談風口：對的事情在舒服的時間發(fā)生
品途商業(yè)評論：您認為目前企業(yè)服務還是一個風口嗎？
田里：我們是這樣看待 “風口” 這個概念的：我們認為什么事在我們認為舒服的時間發(fā)生，并且這個事情會在將來會帶來比較遠大的變化，在這種情況下我們愿意去做投資。
風口代表的是大家認為的當前可能發(fā)生或最近一段時間可能發(fā)生的趨勢，但不一定代表我們的想法。我們投企業(yè)服務不會看是不是風口，而是認為這個事情確實很好，而且已經到了時間點了，我們去做這個投資。這是我們對企業(yè)服務 “風口” 的看法。
品途商業(yè)評論：在企業(yè)服務過往的時間軸里，您認為什么時間是舒服的時間？
田里：其實有些事情的發(fā)生是有一些因素，2014 年底到 2016 年初，中國的經濟環(huán)境發(fā)生了比較大的變化，企業(yè)競爭非常激烈，人力成本越來越高，并且長期來看，中國經濟高速增長帶來的紅利可能會消失，一段時期來看會維持平穩(wěn)增速。在這情況下，過去企業(yè)運營方式就不一定可持續(xù)。我們投企業(yè)服務最重要的點是：大勢發(fā)生了變化導致整個行業(yè)內部會發(fā)生一些根本變化。從這個角度來看，我覺得這個時間點是最好的。
現(xiàn)在我們看到一些目前發(fā)展很好的企業(yè)過去很苦地做了七八年，在當時來說可能他們發(fā)現(xiàn)了機會，但由于當時的歷史環(huán)境和經濟環(huán)境沒有促成一個很大的機會。那么到現(xiàn)在而言，在 2014 年底到 2015 年初的時間點上，這個機會到了。
測算企業(yè)服務市場：不止萬億
品途商業(yè)評論：您是否認可企業(yè)服務萬億級的市場體量？峰瑞資本是如何測算這個市場的？
田里：通常我們講萬億級企業(yè)服務說的是用 IT 手段去改造企業(yè)運行效率。從這一塊市場看，包括 SaaS、數(shù)據服務、IT 在內的市場體量大概有幾百億，樂觀點能到上千億。
但換一個角度，當你用技術加一些服務的手段去真正激活起企業(yè)的效率和活力時，你攪動的就是整合行業(yè)。隨便挑一個大的細分市場，比如醫(yī)療、教育、金融，單個行業(yè)體量都非常大，都是十萬億級別的。如果說你能攪動這個市場，并借助先進的技術手段、或流程、標準，你成為這個市場很大的玩家，那整個市場就會大很多。換句話說，在任何垂直的行業(yè)都能找到一個萬億級的市場。
所以我們的測算方法不止局限于用 IT、技術手段去提升企業(yè)效率這個角度去看這個事情，我們更希望出來很多行業(yè)里的真正攪局者，用全新的方法去改造行業(yè)，從這個角度來看，何止萬億。
企業(yè)級服務市場選擇：池子夠大，玩家信心才足
品途商業(yè)評論：您如何看待企業(yè)級服務、企業(yè)服務、B2B 等 To B 市場？萬億級指的到底是哪個市場？
田里：我覺得指的更多是企業(yè)級服務市場。企業(yè)服務更多是用 IT 手段去改造企業(yè)流程的；B2B 是垂直行業(yè)里的交易平臺或交易相關的。名稱之間的區(qū)別還好理解，關鍵是大家用什么樣的角度去看待這個市場有多大。因為這關系到大家對這個事情的信心。如果這個事情不夠大，那么不管是從創(chuàng)業(yè)者還是投資者的角度來看，信心就會不夠大。你如果不能在一個足夠大的池子里玩的話，那么你能折騰出的空間也比較有限。
特別細分的市場我們也會去看，但如果說這個市場比較小，那么我們潛在的“投資標的”如果能做到壟斷地位的話也是可以的。
會出現(xiàn)下一個 BAT 還是好多個獨角獸？
品途商業(yè)評論：企業(yè)服務領域會出來下一個 BAT 嗎？還是說每一個細分領域都會有自己的獨角獸？
田里：企業(yè)端和 C 端是不一樣的，它行業(yè)屬性特別強，行業(yè)領域更容易產生一些很大的公司。阿里上一代的 B2B 做的更多是行業(yè)撮合，為什么？原因有兩個，第一個是在當時基礎設施不夠完善，比如說支付和物流、交易中間環(huán)節(jié)等；第二是，每一個行業(yè)都不一樣，賬期不一樣，物流環(huán)節(jié)不一樣，交貨方式不一樣，行業(yè)內部交流數(shù)據的方式不一樣，找信息的方式不一樣。所以說行業(yè)領域更容易產生一些很大的公司，在行業(yè)內部做得足夠深，有可能形成很高壁壘，因為你最懂，你最快，你規(guī)模最大。你看阿里在垂直領域的探索就是和各個垂直領域的領先企業(yè)合作，因為它做不深也做不專業(yè)。
國外對標企業(yè)：總部不在美國的那些公司更值得借鑒
品途商業(yè)評論：國外市場有哪些值得對標的企業(yè)？
田里：我們做過一些研究，在美國的上市公司里有兩類，一類是高舉高打，打大客戶；另外一類專攻小客戶。我們劃了一條十億美金的線，發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)秀的公司第一時間不是在美國出現(xiàn)的，它出現(xiàn)在很多大家想不到的國家，比如澳大利亞，愛爾蘭，新西蘭。
這些國家有一個很普遍特點，就是人口少，沒那么多大企業(yè)。在這些地方起步的話，理論上沒有多少大客戶可做，所以這些企業(yè)沒辦法，從小地方起步就得從小客戶做。于是我們看到這些企業(yè)在做小客戶時煥發(fā)了很大的活力，做得非常好，找到了很多很好的模式。
對于中國企業(yè)來講也是兩派，有做大客戶的，有做小客戶的，我覺得大家各有各的方向，也各有各的優(yōu)勢。現(xiàn)在還沒辦法判斷哪種好哪種不好。如果你是做大客戶那種，那么你對美國的大公司可以有很多解決，其實上一代就有很多借鑒了，比如說 SAP、Oracle，包括微軟；下一代也有很多可以解決的，比如說 Salesforce。如果你是在中國做中小企業(yè)的，總部不在美國的那些公司更值得借鑒。
我們的角度，如果說非要從里面選一個的話，我們傾向于企業(yè)去做中小客戶。雖然競爭比較激烈，但巨頭跳下來去做的可能性也不大。尤其是你在行業(yè)做得比較深或功能比較深，這不是巨頭擅長的地方。
可能有人會講釘釘和企業(yè)微信，例外的是他們挑的點和他們之前做 C 的事情有很大相通性的。首先阿里和騰訊就不弱，騰訊本身就是做協(xié)同起家的，是人與人溝通，現(xiàn)在用釘釘和企業(yè)微信只不過是企業(yè)和企業(yè)溝通，角色變了，但實際上需要的功能，打電話，發(fā)消息、日歷、分享文章等功能是一樣的。他們第一個優(yōu)勢是做產品的能力很強；第二是他們有很大的流量，他們獲取流量的能力以及能在流量上投入的成本是很大的。
做企業(yè)服務要講獲客成本，在 C 端可以把獲客成本做的很低，在 B 端，獲客成本是不可忽略的。如果你在這個層面和 BAT 打，人家錢多，流量豐富。在產品，獲客成本上很難打。但即便是巨頭也不會在 HR 行業(yè)做很深，他們會選擇和他人合作。這種行業(yè)要做太多了，每一個行業(yè)都不能做太深。所以我們自己認為，做小企業(yè)客戶，做功能性的，某些垂直行業(yè)的事情還是挺有機會的。
品途商業(yè)評論：如何看待金蝶用友這類企業(yè)服務的大公司？
田里：首先我們必須肯定他們在 To B 方面的經驗，以及這么長時間的堅持，做 To B 的事情考驗確實是很大的。但他們也面臨挑戰(zhàn)，過去傳統(tǒng)做企業(yè)服務的模式和思路在今天這個時間點是否適用？是否能迎合新的需求去做好產品？這有很大的挑戰(zhàn)。大公司用傳統(tǒng)思維做的產品是否能真的在企業(yè)里跑起來？值得商榷。之所以創(chuàng)業(yè)公司有機會去顛覆這些大公司，是因為他們看到這些需求沒有被滿足的機會，他們做的產品比這些傳統(tǒng)企業(yè)足夠好。
To B 領域創(chuàng)業(yè)者：沒有行業(yè)經驗確實不行
品途商業(yè)評論：對于企業(yè)服務領域創(chuàng)業(yè)者來說，個人行業(yè)經驗是否是壁壘？
田里：對于 To B 行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者我們希望他很了解他接下來要做的功能點，或者是他很了解他要去做的那個行業(yè)。譬如我們投過金融行業(yè)的，創(chuàng)始人是做金融后臺服務的，他在行業(yè)的經驗加起來超過 20 年，他看到私募基金起來很快，且市場需求沒有被解決，這就留出一個很大的空間，他們愿意拿自己的經驗去解決這個市場需求，我們愿意找這樣的創(chuàng)業(yè)者。但如果你對自己要做的市場不太了解的話，在 To B 行業(yè)不太可行。
企業(yè)服務創(chuàng)業(yè)公司的兩道選擇題：平臺還是垂直？收費還是免費？
品途商業(yè)評論：創(chuàng)業(yè)公司剛進入企業(yè)服務領域，應該選擇平臺和垂直模式？
田里：我傾向于創(chuàng)業(yè)公司開始做的時候去找一個比較明確的點切進去，而不是上來就做一個很大的平臺或生態(tài)。對于創(chuàng)業(yè)公司來說，資源是有限的，精力也是有限的，如果攤子鋪得太廣，很可能到最后在每一個地方都沒有收獲。不如在一個地方打得很深，再橫向或縱向擴。例如北森，從測評開始做，目前已經拓展到其他領域去了。又比如我們投的吆喝科技，做 A/B 測試，解決精細化運營一個點，再考慮攤開做。一上來攤子就鋪很大，我們不太建議這么做。
當然垂直和平臺有兩個方向，一個是在功能上，如 CRM、Marketing、HR。另一個維度是行業(yè)，挑行業(yè)時我們傾向于挑大的行業(yè)，我們投過的行業(yè)有金融、醫(yī)療、能源、互聯(lián)網產品、快消品。理論上來講，做垂直行業(yè)客戶沒有不限行業(yè)的多，這種情況下會壓低企業(yè)的天花板，所以建議盡量找個大的行業(yè)，讓理論上的那個天花板稍微高一些。
品途商業(yè)評論：創(chuàng)業(yè)公司剛進入企業(yè)服務領域，應該用收費還是免費模式？
田里：我覺得做企業(yè)服務最終一定要從企業(yè)身上收到錢，要不然整個商業(yè)模式不可持續(xù)。把 B 當客戶，它和 C 不一樣，B 端客戶較為理性，不會沖動消費，其獲客成本和 C 不同，病毒性營銷的可能性不高。我們至少要算一筆賬，收入減去獲客成本在單個客戶上高，才能賺到錢。
當然我們目前也在試，有些企業(yè)模式是從一端免費抓更多到客戶，另一端把客戶當成整體賣給上游 B 端的，比如說手上有幾十萬客戶，給大客戶去打廣告。這種模式是否可行，不確定，我們還在觀察。
對于我們自己投的企業(yè)來說，我們希望他們有自我造血能力。而且，客戶愿意為你的服務或軟件買單，本身就是對你的認可，只有付費了，他才會更認真的去對待你的產品。
企業(yè)服務純靠賣數(shù)據、賣流量，行得通嗎？
品途商業(yè)評論：所以說，當下的免費試為了以后的收費，單純賣流量是行不通的？
田里：有一種抽象化的模式可以靠數(shù)據和流量賺錢，得要在和客戶的聯(lián)系和數(shù)據上找到商業(yè)模式，在這個基礎上建立的商業(yè)模式是完全依賴于企業(yè)平臺的，這個門檻就很高。舉個例子，你有一套訂單系統(tǒng)，你手上有客戶 A 和客戶 B，他們都用你的訂單系統(tǒng)，客戶 A 和 B 是完成在你的訂單系統(tǒng)上進行數(shù)據流轉的，在這個平臺上你是可以做一層分銷的。這一層分銷的意思是說，客戶 A 幫客戶 B 賣貨，因為是先到客戶 A 再到客戶 B，客戶 B 的倉庫就可以發(fā)貨了，這個過程中客戶 A 什么都沒干，但增加了銷售收入，客戶 B 多了訂單。在這種情況下，客戶 A 和客戶 B 要賺這個訂單的錢是完全依賴于你的系統(tǒng)的。像這種模式門檻很高，我們把這個模式抽象出來后是這樣的，它是建立在你的客戶和客戶之間的聯(lián)系上。這跟過去賣流量的模式是不一樣的，過去一個廣告打給一萬個客戶，在打廣告那瞬間，客戶間的聯(lián)系是被你忽略掉的。
不過反過來看，做得好的公司，他們的產品都是可以賣錢的。目前看來，唯一在收入上沒有特別確定的是 Slack，剩下的已上市未上市的企業(yè)都有明確的收入，可以從產品上賺到錢。
品途商業(yè)評論：純免費或純賣數(shù)據或流量有成功的嗎？
田里：沒看到特別好的模式。
重點關注垂直細分四領域：HR、CRM、IT、工具協(xié)同化
品途商業(yè)評論：您更看好企業(yè)服務垂直領域里的哪些細分類別？
田里：第一是人力資源。目前，新增勞動力開始減少，很快會出現(xiàn)勞動力凈減少，勞動力成本隨之增高。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)能從人力的角度，幫企業(yè)招人、提升效率那么可做多事情是很多的。
第二個是 CRM 或銷售相關的產品。我們認為行業(yè)里已經涌現(xiàn)不少厲害的企業(yè)，如果你在這個領域去拼通用的功能，可能競爭會比較慘烈。但反過來說，如果你能找準場景去做，做到功能非常好，如果同時能結合數(shù)據，新的機器學習，讓發(fā)現(xiàn)銷售線索，推薦銷售線索更好。類似 Everstring。但 Everstring 是在美國，美國做發(fā)現(xiàn)銷售線索，營銷自動化，每層都分得很清楚，而且每層都有大的玩家，所以這個過程就可以完全自動化起來。在中國每一層都不成熟，如果你要做 Everstring 這個事，那你可能就要把所有的事都做了。我們也在找這樣的公司，我覺得你要是在中國做成這圈，哪怕是在某一層做好也是有機會的。
第三，企業(yè) IT，尤其是安全。原因很簡單，企業(yè)數(shù)據越來越多，數(shù)據資產越來越重要，遭受的攻擊也越來越多，在像金融、電信等高付費能力高，數(shù)據本身對它們來說是重要資產的行業(yè)來做安全，比較有機會。我們也在看這方面的公司。
第四是工具協(xié)同化。我們平時講的多是協(xié)同工具，像釘釘、Worktile 等是不太分行業(yè)的，只是企業(yè)內部的一個工具。工具協(xié)同化它首先是個工具，工具屬性非常強，它首先解決了某一類人某一個很強的需求，它先用工具解決了需求點，接下來協(xié)同，拉更多的人上來，提升粘性，這類人聚在平臺平臺上，之后考慮做招聘，做招聘了。這個也是我們看的一個方向。譬如我之間工作經驗里投資過的 coding（碼市），它就好比是中國的 Github，做代碼托管的。平臺上面的都是程序員，最一開始滿足了程序員的剛需，當交互紀錄多了之后，程序員可以互相評論，分享代碼，之后就可以進行協(xié)同工作，多人交互。coding（碼市）在這基礎上拓展了項目和代碼外包業(yè)務。
品途商業(yè)評論：投資時更看重創(chuàng)業(yè)者的技術背景還是銷售背景？
田里：這個事很難拆開來講，我們研究過美國 To B 的上市公司，他們市場和銷售支出占整個開支的一半，這種公司發(fā)展到一定解決銷售和市場是不可忽視的。但得分階段來看，對于初創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，要看你具體做哪些客戶，對于做大客戶的企業(yè)來說已開始銷售能力就要跟上。對于小企業(yè)來說，產品技術能力在最一開始推廣的時候比較重要，但后期也要補上。實話說，我們投的公司更多以產品技術為主，這些公司發(fā)展到現(xiàn)在都會補一個級別比較高的銷售總監(jiān)或 VP，我們覺得一個好的模式是這二者互相搭配互補的。
從被投企吆喝科技說投資邏輯
品途商業(yè)評論：拿一個您投資過的項目，講講您的投資邏輯？
田里：拿吆喝科技舉例，我們當時投他的時候，他剛才硅谷回來，中間還經歷過一些波折。首先從大邏輯上講，吆喝科技做的 A/B測試是企業(yè)精細化運營不可或缺的，從這里可以擴出很多點出去做。我發(fā)現(xiàn)目前企業(yè)在流量上的競爭非常激烈，流量已經很貴很貴了。對于初創(chuàng)公司而言，如果你還是靠 “獲新” 去打贏戰(zhàn)爭會非常難。企業(yè)一但開始做量用戶，吆喝科技的工具就會比較有效，這個市場方向很不錯。
從創(chuàng)始人角度說，他在谷歌的時候就是干這個的，理念很好，我們也看好。
投早期項目邏輯其實比較簡單，就是方向和人。具體說早期企業(yè)在發(fā)展過程中有什么調整，我們也不擔心。對于早期項目，我們有一定的耐心和容忍度。
幾分鐘搞定投資人幾千萬，真的嗎？
品途商業(yè)評論：投這樣一個項目大概用了多久？市面上幾分鐘搞定投資人幾千萬的是真的嗎？
田里：決定確實挺快的，就見了兩三次面就定了。這個事我們想過了，挺靠譜。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者找資本確實比較容易，有些人見了一面印象就比較深刻。還有些時候見了一面沒投挺后悔，追到電梯里就說不行，不能讓人走了，下樓追回來趕緊投。碰到好的項目一定要快，因為其他的資本眼光也挺賊。
一個投資人的日常：吃飯也得帶上創(chuàng)業(yè)者
品途商業(yè)評論：一個投資人的日常是怎么過的？
田里：早上起來一般看一下業(yè)界消息，我的習慣是中英文都看，中文多些。會看昨天新的融資，早期資本要保證基本覆蓋。好的公司沒有投還情有可原，但對公司情況完全不知道是萬萬不行的。對于早期基金來講，覆蓋是必要的。
之后到公司，會有 4 到 7 個會，主要是見新項目，和已投公司交流，還有和同業(yè)合作的，以及內部同事協(xié)調，目前看來一半是新項目的會。
午餐和晚餐也會分給創(chuàng)業(yè)者或已投公司。我一般郵件會晚上 8、9 點統(tǒng)一回復，不想中間把時間拆太碎。最后會做點書面工作，沒有人打擾。中間還會有些不需要見面的溝通。
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