)正確的路徑。
阿里早期是什么？京東早期是什么？不就是賣貨嗎？今天人家做大了，他們有資格去談生態(tài)。對(duì)于還沒(méi)有做到200億、500億的企業(yè)，你說(shuō)你在做生態(tài)，我覺(jué)得蠻可笑的。
所以，我認(rèn)為B2B先要做減法，做深做細(xì)一個(gè)點(diǎn)。所以我說(shuō)B2B的本質(zhì)是什么？就是個(gè)管道，我們要讓管道足夠短、足夠粗，提高流速，效率更高。
傳統(tǒng)的批發(fā)商每家都要有倉(cāng)庫(kù)、有車、有業(yè)務(wù)員，我們讓它變成一個(gè)大倉(cāng)庫(kù)，一個(gè)統(tǒng)一的車隊(duì)，成本大大降低。我覺(jué)得，目前把這件事做得很好，不虧錢(qián)甚至還盈利，這就是很難得的。這就是易酒批的現(xiàn)狀。
所以，這是我今天的第一個(gè)觀點(diǎn)，我認(rèn)為B2B的價(jià)值今天對(duì)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，我們跟京東、阿里比能有的優(yōu)勢(shì)就是：在一個(gè)領(lǐng)域里做得足夠?qū)Ｗ⑴c深度，在供應(yīng)鏈上游的采購(gòu)量最大，在下游價(jià)格最低、品類最全、送貨最及時(shí)。
如果你連這個(gè)也沒(méi)有，你去談生態(tài)談得過(guò)阿里嗎？C的需求是多樣的，一個(gè)人有各種需求，所以阿里和京東可以通過(guò)五萬(wàn)種商品去滿足，所以BAT吃盡整個(gè)中國(guó)的2C的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。
但是在2B領(lǐng)域不是這樣的，每個(gè)B端的需求很少，比如說(shuō)煙酒店就賣煙和酒，煙專賣誰(shuí)都不能做，酒和飲料我非常全，阿里零售端上有五萬(wàn)個(gè)商品，跟這個(gè)煙酒店的老板有關(guān)系嗎？沒(méi)關(guān)系，他只關(guān)心酒和飲料，跟阿里相比，在酒飲上，我比它產(chǎn)品更全、價(jià)格更低。
消費(fèi)的需求是多元的，所以C端最后是平臺(tái)致勝。面對(duì)B端，我們能比阿里京東還要強(qiáng)，正得益于我們相對(duì)專注甚至保守和苛刻的態(tài)度，我們不是做B2B2C，現(xiàn)在我們不準(zhǔn)備去做供應(yīng)鏈金融，我們甚至連品牌連鎖加盟這件事都相對(duì)保守，讓所有終端都從我這里進(jìn)貨，就是我的價(jià)值。
現(xiàn)在B2B里的模式基本上有兩種思路，一種是自己買過(guò)來(lái)再賣出去，我們主要是這種模式。另外一種是平臺(tái)模式，還有直接就是SaaS，都是上游入駐、下游下單，自己做平臺(tái)。模式各有利弊，哪個(gè)對(duì)，哪個(gè)不對(duì)，每個(gè)品類不太一樣，我只談我所在的酒類行業(yè)。
酒這個(gè)行當(dāng)做平臺(tái)模式非常難，為什么呢？這里面有很大的問(wèn)題就是，上游誰(shuí)愿意上來(lái)？假如我是大的一級(jí)商，在這個(gè)城市里的銷售終端有五千家，另外一個(gè)一級(jí)商只有300家，我把銷售放到網(wǎng)上來(lái)，終端共享了，我的5000家也給他看到了，我為什么要給你呢？
有人會(huì)說(shuō)，自營(yíng)降了價(jià)會(huì)不和諧。那我想說(shuō)，阿里和京東和諧嗎？“雙十一”可以說(shuō)是天下最不和諧的事情，但是阿里和京東怎么起來(lái)的呢？阿里和京東不也是靠便宜低價(jià)不和諧地?fù)尩较M(fèi)者發(fā)展起來(lái)的嗎？
那如果是二級(jí)商來(lái)入駐會(huì)不會(huì)走得通呢？二級(jí)商原來(lái)供給終端50塊錢(qián)一瓶，現(xiàn)在還是50塊錢(qián)一瓶，你說(shuō)終端為什么要到你這個(gè)平臺(tái)上來(lái)訂貨？于是沒(méi)有流量。如果二級(jí)商降價(jià)，那它會(huì)干嗎？就算它干，一級(jí)商也會(huì)把它干掉了。
如果在一個(gè)同城做B2B，你搞個(gè)平臺(tái)，沒(méi)有創(chuàng)造任何價(jià)值，流量能從哪里來(lái)？自己燒錢(qián)補(bǔ)貼。問(wèn)題是這有價(jià)值嗎？哪天你不補(bǔ)貼了，流量立即就沒(méi)有了。
易酒批學(xué)習(xí)了阿里平臺(tái)化“輕”的理念，也借鑒了京東自營(yíng)“重”的理念，我們以自營(yíng)的方式讓客戶得到極致的體驗(yàn)，同時(shí)用平臺(tái)的方式解決了財(cái)務(wù)合規(guī)問(wèn)題，即有流量，財(cái)務(wù)也很健康，所以才能快速發(fā)展走到今天。這是第二個(gè)，我所講的酒類B2B的模式問(wèn)題。
如果中國(guó)的2B互聯(lián)網(wǎng)跟2C互聯(lián)網(wǎng)一樣，最后是一個(gè)超級(jí)平臺(tái)的時(shí)候，就意味著今天在座的所有創(chuàng)業(yè)者要死掉99%，只有1%，這個(gè)1%說(shuō)不定還是阿里或京東。
但是我個(gè)人的看法是，B2B從一開(kāi)始就是垂直的，B2B這個(gè)行當(dāng)會(huì)誕生一大批千億市值的優(yōu)秀公司，但是可能每一個(gè)都做不到阿里或京東這么大。因?yàn)锽端的需求本身就是垂直的、細(xì)分的。
2B的用戶價(jià)值核心是什么？是價(jià)格要低，B2B的本質(zhì)就是供應(yīng)鏈。例如北京，有很多做快銷的B2B，但你到終端去看看，即使他裝了多個(gè)平臺(tái)，但酒一定是在易酒批上買，因?yàn)橐拙婆懈鼘I(yè)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。
垂直B2C頻次太低，用戶裝一個(gè)天貓或京東，貨品全送貨快，滿足了所有的需求，貴點(diǎn)也無(wú)所謂，總不能裝幾百個(gè)不同行業(yè)的APP吧？
但是B端每天都在進(jìn)貨，進(jìn)價(jià)一定要便宜，所以我裝幾個(gè)APP也可以，可以用來(lái)比價(jià)，如果終端把價(jià)格作為核心的因素，意味著什么？你的供應(yīng)鏈能力必須最強(qiáng)大，必須拿價(jià)最低，否則怎么給終端便宜呢？總不能無(wú)止境燒投資人的錢(qián)吧？
所以B端的生意一定是一個(gè)垂直的行業(yè)，就是你把一個(gè)行業(yè)做深做透，你的量最大，上游最強(qiáng)。在一個(gè)品類里做老大，對(duì)上游形成優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化為下游，形成良性循環(huán)。這就是B2B的本質(zhì)。
現(xiàn)在很多人用2C的思維做2B，2C的思維就是數(shù)量多的打數(shù)量少的，平臺(tái)打垂直的，但如果在每一個(gè)行業(yè)里面拿貨都不是最低的，然后會(huì)出現(xiàn)一批垂直的公司把你的流量搶掉，最后賺錢(qián)的生意都被別人搶掉。
所以，2B和2C最大的不同是，終端用戶的需求是垂直的，即使BAT的線上流量再大又有什么用呢？所以，2B和2C在本質(zhì)上完全不同。
當(dāng)然，未來(lái)你說(shuō)2B會(huì)不會(huì)平臺(tái)化？也有可能，很多優(yōu)質(zhì)的2B公司會(huì)合并，比如易酒批做得很棒，還有一個(gè)做其它行業(yè)的也很棒，把供應(yīng)鏈整合了，我們倆在自己的賽道都做得不錯(cuò)，我們合并了。我們合并后的物流在大街上的終端點(diǎn)會(huì)更多、更密，效率會(huì)更高，最終成為了中國(guó)最大的B2B公司。
所以在2B里面，我的路徑看法就是從一些非常有效的品類切入，做成這個(gè)品類的老大，然后在這個(gè)品類里面，通過(guò)變成老大去跟其他的公司進(jìn)行整合。
最后，B2B從哪個(gè)品類切入呢，這件事情很有意義，我的建議是：
第一點(diǎn)，最好是這個(gè)品類不能B2C，如果這個(gè)行業(yè)在線上賣得很好，就意味著線下一個(gè)比一個(gè)差，你做B2B有什么意義呢？酒這個(gè)行業(yè)一萬(wàn)多億，京東、天貓、阿里全都加一塊只有1%。如果是一個(gè)50%線上滲透率的行業(yè)，我直接就放棄不做了，因?yàn)樾的生意都被替代了，還做什么？
第二，小B最好不能連鎖，如果是高度連鎖行業(yè)的話，你做B2B也很慘。如果我底下有一萬(wàn)個(gè)店，比如7－11的總部就是日本最大的B2B公司，你把貨拉到我的倉(cāng)庫(kù)，我發(fā)到我下面的店。所以，這個(gè)行業(yè)不能連鎖是非常重要的。為什么全國(guó)煙酒店有80萬(wàn)卻只有800個(gè)是連鎖店？原因是煙酒店有一半的銷售是單位的賒銷，完全靠零售很難盈利，賒銷風(fēng)險(xiǎn)大，連鎖公司很難做這樣的生意。
第三，這個(gè)行業(yè)最好規(guī)模要大，做B2B的行業(yè)太小，總?cè)萘恐挥袔装賰|的沒(méi)有意義，最好有幾千億到上萬(wàn)億。酒類有萬(wàn)億的空間，所以我們有機(jī)會(huì)做到幾千億的規(guī)模。
第四，行業(yè)的長(zhǎng)尾率高，毛利率最好要高。酒這個(gè)行業(yè)有4000億是長(zhǎng)尾銷售，22000個(gè)SKU，整個(gè)行業(yè)供大于求。如果這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)尾率不高，你就慘了，你永遠(yuǎn)就是一個(gè)物流配送生意，掙不到交易上的錢(qián)。有人說(shuō)我就是做供應(yīng)鏈金融的生意、做大數(shù)據(jù)的生意，我想說(shuō)，那些可能都是2VC概念而已，聰明的投資人是不會(huì)干的。
謝謝大家！
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